培訓目標:
l 提高物聯(lián)網(wǎng)營銷團隊針對物聯(lián)網(wǎng)項目的總體把控能力。
l 強化物聯(lián)網(wǎng)營銷團隊項目營銷策略的制訂能力。
l 提高物聯(lián)網(wǎng)項目營銷團隊的高效運作能力。
l 提高物聯(lián)網(wǎng)項目營銷團隊的客戶溝通與客戶關(guān)系拓展能力。
l 提高物聯(lián)網(wǎng)營銷團隊針對性方案的制作能力。
培訓對象:物聯(lián)網(wǎng)項目營銷人員,包括行業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、技術(shù)支撐人員等。
培訓時長:兩天或三天。
培訓大綱
**部分:物聯(lián)網(wǎng)項目營銷總體架構(gòu)
問題:物聯(lián)網(wǎng)項目營銷的特點是什么?
物聯(lián)網(wǎng)項目營銷的特點分析:
l 涉及到的利益相關(guān)方多,利益復雜。
l 項目決策時間長,不確定性因素多。
l 項目金額大,決策流程程序化。
l 項目競爭對手多,營銷過程驚險。
l 針對項目的技術(shù)專業(yè)性強,需要整合多方資源。
問題:物聯(lián)網(wǎng)項目營銷需要什么樣的營銷方法?
物聯(lián)網(wǎng)項目營銷方法的定位:解決方案營銷。
物聯(lián)網(wǎng)項目營銷的終極目標定位:陪客戶成功。
物聯(lián)網(wǎng)營銷項目的總體結(jié)構(gòu):基于鐵三角的營銷模型。
物聯(lián)網(wǎng)項目鐵三角營銷模型的構(gòu)成:
決勝廟堂:項目總體營銷策略制訂。
攻城撥地:客戶關(guān)鍵人拜訪,有效的客戶關(guān)系拓展,積極應(yīng)對競爭。
輸送炮火:針對性解決方案的制訂與呈現(xiàn),招投標應(yīng)對。
復盤總結(jié):項目營銷過程的總結(jié)回顧,總結(jié)得失。
第二部分 物聯(lián)網(wǎng)項目營銷策略制訂七步法
物聯(lián)網(wǎng)項目營銷策略制訂七步法架構(gòu):定客戶的需求、定項目的階段、定客戶關(guān)鍵人、定客戶關(guān)系活動、定營銷資源、定競爭策略、定營銷計劃。
l 界定客戶需求的范圍:知道客戶要買什么比知道我們能賣什么更重要。
l 確定項目所處的階段:了解項目所處的階段是出發(fā)的基準點。
l 確定項目決策參與人:透視項目采購決策流程,細分項目不同階段都有哪些項目參與人參與項目決策。
l 確定關(guān)鍵人拜訪活動:項目是在走訪與客戶關(guān)系拓展中拿下的。
l 確定項目需要的資源:配置有效的資源是項目成功實施的保障。
l 確定應(yīng)對競爭的方法:搞定對手,一起玩更快樂。
l 確定針對性營銷計劃:項目營銷策略在落地中才能實現(xiàn)價值。
界定客戶需求的范圍:我們的銷售路線要服從服務(wù)于客戶的采購路線。
界定客戶需求的工具:邏輯層次。
確定項目所處的階段:意向性階段、方案呈現(xiàn)階段、商務(wù)報價階段、成交簽約階段。
從意向性階段向方案呈現(xiàn)階段過渡的關(guān)鍵性問題:
l 從范圍上看,要解決的需求是哪個部門的問題?
l 從規(guī)劃上看,要解決的需求排序是否明確?
l 從時間上看,解決需求的工期是否明確?
l 從預(yù)算上看,要解決的需求是否明確了預(yù)算?
l 從組織上看,內(nèi)部是否明確了項目承接人員?
l 從價值上看,要實現(xiàn)的價值和效果是否明確?
從方案呈現(xiàn)階段向商務(wù)報價階段過渡的關(guān)鍵性問題:
l 客戶對方案的技術(shù)部分是否認可接受了?
l 客戶對方案要實現(xiàn)的價值部分是否認可了?
l 客戶對還會有其他的考慮嗎?
l 上述問題與客戶是否都確認了?
從商務(wù)報價階段向成交簽約階段過渡的關(guān)鍵性問題:
l 客戶對價格接受了嗎?
l 報價符合客戶的投資回收期望嗎?
