【課程開發與培訓實施的背景】

1、通信運營商2018年基本完成了劃小經營責任承包智改革，一線政企 商群客戶經理不僅僅是業務的營銷者，更是行業市場 網格市場小微商群客戶的經營者，做好年度經營預算，以及客戶和商機規劃是一線小CEO，以及客戶經理們面臨的新挑戰，因問題，是改制后醉的困難和問題，也是能否發揮劃小承包責任制的關鍵瓶頸，在國王運營商多年的營銷以及系列培訓賦能中已經基本全面接受了營銷崗位基礎課程：《商務禮儀》，《職場溝通》、《任務落地》等系列課程；崗位營銷銷能力公共課程，如：《客戶關系開拓與陌生客戶拜訪》、《鵝湖營銷場景關鍵對話方法與技巧》、以及提升課程《商機挖掘與商務談判》，《結構化思維與表達》、《云化萃取與項目管控》，基本掌握了客戶經理營銷的剛為基礎能力和方法。

2、2019年政企客戶經理 商群客戶經理培訓賦能緊密圍繞運營商增收?增量?白區攻堅的績效破局，以及劃小承包責任制后，如何做好經營預算，以及項目商機規劃，由營銷執行者，轉變為營銷運籌經營者的能力飛躍。因為，我們認為：2019年運營商政企 商群客戶經理培訓賦能將重點應聚焦在營銷規劃、收入預算管理、營銷計劃、客戶商機規劃，項目運籌等更高階的營銷經營運籌能力的培養和賦能訓練；將從三級績效解碼和營銷計劃管控的理念、模式、方法、工具，以及實操技巧等綜合訓練，以順應福州聯通目標責任承包三級劃小后，一線營銷作業單元精細化，精準化營銷模式的變革管理需要，培養一批既具備營銷規劃，收入預算，營銷計劃制定，落地執行的經營運籌能力，同時又具有帶兵打仗，善于客戶攻關，善取訂單的經營型小CEO，提升公司整體目標績效的有效落地執行推動營銷模式的根本轉變。

【培訓對象】

1、 政企行業總監

2、 政企行業大客戶經理

3、 商群客戶市場總監

4、 商群市場客戶經理

【培訓時長與課時】

【培訓模式-I】：面授實操方法培訓 室內營銷市場沙盤仿真訓練--【2 1模式】

 1、面授互動學習：2.0天時

 2、沙盤實景仿真模擬訓練1:0天時

【培訓模式-II】：面授實操方法培訓 戶外實地營銷實戰輔導--【3 2模式】

 1、面授互動學習：3.0天時

 2、沙盤實景仿真模擬訓練2.0天時

【培訓模式-III】：挑戰21天：面授實操方法培訓 三周實戰持續輔導--【3x3周模式】

 1、面授互動學習：3.0天時

 2、三周實地持續輔導21.0天

【課程核心特色】

1、 理念導入：

1-1、 營銷收入、營銷業績是可以預算出來的—三級劃小，目標責任盛博奧的關鍵能力提升

1-2、 實操方法工具和實戰技能訓練--【三級績效解碼方法和工具】

1-3、 營銷核心不僅僅是跟單，更重要是營銷運籌-【營銷運籌6W2H】工作模式

1-2-1：1W-為誰—誰是**有價值，采購規模**大，聯通**容易搞定的目標行業、目標客戶?

1-2-2、2W-客戶要什么—客戶需求和購買商機是什么？

1-2-3、3W-賣什么—基于客戶購買交易需求，聯通賣什么業務產品給客戶，做業務匹配設計

1-2-4、4W-怎么賣給客戶：營銷SWOT梳理分析，營銷運籌對決設計

1-2-5、5W-做什么—營銷目標落地路線圖，營銷計劃，以及營銷計劃落地執行方案

1-2-6、6W-賣多少—怎樣才能達成營銷收入預算

1-2-7、1H-用什么方法工具高效、精準、簡單快樂營銷

1-2-8、2H-什么時間，什么階段，做到什么程度—營銷計劃管控，風險預防

2、三級績效解碼方法工具

2-1、【一級績效解碼】

2-1-1、回答并確認：區縣市場中哪些行業，哪類商群客戶市場，客戶購買力**大，市場容量**大，聯通實力**強，**有效搞定客戶，實現績效，是聯通營銷的理想目標行業和目標客戶群體。

