【課程開發(fā)設計背景】
1、2019年是客戶上云，行業(yè)云信息化全面起航的一年，也是運營商營銷運轉轉型的關鍵戰(zhàn)略卡位之年
2、與傳統(tǒng)的通信業(yè)務相比，客戶上云，行業(yè)云信息化項目營銷有著本質的區(qū)別：
2-1、云信息化項目是客戶非剛性顯性直接需求，而是需要有效萃取，催化引導影響客戶的咨詢診斷引導式的營銷模式；是對保有客戶的縱深開發(fā)和持續(xù)經營；
2-2、客戶對比的并非一般通信產品的價值和價格，而是客戶深度體驗，是客戶對運營商溝通體驗你和項目價值的深度認可；
2-3、客戶經理需要深度解讀行業(yè)，梳理客戶現實管理信息化的狀態(tài)，分析客戶IT 和通信系統(tǒng)的基礎構架，挖掘客戶上云和云信息化的項目商機需求；
3、對運營商政企客戶經理面臨的**大挑戰(zhàn)欲困惑是：
3-1、困惑-1：不知道如何解讀客戶？不熟悉客戶的行業(yè)情況？怎樣**梳理客戶現有的信息化狀態(tài)勘探挖掘商機？
3-2、困惑-2：如何與商機客戶創(chuàng)建關系？與客戶什么人創(chuàng)建關系，深入溝通并引導客戶上云，實現商機銷售訂單轉化？
3-3、困惑-3：如何聚焦客戶的關鍵需求，進行云信息化方案策劃？設出匹配的項目組合方案
3-4、困惑-4：如何向客戶呈現項目方案價值，商務談判溝通，消除客戶異議，促進銷售實現？
4、主管/主任困惑
4-1客戶對單純的通信業(yè)產品和業(yè)務需求，處于相對飽和狀態(tài)，銷售任務指標越來越大，怎樣找到銷售機會？
4-2、如何有一個簡單實效方案，深入額挖掘客戶云信息化項目需求，發(fā)現商機
4-3、影響和制約業(yè)績的關鍵問題是什么，怎樣攻克？訂單機在哪兒？不清楚？
5、本課程就是針對政企客戶由傳統(tǒng)的管理信息化向云信息化轉型的關鍵時機，培訓一線政企客戶經理在云信息化項目營銷實戰(zhàn)中高效解決這些難點，痛點和瓶頸點，提供給學員一整套簡單、好學、易用的行業(yè)市場勘探，客戶掃描、客戶商機規(guī)劃、營銷預算與銷售計劃執(zhí)行管理，訂單實現的一套系列，簡單，高效，好用的作業(yè)方法、工具和模板。**培訓，讓學員學會并掌握商機規(guī)劃的方法和實戰(zhàn)技巧，把營銷做到心中有數，落地見響。
【培訓就對象】
1、 行業(yè)云信息化項目經理
2、 政企客戶經理
3、云信息化方案構建與網絡技術經理
4、商務與客戶運營服務等支撐崗位人員
【培訓時長與課時】
1、實景仿真場景化面授班：2.0天時（12.0--14.0課時）
2、關鍵節(jié)點方法工具應用班：1.0天時（6.0-7.0課時）
【課程核心特色】
1、適合運營商法鐵三角一線營銷作戰(zhàn)單元的實操作業(yè)方法、工具訓練，教會學員一套勘探、梳理、規(guī)劃行業(yè)大客戶從管理信息化躍遷到云信息化的轉型過程中，一整套商機規(guī)劃的簡單高效實用的營銷作業(yè)方法、工具和模板
2、典型【互聯網 】十大行業(yè)客戶上云、云信息化典型方案、應用場景，以及仿真營銷沙盤模擬演練：提供一個典型的2-3個典型行業(yè)中的集團客戶營銷模型和沙盤，供學員現場模擬演練競技
3、典型視頻案例觀摩學習方式：提供典型作業(yè)場景的教學視頻，**視頻觀摩，理解掌握方法和工具
4、本培訓課程可以做到按客所需定制：
