課程背景：

在當(dāng)前的經(jīng)濟環(huán)境下，商業(yè)銀行在對公客戶的選擇和開發(fā)上，將會面臨與以往截然不同的局面。其中，中小企業(yè)行業(yè)特性豐富的變化，以及在融資等金融產(chǎn)品方面旺盛的需求，正讓商業(yè)銀行的心態(tài)從被動接待轉(zhuǎn)為主動獲取。換句話說，如何在中小微企業(yè)開設(shè)前爭取在我行開戶，開戶后如何有效吸儲，對于習(xí)慣了開發(fā)大戶、以貸轉(zhuǎn)儲、聚焦表外業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行而言，是亟待開發(fā)的藍海，也是亟待深入研究的課題。

課程收益：

? 通過大量案例，讓客戶經(jīng)理能夠正視中小微企業(yè)板塊開拓的重要性；

? 幫助客戶經(jīng)理掌握對中小企業(yè)的歸類方式，分析中小企業(yè)的6種共性需求和8種基于不同行業(yè)特點的金融需求，讓客戶經(jīng)理洞悉中小企業(yè)的經(jīng)營特點，鎖定需求，實現(xiàn)產(chǎn)品的組合營銷；

? 夯實對公客戶經(jīng)理的溝通、拜訪技巧，以及舉辦類似“私董會”、“企業(yè)主交流會”等基于平臺營銷的能力。

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：對公條線中小企業(yè)客戶經(jīng)理

課程方式：案例研討+情景演練+視頻教學(xué)+小組討論

課程綱要：

第一部分：中小對公客戶營銷三大模型

第一講：互聯(lián)網(wǎng)時代下的對公業(yè)務(wù)營銷模型

1.不是所有企業(yè)都是你的客戶

2.不是所有企業(yè)都想做你的客戶

3.不是所有企業(yè)都知道你再找客戶

第二講：對公客戶三分分類服務(wù)維護模型

1.分層：不能用過去的資產(chǎn)規(guī)模判斷未來

2.分類：用投資人的眼光評估客戶，邀請客戶用投資人的眼光看你

3.分類：不存在“一塊蛋糕幾家吃”的說法，要吃就從源頭抓牢

第三講：新增獲客、存量活客、全量提客的三“客”價值模型

第二部分：中小客戶8類行業(yè)分析與價值分析

第一講：中小企業(yè)價值開發(fā)的三個原則

1.杜絕推銷思想——我們要和客戶共生長

2.作大兩個極端：要么同一類客戶作大，要么生態(tài)圈作大

3.“金蛋”比“托拉斯”更值得投資

第二講：8種行業(yè)客戶的行業(yè)規(guī)律、關(guān)鍵指標(biāo)及價值分析

1.服務(wù)業(yè)

2.貿(mào)易業(yè)

3.新技術(shù)

4.綠色能源

5.廣義IT業(yè)

6.工程行業(yè)

7.三農(nóng)產(chǎn)業(yè)

8.廣義大健康

第三部分：中小企業(yè)的六種共性需求

1.信息資訊的需求

2.法務(wù)保護的需求

3.合理避稅的需求

4.供應(yīng)鏈深挖的需求

5.學(xué)、政、商、業(yè)的需求

6.金融需求

第四部分：獲客——擴面的技巧

第一講：直接擴面法：15種合作渠道的分析與談判技巧

1.源頭戶——新注冊企業(yè)白名單

2.源頭戶——優(yōu)質(zhì)企業(yè)白名單（如專精特新等）

3.源頭戶——主動上門的客戶

4.行內(nèi)轉(zhuǎn)介戶——行內(nèi)條線的轉(zhuǎn)介

5.行外轉(zhuǎn)介戶——存量企業(yè)轉(zhuǎn)介戶

6.行外轉(zhuǎn)介——存量客戶新注冊企業(yè)及開戶

7.利益共同體——注冊公司、代賬公司

8.利益共同體——律所、會所

9.利益共同體——園區(qū)、寫字樓物業(yè)

10. 利益共同體——街道、招商部門

11. 數(shù)字拓戶——大數(shù)據(jù)軟件

12. 圈子拓戶——商會、協(xié)會、聯(lián)合會

13. 定向拓戶——行業(yè)或產(chǎn)業(yè)族群

14. 它行策反拓戶——它行存量即我行增量

15. 核心企業(yè)拓戶——存量大型企業(yè)的上下游

第二講：間接擴面法：如何制造“風(fēng)口”實現(xiàn)批量獲客

案例演練——某行網(wǎng)點支行與武漢寶豐街道的一次合作

第三講：面見客戶——不同場景下的溝通策略

第四講：識人之術(shù)——財務(wù)、企業(yè)主的心理投射、性格分析與潛在關(guān)系結(jié)構(gòu)分析

第五講：三步信任法——三步拉近與中小企業(yè)主距離的心理溝通技巧

第六講：需求分析——兜售與顧問式診斷的本質(zhì)區(qū)別

第五部分：提客——超越以貸攬儲的營銷

第一講：優(yōu)秀的對公金融服務(wù)方案——對公客戶價值開發(fā)的核心

第二講：從客戶需求角度實現(xiàn)的全業(yè)務(wù)營銷

情景演練：正確的中小客戶對公營銷流程

第三講：幾種不利條件下的應(yīng)對策略

1.競爭對手惡意競爭

2.客戶突發(fā)征信等風(fēng)險

3.客戶對我行產(chǎn)品的依賴程度不高

第六部分：活客——存量無貸戶的價值開發(fā)技巧

第一講：企業(yè)缺的不是產(chǎn)品，而是資源

第二講：產(chǎn)品以外的“溢價值”

第三講：五類客戶的開發(fā)策略

1.不動戶——企業(yè)是否正常經(jīng)營

2.低效戶——企業(yè)主要結(jié)算行

3.臨界戶——用大數(shù)據(jù)分析企業(yè)近況

4.重點客戶——用資金流看企業(yè)

5.行政事業(yè)單位客戶：抓政策與主管部門

第四講：對公經(jīng)營生態(tài)圈的打造

1.銀行既需要背書，也需要被背書

2.對公業(yè)態(tài)單一特色支行的“小行星地帶”

3.對公業(yè)態(tài)多元支行的“企業(yè)管家”服務(wù)生態(tài)