課程大綱

培訓目標：

l 提高物聯(lián)網(wǎng)營銷團隊針對物聯(lián)網(wǎng)項目的總體把控能力。

l 強化物聯(lián)網(wǎng)營銷團隊項目營銷策略的制訂能力。

l 提高物聯(lián)網(wǎng)項目營銷團隊的高效運作能力。

l 提高物聯(lián)網(wǎng)項目營銷團隊的客戶溝通與客戶關(guān)系拓展能力。

l 提高物聯(lián)網(wǎng)營銷團隊針對性方案的制作能力。

培訓對象：物聯(lián)網(wǎng)項目營銷人員，包括行業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、技術(shù)支撐人員等。

培訓時長：兩天或三天。

培訓大綱

**部分：物聯(lián)網(wǎng)項目營銷總體架構(gòu)

問題：物聯(lián)網(wǎng)項目營銷的特點是什么？

物聯(lián)網(wǎng)項目營銷的特點分析：

l 涉及到的利益相關(guān)方多，利益復雜。

l 項目決策時間長，不確定性因素多。

l 項目金額大，決策流程程序化。

l 項目競爭對手多，營銷過程驚險。

l 針對項目的技術(shù)專業(yè)性強，需要整合多方資源。

問題：物聯(lián)網(wǎng)項目營銷需要什么樣的營銷方法？

物聯(lián)網(wǎng)項目營銷方法的定位：解決方案營銷。

物聯(lián)網(wǎng)項目營銷的終極目標定位：陪客戶成功。

物聯(lián)網(wǎng)營銷項目的總體結(jié)構(gòu)：基于鐵三角的營銷模型。

物聯(lián)網(wǎng)項目鐵三角營銷模型的構(gòu)成：

決勝廟堂：項目總體營銷策略制訂。

攻城撥地：客戶關(guān)鍵人拜訪，有效的客戶關(guān)系拓展，積極應(yīng)對競爭。

輸送炮火：針對性解決方案的制訂與呈現(xiàn)，招投標應(yīng)對。

復盤總結(jié)：項目營銷過程的總結(jié)回顧，總結(jié)得失。

第二部分 物聯(lián)網(wǎng)項目營銷策略制訂七步法

物聯(lián)網(wǎng)項目營銷策略制訂七步法架構(gòu)：定客戶的需求、定項目的階段、定客戶關(guān)鍵人、定客戶關(guān)系活動、定營銷資源、定競爭策略、定營銷計劃。

