【課程背景】

隨著金融市場發育程度和開放程度的不斷提高，銀行間面臨的競爭格局、競爭的空間范圍和競爭對手都正在發生著深刻的變化。國家正加大金融改革的步伐，銀行間的競爭將越發激勵和殘酷。國內間銀行以資源和網絡為優勢的核心競爭力將越來越不明顯，同時金融產品的同質化和營銷模式的標準化，也導致銀行在競爭中缺乏競爭力。為確保分支銀行的競爭力，銀行一方面應以廣泛的公司客戶資源和信息資源為平臺，全面優化和提升傳統優勢業務，進一步整合和深化現有投資銀行業務，提升銀行業務體系的競爭力；另一方面加大提升作為公司客戶橋梁作用的公司客戶經理的素質能力，以提升銀行營銷人才隊伍的競爭力，從而全面提升銀行的核心競爭力。課程重在全面且系統地讓對公客戶經理掌握從客戶“開挖”到“收割”的全過程，并就其中極為關鍵環節處實施沙盤模擬訓練，改善營銷思路和模式的同時，更能將方案呈現技巧，交叉銷售能力，臨場應變能力和洽談技能通過訓練悉數掌握，尤其對于初、中級對公客戶經理/綜合營銷人員，能讓其迅速拿捏和掌握諸多客戶營銷場景，為其快速成長打開智慧之門。將實戰與理論知識融合一體，注重針對性和實操性，引發培訓對象思考，提升團隊營銷實戰水平。

【課程收益】

? 學習快速建立對公營銷體系方法和促進商機轉化；

? 掌握對公客戶分析、挖掘、邀約技巧，提升合作機會；

? 改善對公營銷的關鍵行為和必備技能，提升團隊營銷實戰水平；

? 掌握從收集信息、摸清底細、找準入口到現場洽談一套對公客戶洽談技巧。

【課程時間】

3天（6小時/天）

【課程對象】

銀行對公客戶經理及綜合營銷相關人員

【課程方式】

專業講授+體驗式互動學習+模擬訓練+通關考核

【課程大綱】

第一部分：初級對公客戶經理的綜合能力提升

第一章 目標客戶的搜尋

一、商業銀行最優客戶戰略

二、新時代、供給側改革背景下，到哪里搜尋優質目標客戶？

1.抓住供給側改革的市場機遇

? 案例分享：如何讓企業的應收賬款流動起來；企業是如何節約運營成本的

2.新時代脫虛向實的市場領域

? 案例討論：什么樣的中小企業可以幫助銀行實現趨利避險？

3.弱周期領域的客戶市場

? 案例分享：在供給側改革背景下如何讓客戶資產流動起來？

4.細分市場，拓展有價值客戶：

目標市場分享：

1) 科技創新領域的客群

2) 文化創新領域的客群

3) 現代服務領域的客群

? 互動案例：建筑診斷修復行業、能源合同行業、現代定制行業的優質中小企業、農業供給側改革的目標客群營銷分享。

三、如何搜尋優質目標客戶？

目標客戶搜尋一般有以下方法：

1. 連鎖法拓展目標客戶

2. 緣故法拓展目標客戶

3. 交叉法尋找目標客戶

4. 資料法查找目標客戶

實戰模擬：如何用緣故法營銷優質客戶

如何用連鎖法營銷交易鏈的客群

公私聯動，交叉營銷法我們會了嗎？

第二章 客戶信息收集與需求挖掘

一、客戶基礎信息收集：

客戶信息收集是客戶營銷的重要基礎工作，切實把握客戶信息，可以提高客戶價值甄別的準確性，并開展有針對性的營銷活動，制訂切實可行的金融服務方案，提升營銷的效率并防范風險。信息收集包括：

1. 客戶基本材料

2. 客戶與銀行的合作情況

3. 客戶公司治理和決策權力結構

4. 客戶決策角色類型

二、客戶的行業信息收集

1. 客戶所在行業的景氣信息

2. 客戶在行業中的地位

3. 客戶經營和財務信息

三、客戶信息分析

1. 國家產業發展信息分析

2. 客戶所在行業景氣信息分析

3. 企業經營和財務信息分析

? 互動討論：財務報表告訴了我們什么？

? 實戰推演：如何識讀財務報表——走出數字陷阱

四、客戶問題診斷和需求挖掘

1. 從現金管理中挖掘需求

2. 從應收賬款管理中挖掘需求

3. 從票據管理中挖掘需求

4. 從外匯業務中挖掘需求

5. 從資產管理中挖掘需求

6. 從項目投資與項目管理中挖掘需求

7. 從企業資本運作中挖掘需求

? 案例分享：供應鏈金融的需求挖掘與產品組合營銷

? 實戰模擬：推廣好三種產品組合:

第三章 共贏之道：卓越的溝通與商務談判

一、談判與協商的利益三角

二、談判的特征與成功談判的標準

三、談判的基本原則與過程控制

四、談判的準備與談判小組組建

五、談判的過程管理與異議排除（談判控局）

六、定價的策略與組合營銷

七、談判的技巧：如何避免談判中的錯誤

八、共贏之道：讓我們從交易開始發展交情，實現共贏

第四章 基于忠誠客戶培育的客戶關系管理

導入：客戶是根，銀行是樹，只有根深方能葉茂。

一、做好客戶分類，有效配置資源

二、把握客戶生命周期，贏得全程價值

三、厘清客戶交易，實施關系營銷

四、立足客戶滿意度，提升競爭能力

五、培育忠誠客戶，實現自我超越

小結：好客戶都是管出來的

第二部分：六套沙盤實戰模擬（沙盤互動，12課時）

第一章：沙盤模擬一: 如何深度了解不同行業銀行客戶的特點與金融發展趨勢

沙盤模擬步驟1: 如何與客戶溝通行業的發展趨勢

沙盤模擬步驟2: 如何引導客戶認同不同行業的金融發展趨勢

沙盤模擬步驟3：不同行業的企業發展特點與金融需求的發展階段

第二章：沙盤模擬二:如何與銀行客戶建立伙伴的忠誠關系

沙盤模擬步驟1:如何與聯系人建立內線關系的沙盤演練

沙盤模擬步驟2:如何與財務經理建立影響關系的沙盤演練

沙盤模擬步驟3:如何與決策者建立合作關系的沙盤演練

第三章：沙盤模擬三:如何挖掘與確定銀行客戶的金融需求

沙盤模擬步驟1:不同行業企業金融需求的案例分析

沙盤模擬步驟2: 大地公司企業金融需求的挖掘演練

沙盤模擬步驟3: 大地公司核心金融需求的挖掘演練和小組PK

第四章：沙盤模擬四:制定大地公司的金融需求解決方案

沙盤模擬步驟1: 行業金融需求解決方案工具演練

沙盤模擬步驟2: 個人制定企業金融需求的解決方案

第五章：沙盤模擬五:銀行客戶金融解決方案價值的呈現與講解

沙盤模擬步驟1: 向企業客戶呈現金融解決方案的價值

沙盤模擬步驟1: 向企業客戶單獨講解金融解決方案的價值

第六章：沙盤模擬六: 與銀行客戶合作談判和伙伴關系建立

沙盤模擬步驟1: 各銀行商務談判的工具演練

沙盤模擬步驟2: 各大銀行商務談判團隊之間的PK

注：講師提供道具