培訓目標：
l 提高云產品行業信息化需求挖掘能力。
l 提高云產品行業信息化營銷策略制訂能力。
l 學習行業內云產品的實戰案例。
培訓對象：行業經理、集團客戶經理、技術經理。
培訓時長：兩天。
**模塊：云產品行業信息化營銷套路
中國聯通政企客戶行業信息化需求總體發展趨勢分析：
l 信息化能力可視化。
l 信息化需求聯通化。
l 解決方案全業務化。
中國聯通云產品解決方案面對的行業客戶群分析：
l 政務云行業需求分析。
l 教育云行業需求分析。
l 工業云行業需求分析。
l 醫療影像云需求分析。
中國聯通云產品行業信息化需求分析六步法：
l **步行業共性需求分析。
l 第二步個性化需求分析。
l 第三步競爭分析。
l 第四步定制化解決方案分析。
l 第五步營銷策略分析。
l 第六步營銷策略執行分析。
第二模塊：云產品行業信息化營銷策略設計的三策九問模型
l 贏單廟算三策：
瞄準主攻方向：云項目需求界定。
確定作戰陣地：供應商的作戰位置確認。
識別對方指揮部：需求方的指揮部人員構成。
**問：客戶究竟要什么？
第二問：我的位置在哪里？
第三問：如何識別關鍵人？
l 贏單識局三策：
識別評估模式：云項目需求方對供應商的畫像。
識別決策模型：云項目需求方發號施令的指揮鏈。
識別雙面訴求：云項目需求方陰陽面。
第四問：客戶如何評價我？
第五問：究竟是誰說了算？
第六問：他們到底想什么？
l 贏單拆局三策:
突破心理防線：面向云項目需求方指揮人員的營銷攻關。
輸送糧草彈藥：集中優勢資源為一線炮火。
突破競爭防線：不怕事不惹事積極應對對手。
第七問：如何應對關鍵人？
第八問：如何有效用資源？
第九問：面對競爭怎么辦？
第三模塊：云產品解決方案呈現技巧
解決方案編寫要重點關注的內容：
l 目前發生了什么？
l 解決需求的規劃步驟是什么？
l 中國聯通可以為客戶做什么？可以創造哪些價值？
l 選擇中國聯通的理由是什么？
解決方案編寫的基本套路：
l 介紹困境重代入。
l 理解需求做診斷。
l 開出藥方下對藥。
l 實現價值唯有我。
l 實力證明看佐證。
l 專業答疑除困惑。
解決方案演示前的狀態準備。
l 信心維度：自信是能量。
l 專業維度：實力是佐證。
l 真誠維度：善意是情感表白。
l 形象維度：形象是美感。
解決方案演示的心理學模型。
方案演示中的怯場心理處理方法。
方案演示中的出口成章技巧練習。
方案演示中對聽眾情緒的引導與管理技巧。
方案演示實戰示范。
第四模塊：行業云營銷實戰案例分析
案例一：中國電信天翼云營銷策略分析。
案例二：汕頭政務云案例。
案例三：濰柴動力工業云案例。
案例四：浙江傳化集團物流云整體解決方案案例。
案例五：醫療影像云標桿案例。
