課程背景：
高層制定戰略，基層執行戰術，然對于廳店而言，投入再大資源，包裝再優的產品，終
究需通過一線銷售人員持續與客戶對接，應用相應的方法與技巧實現銷售，然面對渠道
多樣、產品同質化嚴重、經營效益日愈下滑的實體廳店而言，一線銷售員疲于奔命，客
戶感知不佳而頻頻跑單；引導能力缺失，造成有銷量沒利潤的尷尬局面；服務技巧缺失
導致客戶投訴等情況時有發生，進而影響團隊自信心與運營效率。
課程立足于銷售現狀與客戶心理分析，剖析病因并針對銷售過程客戶關系建立、銷售引
導、產品介紹、價格價值商談等瓶頸問題給予相應的方法和技巧，實現銷售人員能力提
升，進而實現成交量與產品利潤的雙重提升。

課程收益：
◆ 深度認知銷售顧問崗位內涵，了解銷售顧問需具備素質與技能
◆ 了解銷售破冰環節常見障礙及客戶心理，熟練應用破冰兩大方法；
◆
了解客戶需求心理，熟練應用需求分析“三個有效”，熟練應用需求引導之購買設定流程
；
◆
了解產品介紹“131原則”，熟練應用產品介紹FABE、SPIN、產品“三化”介紹法、分解介紹
法、對比介紹法，并熟練應用其實用場景；
◆
建立價值價格商談新認知，熟練應用引出心理價四把密匙，熟練應用縮小價格差“三必做
”與“三步驟”，熟練應用四種典型場景處理方法；
◆ 深度認知客戶滿意度模型，熟練應用客戶異議處理五大流程。
◆ 掌握需求引導技巧，制造成交差異化，實現成交量與利潤雙重提升；

課程模型：
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課程時間：2天，6小時/天
授課對象：基層管理者、店長、廳店銷售員
授課方式：課程講授50%，案例分析及研討30%，實操練習20%

課程大綱
第一講：銷售顧問職位認知
一、銷售顧問的崗位認知
1．狹義認知
2．廣義認知
二、優秀銷售顧問特征
1．需具備的素質
2．應掌握的技能

第二講：移動互聯手段塑造個人品牌
一、銷售顧問銷量來源解析
1．思考：我的銷量來源何處？
2．案例分享：六個鈴鐺
3．“四流三率”模型解析
二、互聯網背景下個人品牌塑造—微營銷運營
1．群雄崛起大趨勢
1）20年科技發展，世界變遷
2）互聯網1．0、2．0、3．0發展與變革
3）互聯網 的概念與特點
4）新媒體運營數據分析
2．順勢而為做營銷
1）微營銷格局與定位
2）微營銷傳播三大流程
--吸粉絲：四大渠道、“1-2-3”法則
--巧聯動：三目的四方法
--促發展：核心技巧與話術
案例分享：中博通訊超級微營銷—好友幫傳

第三講：理性障礙感性破冰
一、你所不知的客戶防備心
1．常見客戶防備特征
1）問而不答
2）相對無言
3）頻繁發文
2．客戶障礙心理剖析（情景互動 視頻欣賞）
二、打破隔閡理性破冰
1．信任關系建立技巧
1）多說少問—關系遞進
2）邊說邊問—掌握主動
3）少說多問—試探需求
2．引起客戶興趣技巧—一句話話術“BAT”三原則
1）點名利益
2）簡潔明了
3）師出有名
思考：建立信任關系與引起客戶興趣執行技巧，分別適用于哪些類型客戶？
情景演練：針對自身產品，結合客戶現狀，應用建立信任關系三步驟技巧模擬接待流程
。

第四講：需求探尋知心顧問
一、需求探尋概念認知
1．需求劃分四象限
1）需求明確且緊急
2）需求明確不緊急
3）需求不明但緊急
4）需求不明不緊急
2．新時代銷售員價值導向
1）舊時代—以量為王
2）新時代—以利為尊
思考&討論：銷售員如何化解有量無利的尷尬，實現量與利的兼得？
二、潛移默化、需求探尋
1．有效詢問
1）怎么問—開放封閉有竅門
2）問什么—不同問題得潛意
2．有效傾聽
1）不打斷對方說話
2）積極回應給人鼓勵
3）善于歸納總結，領會對方意圖
4）學會用問題回答對方
3．有效觀察
5）客戶幾個動作，透露意向信息
三、需求探尋適應性分析
1．需求分析（針對明確需求客戶）
2．需求引導（針對需求不明確客戶）
3．需求購買設定（實現產品引導的利器）
1）獲得客戶認同
2）引起客戶好奇
3）建立購買標準
4）贏取客戶信任
四、常見場景攻心戰術
1．常見需求分析障礙解析（討論 演練 總結）
2．客戶不愿意說，怎么辦？
3．銷售人員滔滔不絕，客戶無動于衷

第五講：產品介紹攻心大戰
一、產品介紹維度
1．1-3-1產品介紹
二、產品介紹五大法
1．FABE介紹及適應性分析
2．SPIN介紹及適應性分析
3．產品“三化”介紹
1）數字化
2）場景化
3）案例化
4．分解介紹法適應性分析
5．對比介紹法適用性分析
討論&情景模擬：上述五種方法，分別適用于何種情況？

第六講：價格價值商談
一、價格價值商談認知
1．是價值與價格商談，而非價格商談
2．實現“雙贏”是談判終極目標
3．是利潤增長最快的方式
二、談判前三問，掃清談判障礙
三、談判必知曉：巧問客戶心理價
1．探尋心理價是談判的基礎
1）為什么需引導心理價?
2）為什么不說心理價？
2．巧問心理價四密匙
1）直接詢問法
2）解釋詢問法
3）暗示詢問法
4）退讓詢問法
四、縮小價差—雙贏必經之路
1．客戶報價后，銷售三必做
1）大驚失色
2）勇敢說不
3）強化價值
2．有效縮短價格差三步驟
1）小額讓步法
2）非整報價應用與客戶心理分析
3）讓贈品成為談判利器
五、四種場景，你不得不會
1．出現“影子談判”，怎么辦？
2．成交之前，客戶反悔，怎么辦？
3．熟人買賣，里外不是人，怎么辦？
4．領導幫談，與銷售員如何配合？