課程大綱

培訓(xùn)背景分析：

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)成為潮流時(shí)，營銷已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了兩S曲線，一條曲線是線下，一條曲線是線下。線下與線下的結(jié)合催生線下實(shí)體店與線上訂單進(jìn)行雙向協(xié)同營銷。

以盒馬鮮生與超級(jí)物種為代表的新零售抓住這一互聯(lián)網(wǎng)化的潮流，創(chuàng)新了一條互聯(lián)網(wǎng)化的營銷新模式。

電信業(yè)如何適借鑒這一潮流，進(jìn)行營銷模式的轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為熱門話題。

如何掌握新零售的本質(zhì)并從中找到自己的應(yīng)用模式是電信業(yè)2018年必須進(jìn)行大膽嘗試的營銷新突破。

培訓(xùn)對(duì)象：市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)、渠道部領(lǐng)導(dǎo)、營銷策劃管理人員、渠道管理人員。

培訓(xùn)時(shí)長：一天。

**部分：互聯(lián)網(wǎng)化潮流下的電信業(yè)營銷如何突圍？

案例：平昌奧運(yùn)會(huì)中國八分鐘。

報(bào)告研讀：十三屆人大一次會(huì)議工作報(bào)告

互聯(lián)網(wǎng)化的發(fā)展趨勢(shì)：去中心化、無縫隙化、無邊界化、全渠道化、AI化。

互聯(lián)網(wǎng)化對(duì)客戶服務(wù)的影響：

l 全渠道營銷：隨時(shí)隨地的消費(fèi)要求全渠道服務(wù)客戶。

l 以客戶為中心：選擇多元化倒逼供應(yīng)商一切以客戶為中心。

l 強(qiáng)化體驗(yàn)NPS提升：線上線下的結(jié)合要求初始體驗(yàn)與持續(xù)體驗(yàn)始終營造客戶體驗(yàn)的高愉悅度。

l 利用客戶開展社交化營銷：社交媒體自主化要求供應(yīng)商注重客戶口碑的病毒化傳播。

互聯(lián)網(wǎng)化潮流對(duì)電信運(yùn)營商營銷的影響：

l 營銷渠道去邊界化：掃碼營銷、天巽合伙人。

l 營銷策劃方案?jìng)€(gè)性化與族群化：大王卡、釘釘卡、京東卡、百度神卡。

l 體驗(yàn)店社區(qū)化：寬帶服務(wù)站。

問題研討：未來電信業(yè)如何抓住互聯(lián)網(wǎng)化的風(fēng)口？

互聯(lián)網(wǎng)化的營銷本質(zhì)：以客戶為中心、體驗(yàn)至上、口碑社交化、面向族群的成長與生命周期。

電信業(yè)營銷與互聯(lián)網(wǎng)化的背離現(xiàn)象分析：

l 營銷策劃以指標(biāo)為中心，脫離客戶需求。

l 營銷考核誘導(dǎo)急功近利的營銷思維。

l 將低價(jià)視同核武器。

l 承諾與誠信缺少。

l 認(rèn)為免費(fèi)與低價(jià)可以彌補(bǔ)產(chǎn)品實(shí)質(zhì)性與功能性缺陷。

l 銷售形式主義盛行

電信業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化營銷的“反四風(fēng)”：

l 反對(duì)以自我為中心的指標(biāo)思維。

l 反對(duì)以低價(jià)為營銷立足點(diǎn)的價(jià)格戰(zhàn)思維。

l 反對(duì)以滿足考核形式主義的營銷作秀思維。

l 反對(duì)以犧牲誠信形象為代價(jià)的推銷思維。

電信業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化營銷的關(guān)鍵詞：客戶體驗(yàn)、參與、小眾化、生命周期。

l 將以客戶為中心落實(shí)到客戶體驗(yàn)中。

l 將客戶參與式營銷落實(shí)到NPS提升中。

l 將小眾化方案落實(shí)到差異化服務(wù)特色營造中。

l 將客戶分段生命周期的消費(fèi)納入到服務(wù)體系與產(chǎn)品體系多元化設(shè)計(jì)中。

案例研討：移動(dòng)蝸牛國際卡營銷。

案例研討：手機(jī)店寄存小孩。

案例研討：當(dāng)校園營業(yè)廳成了晚自習(xí)教室。

行動(dòng)學(xué)習(xí)研討：互聯(lián)網(wǎng)化電信業(yè)營銷還可以再做些什么？

第二部分：互聯(lián)網(wǎng)化潮流中的新零售與電信業(yè)全渠道營銷如何結(jié)合？

案例研討：當(dāng)便利店開始供應(yīng)午餐熱飯服務(wù)。

新零售的三大特征：以心為本、零售的二重性、零售超級(jí)物種大爆發(fā)。

案例：從盒馬鮮生的店內(nèi)設(shè)計(jì)談電信運(yùn)營商營業(yè)廳的展陳設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)型。

新零售的兩大代表已經(jīng)嘗試的四個(gè)融合：多業(yè)態(tài)融合、線上線下融合、生活場(chǎng)景與零售場(chǎng)景融合、門店運(yùn)營與數(shù)字技術(shù)融合。

新零售的三個(gè)發(fā)展趨勢(shì)：

l 趨勢(shì)一：提高高頻消費(fèi)的品類占比。

l 趨勢(shì)二：進(jìn)一步突出線上業(yè)務(wù)經(jīng)營，提升整體運(yùn)營零售效率。

l 趨勢(shì)三：進(jìn)一步整合軟硬件技術(shù)方案，塑造更好的消費(fèi)場(chǎng)景，特別是無人零售新場(chǎng)景。

新零售的四大商業(yè)邏輯：

l 重構(gòu)人貨場(chǎng)。

l 門店數(shù)據(jù)化提升經(jīng)營效率。

l 從萬貨商店到每個(gè)人的商店。

l 餐飲 零售，實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)升級(jí)和流量密度增加。

傳統(tǒng)零售模式下B2C運(yùn)營模式分析。

新零售的知識(shí)架構(gòu)：前臺(tái)、中臺(tái)、后臺(tái)的構(gòu)成分析。

新零售下的客戶新需求：新需求=商品 內(nèi)容 服務(wù)。

C2B狀態(tài)下零售運(yùn)營模式分析。

新零售模式下電信運(yùn)營商渠道轉(zhuǎn)型要解決的五大關(guān)鍵問題。

電信業(yè)應(yīng)用新零售的轉(zhuǎn)型路徑：社區(qū)商業(yè)。

電信業(yè)渠道運(yùn)營轉(zhuǎn)型開展社區(qū)商業(yè)的三大原因。

電信業(yè)渠道運(yùn)營轉(zhuǎn)型開展社區(qū)商業(yè)需要關(guān)注的三大功能。

電信業(yè)渠道運(yùn)營轉(zhuǎn)型開展社區(qū)商業(yè)要拓展的五大業(yè)態(tài)。

電信業(yè)渠道運(yùn)營轉(zhuǎn)型開展社區(qū)商業(yè)要做好的六大要素。

電信業(yè)開展新零售時(shí)提升客戶體驗(yàn)愉悅度的心理學(xué)模型。

案例研討：電影《厲害了，我的國》新零售招式。

案例研討：小罐茶的新零售模式。

案例研討：電影《紅海行動(dòng)》中的新零售思路。

案例研討：西瓜的新零售。

行動(dòng)學(xué)習(xí)研討：電信運(yùn)營商渠道轉(zhuǎn)型如何開展新零售。