4-1、鎖定客戶所需的203個互聯網 典型行業(yè)
4-2、鎖定運營商目前具備的云信息化典型業(yè)務和解決方案產品（智慧終端?ICT解決方案?專線IDC?套餐組合方案等）
4-3、鎖定關鍵能力短板環(huán)節(jié)與關鍵節(jié)點，實效方法工具應用訓練
5、引入游戲化、競技化的學習模式，吸引學員學習積極性和參與度
【培訓組織與授課要求】
1、學員人數：每期班：學員總人數控制在40人以內，分組模擬移動、聯通、電信三家運營商市場實景營銷情況
2、場地：場地足夠大，滿足學員研討、現場演練、課件團隊活動的需要
3、設備：投影儀、音頻/視頻連接線、音響設備、白板、書寫筆和大白紙足量（學員演練用）
【課程詳細提綱】
**單元：營銷首先是預算出來的--客戶商機規(guī)劃模式與方法
1、研討：你認為影響和制約績效的**大問題和困惑是什么？
2、制約和影響營銷業(yè)績的三個關鍵問題
2-1、為什么？客戶是誰？
2-1-1、哪些地區(qū)客戶**密集--客戶富有地帶？
2-1-2、哪些行業(yè)客戶產出**大--訂單密集的行業(yè)市場？
2-1-3、行業(yè)中的哪些客戶商機**多--哪些客戶有商機需求？
2-2、做什么？哪些產品？賣給哪些客戶？做《客戶--產品營銷組合預算和計劃》
2-2-1、4G生態(tài)下，營銷不是拿著產品推廣，而是勘探客戶，梳理挖掘商機！
2-2-2、我們不是拿著產品拽客戶，而是找到商機客戶，挖掘需求，提供匹配客戶需求的合適產品--總有一款產品適合客戶
2-2-3、手里有足夠數量規(guī)模的商機客戶--營銷就是不斷推進商機客戶轉變?yōu)橘徺I客戶
2-3、怎么做？--做營銷促進策劃和落地實施？**什么方式？開展什么活動創(chuàng)建客戶關系、聚焦客戶關鍵需求？匹配產品方案，激發(fā)客戶購買的一系列營銷互動活動。
3、搞定客戶/拿下訂單**步：客戶商機規(guī)劃
3-1、客戶經理業(yè)績突破：80/20原則和工作方法
3-2、不是所有的客戶都是我們的，我們要聚焦那些有價值的商機客戶
4、客戶?商機規(guī)劃實操方法
4-1、方法-1：行業(yè)市場掃描--發(fā)現富礦行業(yè)--《行業(yè)市場商機價值評估方法》
4-2、方法-2：如何找到行業(yè)中有價值的商機大客戶--《客戶商機規(guī)劃矩陣法》
4-3、方法-3：如何做商機規(guī)劃--商機客戶星網圖--《商機客戶九宮星網圖》
5、跨界**實戰(zhàn)案例分享：
5-1、案例-1：招商銀行如何做營銷預算與客戶商機規(guī)劃？
5-2、案例-2：聯想如何做到年度營銷預算執(zhí)行率97.5%
5-2、案例-3：IBM客戶經理如何做到營銷訂單心中有數？
第二單元：行業(yè)市場勘探/重點行業(yè)篩選的實操方法與模板
1、案例分享：XX運營商行業(yè)二部（負責文教科衛(wèi)行業(yè)）主任和客戶經理為何總是擔心任務完不成？
2、我的業(yè)績我知道---我怎樣知道我的績效達成水平？
2-1、如何做行業(yè)市場勘探，梳理規(guī)劃商機和訂單足以大的富有行業(yè)？
2-2、如何找到行業(yè)中有價值的商機客戶重點攻關，搞定客戶，拿下訂單？
3、商機規(guī)劃實操方法-1、《行業(yè)市場客戶商機評估矩陣模型》