2-1-2、方法工具-【區縣市場勘探與行業客戶商機價值評估選擇實操工具】

2-1-3、價值：讓行業總監、商群總監掌握行業市場勘探，行業市場選擇，行業規劃，客戶規劃，營銷預算的基本方法和工具應用

2-2、【二級績效解碼】

2-2-1、基于選中的重點拓展開發的目標行業、目標商群客戶市場，如何勘探挖掘客戶需求商機，

     聯通哪些業務和產品**匹配客戶需求，這些需求能夠提供聯通多少銷售機會和銷售收入，怎樣才能保障銷售預算收入達成！

2-2-2、方法工具-【客戶需求--業務匹配—收入預算】工具

2-2-3、價值：讓行業總監、商群總監，以及客戶經理掌握在規劃的目標行業中，選擇高價值客戶，梳理挖掘客戶需求商機，并依據聯通現有業務和產品，進行【客戶需求--業務匹配—收入預算】運籌設計的基本方法工具訓練，掌握指定年度業務銷售規劃，銷售收入的基本方法。

2-3、【三級績效解碼】

2-3-1、基于【客戶需求--業務匹配—收入預算】規劃設計，行業客戶經理，商群客戶經理搞定客戶，拿下訂單的營銷執行路徑，營銷落地的路線圖，掌握營銷計劃管理，計劃執行落地，營銷風險管控的基本方法工具和技巧

2-3-2、方法工具-【客戶商機優選決策矩陣圖】（客戶商機價值=客戶關鍵決策人x客戶關鍵要素組合矩陣評價法）

2-3-3、價值：讓行業客戶經理，商群客戶經理對目標客戶群進行營銷商機分類管理，依據取得客戶商機價值和客戶保有狀態，繪制營銷工作計劃圖，制定營銷落地執行計劃，安排營銷關鍵活動，**終取得客戶訂單。