l 界定客戶需求的范圍：知道客戶要買什么比知道我們能賣什么更重要。

l 確定項目所處的階段：了解項目所處的階段是出發(fā)的基準點。

l 確定項目決策參與人：透視項目采購決策流程，細分項目不同階段都有哪些項目參與人參與項目決策。

l 確定關(guān)鍵人拜訪活動：項目是在走訪與客戶關(guān)系拓展中拿下的。

l 確定項目需要的資源：配置有效的資源是項目成功實施的保障。

l 確定應(yīng)對競爭的方法：搞定對手，一起玩更快樂。

l 確定針對性營銷計劃：項目營銷策略在落地中才能實現(xiàn)價值。

界定客戶需求的范圍：我們的銷售路線要服從服務(wù)于客戶的采購路線。

界定客戶需求的工具：邏輯層次。

確定項目所處的階段：意向性階段、方案呈現(xiàn)階段、商務(wù)報價階段、成交簽約階段。

從意向性階段向方案呈現(xiàn)階段過渡的關(guān)鍵性問題：

l 從范圍上看，要解決的需求是哪個部門的問題？

l 從規(guī)劃上看，要解決的需求排序是否明確？

l 從時間上看，解決需求的工期是否明確？

l 從預(yù)算上看，要解決的需求是否明確了預(yù)算？

l 從組織上看，內(nèi)部是否明確了項目承接人員？

l 從價值上看，要實現(xiàn)的價值和效果是否明確？

從方案呈現(xiàn)階段向商務(wù)報價階段過渡的關(guān)鍵性問題：

l 客戶對方案的技術(shù)部分是否認可接受了？

l 客戶對方案要實現(xiàn)的價值部分是否認可了？

l 客戶對還會有其他的考慮嗎？

l 上述問題與客戶是否都確認了？

從商務(wù)報價階段向成交簽約階段過渡的關(guān)鍵性問題：

l 客戶對價格接受了嗎？

l 報價符合客戶的投資回收期望嗎？

客戶項目決策參與人視圖：用一雙慧眼仔細觀察客戶方什么人，會在什么時候用什么方式對項目發(fā)揮什么影響。

識別客戶方項目參與人的工具：客戶決策鏈構(gòu)成四象限圖。

客戶內(nèi)部甲乙方關(guān)系互換圖：互為客戶讓關(guān)系更復雜。

確定面向客戶關(guān)鍵人的營銷拜訪活動：團隊靠活動，關(guān)系靠走動。

識別客戶關(guān)鍵人決策動機的二元法工具。

應(yīng)用項目所處階段提高客戶關(guān)系拓展活動針對性效果的工具： 匹配圖。

搞定不同客戶關(guān)鍵人的實戰(zhàn)工具：疑云圖、黑手黨法則、香奈兒工具、邏輯歸類工具。

確定項目需要的資源：為一線輸送炮火。

項目不同階段需要的營銷資源分析工具：TOC五步法。

確定應(yīng)對競爭對手的策略：向?qū)κ謱W習，與對手一起成長。

應(yīng)對項目競爭四步法：強化絕對共識，充分利用優(yōu)勢，建立統(tǒng)一戰(zhàn)線，堅決打擊分裂。

確定項目后續(xù)具體營銷計劃：在計劃中行動，在行動中優(yōu)化。

營銷項目計劃制訂四步法：本能出招，觀察客戶反應(yīng)，站在對手位置出招，確定**終招術(shù)。

第三部分 物聯(lián)網(wǎng)項目營銷客戶關(guān)鍵人拜訪五步法

物聯(lián)網(wǎng)項目營銷客戶關(guān)鍵人拜訪五步法架構(gòu)：拜訪準備、提問傾聽、優(yōu)勢呈現(xiàn)、獲得承諾、總結(jié)評估。

關(guān)鍵人拜訪準備：失敗的準備是準備失敗。

關(guān)鍵人拜訪準備設(shè)計要點：設(shè)計有效的拜訪目標，設(shè)計有效的拜訪話題，設(shè)計有效的約見話術(shù)。

關(guān)鍵人拜訪準備工具清單。

拜訪中的提問與傾聽技巧應(yīng)用：多聽多問少說。

提問與傾聽的設(shè)計要點：知道在拜訪中要問什么，知道如何問，知道如何傾聽。

設(shè)計提問的內(nèi)容：確定項目推進要了解哪些方面的信息。

設(shè)計提問的形式：四類提問的問題工具應(yīng)用示范。

有效呈現(xiàn)優(yōu)勢：讓客戶看到我們的與眾不同。

有效呈現(xiàn)優(yōu)勢的設(shè)計要點：學會識別自我優(yōu)勢，將自我優(yōu)勢能融入客戶的使用場景，讓客戶感知到我們的優(yōu)勢并為之動心。

優(yōu)勢識別四象限工具：我有他無，我有他有，我無他有，我無他無。

優(yōu)勢應(yīng)用陰陽圖：有陰有陽，有陰無陽，有陽無陰，無陰無陽。

呈現(xiàn)差異優(yōu)勢的三性法：獨特性、相關(guān)性和有效性。

獲得客戶承諾：銷售是雙邊互動活動，在互動中前進。

獲得客戶承諾的設(shè)計要點：共同開發(fā)解決方案，讓客戶做出自我承諾，積極化解客戶心中的疑惑。

邏輯層次在合作開發(fā)方案與獲得客戶自我承諾中的應(yīng)用示范。

自我效能預(yù)期與結(jié)果預(yù)期工具在消除客戶疑惑時的應(yīng)用示范。

營銷拜訪總結(jié)：回顧是為了更好的前進。

營銷拜訪總結(jié)的設(shè)計要點：滿足客戶感性與理性兩個維度的訴求。

客戶購買的心理學模型在銷售評估中的應(yīng)用示范。

第四部分 物聯(lián)網(wǎng)項目解決方案制訂與呈現(xiàn)技巧

解決方案編寫要重點關(guān)注的內(nèi)容：

l 目前發(fā)生了什么？

l 解決需求的規(guī)劃步驟是什么？

l 我們可以為客戶做什么？可以創(chuàng)造哪些價值？

l 選擇我們的理由是什么？

解決方案編寫的基本套路：

l 介紹困境重代入。

l 理解需求做診斷。

l 開出藥方下對藥。

l 實現(xiàn)價值唯有我。

l 實力證明看佐證。

l 專業(yè)答疑除困惑。

解決方案演示前的狀態(tài)準備。

l 信心維度：自信是能量。

l 專業(yè)維度：實力是佐證。

l 真誠維度：善意是情感表白。

l 形象維度：形象是美感。

解決方案演示的心理學模型。

方案演示中的怯場心理處理方法。

方案演示中的出口成章技巧練習。

方案演示中對聽眾情緒的引導與管理技巧。

方案演示實戰(zhàn)示范。