客戶項目決策參與人視圖:用一雙慧眼仔細觀察客戶方什么人,會在什么時候用什么方式對項目發(fā)揮什么影響。
識別客戶方項目參與人的工具:客戶決策鏈構(gòu)成四象限圖。
客戶內(nèi)部甲乙方關(guān)系互換圖:互為客戶讓關(guān)系更復雜。
確定面向客戶關(guān)鍵人的營銷拜訪活動:團隊靠活動,關(guān)系靠走動。
識別客戶關(guān)鍵人決策動機的二元法工具。
應(yīng)用項目所處階段提高客戶關(guān)系拓展活動針對性效果的工具: 匹配圖。
搞定不同客戶關(guān)鍵人的實戰(zhàn)工具:疑云圖、黑手黨法則、香奈兒工具、邏輯歸類工具。
確定項目需要的資源:為一線輸送炮火。
項目不同階段需要的營銷資源分析工具:TOC五步法。
確定應(yīng)對競爭對手的策略:向?qū)κ謱W習,與對手一起成長。
應(yīng)對項目競爭四步法:強化絕對共識,充分利用優(yōu)勢,建立統(tǒng)一戰(zhàn)線,堅決打擊分裂。
確定項目后續(xù)具體營銷計劃:在計劃中行動,在行動中優(yōu)化。
營銷項目計劃制訂四步法:本能出招,觀察客戶反應(yīng),站在對手位置出招,確定**終招術(shù)。
第三部分 物聯(lián)網(wǎng)項目營銷客戶關(guān)鍵人拜訪五步法
物聯(lián)網(wǎng)項目營銷客戶關(guān)鍵人拜訪五步法架構(gòu):拜訪準備、提問傾聽、優(yōu)勢呈現(xiàn)、獲得承諾、總結(jié)評估。
關(guān)鍵人拜訪準備:失敗的準備是準備失敗。
關(guān)鍵人拜訪準備設(shè)計要點:設(shè)計有效的拜訪目標,設(shè)計有效的拜訪話題,設(shè)計有效的約見話術(shù)。
關(guān)鍵人拜訪準備工具清單。
拜訪中的提問與傾聽技巧應(yīng)用:多聽多問少說。
提問與傾聽的設(shè)計要點:知道在拜訪中要問什么,知道如何問,知道如何傾聽。
設(shè)計提問的內(nèi)容:確定項目推進要了解哪些方面的信息。
設(shè)計提問的形式:四類提問的問題工具應(yīng)用示范。
有效呈現(xiàn)優(yōu)勢:讓客戶看到我們的與眾不同。
有效呈現(xiàn)優(yōu)勢的設(shè)計要點:學會識別自我優(yōu)勢,將自我優(yōu)勢能融入客戶的使用場景,讓客戶感知到我們的優(yōu)勢并為之動心。
優(yōu)勢識別四象限工具:我有他無,我有他有,我無他有,我無他無。
優(yōu)勢應(yīng)用陰陽圖:有陰有陽,有陰無陽,有陽無陰,無陰無陽。
呈現(xiàn)差異優(yōu)勢的三性法:獨特性、相關(guān)性和有效性。
獲得客戶承諾:銷售是雙邊互動活動,在互動中前進。
獲得客戶承諾的設(shè)計要點:共同開發(fā)解決方案,讓客戶做出自我承諾,積極化解客戶心中的疑惑。
邏輯層次在合作開發(fā)方案與獲得客戶自我承諾中的應(yīng)用示范。
自我效能預(yù)期與結(jié)果預(yù)期工具在消除客戶疑惑時的應(yīng)用示范。
營銷拜訪總結(jié):回顧是為了更好的前進。
營銷拜訪總結(jié)的設(shè)計要點:滿足客戶感性與理性兩個維度的訴求。
客戶購買的心理學模型在銷售評估中的應(yīng)用示范。
第四部分 物聯(lián)網(wǎng)項目解決方案制訂與呈現(xiàn)技巧
解決方案編寫要重點關(guān)注的內(nèi)容:
l 目前發(fā)生了什么?
l 解決需求的規(guī)劃步驟是什么?
l 我們可以為客戶做什么?可以創(chuàng)造哪些價值?
l 選擇我們的理由是什么?
解決方案編寫的基本套路:
l 介紹困境重代入。
l 理解需求做診斷。
l 開出藥方下對藥。
l 實現(xiàn)價值唯有我。
l 實力證明看佐證。
l 專業(yè)答疑除困惑。
解決方案演示前的狀態(tài)準備。
l 信心維度:自信是能量。
l 專業(yè)維度:實力是佐證。
l 真誠維度:善意是情感表白。
l 形象維度:形象是美感。
解決方案演示的心理學模型。
方案演示中的怯場心理處理方法。
方案演示中的出口成章技巧練習。
方案演示中對聽眾情緒的引導與管理技巧。
方案演示實戰(zhàn)示范。