【培訓組織與授課要求】

1、 鎖定區縣市場：培訓前需要福州聯通指定一個城區市場，一個郊縣真實市場

2、 培訓教室需要有網絡環境，能夠上網；

3、 培訓學員分組演練，按照A-行業政企客戶團隊，B-商群客戶團隊，分類分組組成學習小隊

每個團隊**多分成三個小組

4、 每個小組需要一名同學自帶一臺筆記本電腦，用于授課實景演練

5、 鎖定業務，請指定福州聯通2019年重點的4G業務，專線家寬、云信息化業務范疇，，便于學員做客戶—業務-收入組合設計演練；

6、 培訓要求

 6-1、場地：足夠大，便于學習現場演練和團隊研討，以及課間做團隊訓練和團隊活動

 6-2、設備：投影儀、音頻/視頻連接線、音響設備，白板、書寫筆、大白紙（學員案例設計用）

7、考慮到績效解碼運籌和數據演練量大，可能要利用上晚上時間，請學員全部住宿

8、、建議：培訓公司或客戶提供適當物質獎勵，以激勵學員培訓參與度和競技性

【沙盤訓練模塊】

1、 采取市場實景沙盤模擬演練

1-1、 指定一個城區市場

1-2、 指定一個郊區市場。

 2、【沙盤訓練模塊】

 2-1、【一級解碼--沙盤演練模塊-1】   區域市場行業市場-商群客戶市場目標客戶選擇演練

 2-2、【二級解碼--沙盤演練模塊-2】   目標行業（目標商群）：需求挖掘-業務匹配-銷售收入

組合運籌設計演練

 2-3、【三級解碼--沙盤演練模塊-3】   針對目標客戶群：基于商機價值-客戶關系狀態，營銷

對決，營銷策略制定，營銷計劃管控實景沙盤演練

 3、【復盤總結-4】

 沙盤復盤和課程總結：

 3-1、你發現了哪些問題短板

 3-2、學到了哪些知識和方法，提升了哪些能力？

 3-3、掌握了哪些建議實效的操作工具？

 3-4、您對2019年達成營銷績效目標是否心中有數？

 3-5、您是否愿意按照公司三級劃小的目標責任承包機制，挑戰目標，沖擊更高目標

3-6、訓后準備采取哪些落地措施（崗位改進行動計劃）？

 【沙盤訓練詳細內容】

 【沙盤演練背景規則說明】

  1、沙盤模型、背景說明

  2、沙盤演練規則

  3、分組與團隊組建

  4、團隊競技規則

開篇有意：【贏在運籌—績效是預算出來的-三級績效解碼】

1、智聯網時代起航—客戶上云

1-1、傳統通信產品營銷進入紅海時代，智聯網應用還處在啟蒙階段

1-2、云光慧企—客戶上網是趨勢，但營銷是隱形市場開拓

1-3、 表面上客戶市場一片沙漠，沒有需求，但只要發現泉眼，就可源源獲得訂單

1-4、 謀定而后動—預則立，不預則廢

1-5、 營銷是預算出來的，績效可以做到事前心中有數

 2、如何營銷預算，如何做到心中有數--【績效三級解碼方法】

 2-1、什么是績效三級解碼？

2-2、為何政企、商群客戶經理，績效心中無底？

2-3、三級績效解碼的方法、工具

2-4、三級績效解碼的典型應用案例分享

2-5、決勝市場，突破績效—來自科學有效方法工具

**單元：【一級解碼—做**有效的行業市場--市場勘探和目標行業客戶選擇】

1、 營銷的首要問題是選擇—做什么？不做什么？

2、 發現泉眼，才能賣的好！

3、 如何發現客戶商機泉眼？

3-1、讀懂一個行業---行業信息化三級解碼

3-2、案例解剖—智慧水生態行業

4、如何讀懂一個行業？

4-1、產業解讀—知曉一個行業的產業價值和運營模式？

4-2、知曉該客戶服務的上下游客戶群體

4-3、快速讀懂一個行業—客戶服務藍圖和商業畫布

4-4、案例分享--智慧教育行業解讀

5、如何讀懂一個行業客戶的信息化現狀

5-1、行業三級流程解讀

5-2、客戶管理信息化四個層級解讀

5-3、 實操工具--行業信息化畫布與模板應用

6、如何知曉行業的年度通信采購市場容量—信息獲取

6-1、公共信息獲取

6-2、行業信息獲取

6-3、特情情報

6、根據指定的區域市場，進行選擇目標行業市場和客戶？

6-1、**步：該區域內主要和典型行業市場勘探和白描

6-2、第二步：依據行業市場屬性-市場容量，進行白描和排排隊

7、 區域內目標行業，目標商群客戶市場重點選擇

7-1、方法工具--【行業客戶商機價值選擇矩陣法】

7-2、方法工具應用講解

7-3、互動研討互動交流

8、沙盤是實景演練

8-1、按照給定的區縣市場要求，**上網搜集信息

8-2、根據【行業客戶商機價值選擇矩陣法】，在眾多行業市場，商群客戶市場中，

8-2-1、選擇2019年五大目標行業，做出五大行業2019年度市場容量估算

8-2-2、選擇2019年度三大目標商群客戶市場

8-3、各個小組直接上網搜集信息材料，進行選擇

8-4、小組匯報成果，

8-5、小組PK對壘，講師點評

8-6、小組復盤總結

8-7、小組對抗成績張榜

第二單元：【二級績效解碼--客戶需求--業務匹配—收入預算】--收入是算出來的

1、選中的目標行業中哪些客戶采購需求**大？都有哪些需求機會？

2、梳理方法

2-1、目標行業的智慧發展趨勢搜集

2-2、同行業中典型客戶上云-智慧管理的典型應用案例搜集

2-3、行業現有典型的IT-通信狀態梳理