3-1、模型：決定行業(yè)客戶商機大小和機會的二個緯度
3-1-1、緯度-1：行業(yè)市場吸引力（行業(yè)需求狀態(tài)和產出規(guī)模容量）
3-1-2：緯度-2：運營商在該行業(yè)的競爭力（行業(yè)影響力/產品匹配貼合度/綜合服務能力）
3-2、商機評估決策矩陣：《行業(yè)吸引力--本公司行業(yè)競爭力矩陣評估法》
3-3、實操方法案例講解
3-3-1、案例-1：跨界經典案例講解--聯想如何做行業(yè)市場勘探和重點行業(yè)規(guī)劃
3-3-2、案例-2：通信行業(yè)經典案例講解--XX運營商行業(yè)市場拓展計劃
4、課堂實操沙盤演練：
4-1、給定SP區(qū)域市場15個行業(yè)市場客戶數據
4-2、請各組分別模擬三家運營商，請各團隊根據給定的SP區(qū)域市場的15個行業(yè)客戶數據，根據本公司的業(yè)務和市場現實狀態(tài)，以及資源和任務要求，在給定的15個行業(yè)市場中，選擇重點5個開拓行業(yè)。
4-3、請應用《行業(yè)市場商機評估矩陣》模型和方法，進行精準評估和決策
5、各團隊呈現匯報方案
5-1、團隊呈現：選擇的依據和結果？
5-2、其他各組質疑和評價
5-3、講師點評
5-4、總結復盤
第三單元：目標客戶的項目商機規(guī)劃實操方法與模板
1、如何找到重點行業(yè)中**有價值/商機**大的大客戶？
1-1、研討：如何搞定一個集團大客戶？搞定一個集團大客戶的關鍵因素是哪些？
1-2、研討結論：
1-2-1、搞定客戶關鍵決策人--客戶決策團隊
1-2-2、客戶關鍵決策人有哪些關注和體驗要素？
2、視頻觀摩研討《客戶選擇--決策會議》
2-1、問題-1：為何一個銀行信息化大項目，老供應商卻敗北出局，新供應商黑馬登頂，
一舉奪標？
2-2、問題-2：一個集團大客戶選擇項目供應商都有哪些決策人，他們在項目中有哪些
決策權利？
2-3、問題-3：客戶關鍵決策人都有哪些關注和體驗要素？
2-4、問題-4：如何搞定客戶關鍵決策人？如何獲得關鍵決策人認同？
3、通信行業(yè)經典案例分享：
3-1、案例-1：山東X縣移動政務解決方案，三家運營商各自具有不同優(yōu)勢，勢均力敵情況下，
為何移動一舉奪標？
3-2、案例-2：廣東X移動公司，為何與電信寬帶相比，并不占優(yōu)勢的情況下，一舉奪得寬帶商機？
4、方法工具：《客戶關鍵決策人--關鍵決策要素商機評估模型與方法》
4-1、模型構成
4-2、應用方法
4-3、實操案例講解
5、目標重點客戶與商機規(guī)劃實操演練：
5-1、給定在上一個章節(jié)演練中規(guī)劃的三個重點行業(yè)，請各團隊中選擇一個行業(yè)，根據給出的該行業(yè)中的客戶數量、關系情況、過往營銷業(yè)績，應用《客戶關鍵決策人--關鍵決策要素商機評估模板》做出客戶規(guī)劃商機規(guī)劃，標注出《商機九宮星網圖》
5-2、根據《商機九宮星網圖》，做出為期一個季度的客戶開拓發(fā)展的營銷線路圖和營銷實施活動行動計劃
6、團隊PK：各自團隊呈現各自方案，在遇到客戶沖突的地方，進行現場KP ，講師作出評判，
并確認客戶歸屬？
7、本單元沙盤演練復盤總結：
第四單元：【課程復盤總結】
1、團隊競技成績公布
2、得失梳理，問題診斷、經驗教訓總結
3、學習心得
4、行動學習，改進提升計劃