2-4、提煉歸納客戶現有信息化狀態水平

2-5、對比梳理分析發現典型空白?短板，萃取需求

3、客戶上云的十大機會點梳理

3-1、云設備管理服務--客戶信息中心托管（IDC、云服務器）

3-2、云數據和云內容服務--客戶行業云數據庫服務（接入云服務平臺）

3-3、云運營系統平臺服務—云應用軟件系統平臺（接入?開發?運營?升級等）

3-4、客戶移動OA辦公（APP和移動辦公）

3-5、專業與社會云接入服務--客戶數據互聯互通（與政府等機構數據互聯）

3-6、客戶云信息化規劃咨詢服務

3-7、客戶增容擴容升級服務

3-8、客戶云信息化安全管理服務

3-9、客戶云信息化費用管理服務

6-10、 客戶其他云增值服務項目

7、理念：商機是挖掘萃取出來的

7-1、問題：為什么做營銷很累？為什么對業績心里沒底？

7-2、突破：如何做到心中有數--如何簡單快樂做營銷？搞定客戶，拿下訂單？

7-3、方法：80/20原則：市場勘探，客戶與商機規劃--描繪一張《商機星網圖》

8、 突破：客戶的業務，經營管理的痛點，產業轉型的瓶頸點，難點就是客戶買點，

客戶買點就是產品賣點！

8-1、挖掘到客戶痛點，才能匹配合適的產品，才能找到產品的賣點

8-2、方法：客戶關鍵需求挖掘方法，基于客戶關鍵需求--匹配產品的項目組合設計方法

8-3、工具模板：【客戶三點式關鍵需求提煉法】 【客戶-產品組合設計五步曲】

9、如何基于客戶三點需求—業務匹配做年度營銷收入預算

9-1、方法工具【二級績效解碼--客戶需求--業務匹配—收入預算】

9-2、方法工具應用講解

9-3、互動研討互動交流

10、沙盤是實景演練

10-1、按照前一章節已選定的五大目標行業，三大商群客戶市場

10-2、根據【客戶需求--業務匹配—收入預算】，縱深挖掘梳理行業內的重點客戶關鍵需求，

10-2-1、已選定的五大目標行業客戶上云，云信息化關鍵需求

10-2-2、已選定的三大目標商群客戶市場微場景智慧應用關鍵需求

10-2-3、模板客戶關鍵需求梳理【三價值商業畫布模板】

10-3、各個小組直接上網搜集信息材料，進行選擇

10-4、小組匯報成果，

10-5、小組PK對壘，講師點評

10-6、小組復盤總結

10-7、小組對抗成績張榜

第三單元【三級解碼—營銷是設計出來的--營銷路線圖繪制-營銷落地執行計劃管控】

  1、理念：營銷業績是運籌設計出來

1-1、 問題：知道客戶有商機，但我能否搞定？我如何才能搞定？

1-2、關鍵：知己知彼

1-2-1、知曉客戶要什么？聯通業務如何匹配給客戶？如何入圍客戶法眼

1-2-2、知曉競爭對手與客戶的關系和競爭事態，我與對手相比，我占優勢否？

1-2-3、搞定客戶的法則：滿足客戶需求是前提，PK掉競爭對手是關鍵？

2、工具模板-1：《SWOT分析工具與模板》

  3、工具模板-2：《客戶關鍵決策人--關鍵決策要素》

  3-1、研討：客戶如何選擇供應商？我怎樣才能獲得訂單？

3-2、總結歸納-1：搞定客戶關鍵決策人—【10類客戶關鍵決策人】關系梳理評價？

3-3、總結歸納-2：獲得客戶喜歡認同—【客戶關注的項目十大要素】評價？

4、我能否奪得訂單--如何事前做到心中有數？

  4、商機決策方法工具--【客戶關鍵人x關注要素商機評估決矩陣法】

  4-1、綜合得分》75分，聯通無競爭客戶和商機（保底績效客戶）

  4-2、綜合得分45分《X》75分，聯通競爭優勢客戶和商機（有把握績效客戶）

4-3、 綜合得分《45分，友商競爭優勢客戶和商機（沒有機會客戶）

5、經典案例分享：

  5-1、案例-1：山東X縣移動政務解決方案，三家運營商各自具有不同優勢，勢均力敵情況下，

               為何移動一舉奪標？

6、保有客戶訂單無保障績效目標時怎么辦？

6-1、存量客戶收入

6-2、有把握的增量客戶收入

6-3、 缺口客戶收入

7、營銷路線圖-營銷計劃管控

7-1、如何應用【客戶關鍵人x關注要素商機評估決矩陣法】繪制營銷落地執行路線圖？

制定營銷落地執行計劃，設計客戶關鍵節點營銷活動？

7-2、方法工具-【客戶商機營銷九宮營銷地圖】：

7-3、方法工具實操案例講解

7-4、典型應用案例實操講解

8、【營銷路線圖-營銷計劃設計沙盤實景演練】：

8-1、在指定的區縣行業市場、商群客戶市場中，共積累了各自50個目標客戶，

8-2、請各自團隊根據沙盤提供的行業和客戶背景，進行行業市場勘探，并應用《客戶關鍵

決策人--關鍵決策要素商機評估模板》做出客戶規劃商機規劃，標注出【客戶商機營銷九宮

營銷地圖】

8-3、根據【客戶商機營銷九宮營銷地圖】，做出全年的客戶營銷策略設計，以及**個季度

的季度的客戶開拓發展的營銷線路圖和營銷推動促進活動行動計劃

9、團隊PK：各自團隊呈現各自方案，在遇到客戶沖突的地方，進行現場KP ，講師作出評判，

    確認客戶歸屬？

10、復盤總結：

10-1、團隊競技成績公布

10-2、得失梳理，問題診斷、經驗教訓總結

10-3、學習心得  

【復盤總結】：培訓復盤總結

 1、三個沙盤演練總積分