課程目標(biāo)

1、通過培訓(xùn)提高全體中高層管理人員的營銷意識(shí)，增長(zhǎng)營銷知識(shí)，培養(yǎng)策劃能力； 2、通過培訓(xùn)讓全體中高層人員個(gè)個(gè)都有營銷意識(shí)，人人都是策劃員，時(shí)時(shí)處處不忘營銷和策劃，把營銷策劃當(dāng)作提升企業(yè)效益的重要途徑； 3、通過培訓(xùn)讓全體中高層管理人員對(duì)零售企業(yè)的全新定位、整合營銷、促銷技巧等方面有明顯提高； 4、通過培訓(xùn)讓全體中高層人員獲得更新的理念，在創(chuàng)新意識(shí)上得到進(jìn)一步激發(fā)，在實(shí)操能力上得到更大的提升；

課程大綱

核心內(nèi)容一：百貨商場(chǎng)促銷企劃管理基礎(chǔ)技能

1、百貨商場(chǎng)做企劃時(shí)為什么要先動(dòng)腦子有個(gè)思維過程；

2、怎樣做好百貨商場(chǎng)目標(biāo)制訂；

3、怎樣做好百貨商場(chǎng)預(yù)算管理；　

4、人員配置也是關(guān)鍵問題；

5、百貨商場(chǎng)組織協(xié)調(diào)非常重要；　

6、商場(chǎng)促銷活動(dòng)控制檢查；　

7、商場(chǎng)促銷前為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；　

精彩案例

分析某春天百貨一年活動(dòng)案例分析

核心內(nèi)容二：百貨商場(chǎng)促銷競(jìng)爭(zhēng)顧客分析基礎(chǔ)技能

1、百貨要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，根本途徑有兩條，一條是商品，另一條是在商品上附加服務(wù)；

2、特色附加的原則是什么 ；

3、顧客有五種需求是什么；

4、怎樣做好特色服務(wù)。

核心內(nèi)容三：百貨商場(chǎng)營銷推廣策略基礎(chǔ)技能

一、百貨商場(chǎng)行銷推廣的具體做法

1、百貨商場(chǎng)擁有特色；

2、百貨商場(chǎng)獨(dú)特的產(chǎn)品展示；

3、百貨商場(chǎng)獨(dú)特的形象；

4、百貨商場(chǎng)發(fā)展顧客計(jì)劃外的需求。

二、百貨商場(chǎng)顧客導(dǎo)向的滿足需求規(guī)劃

1、百貨商場(chǎng)對(duì)誰提供服務(wù)；

2、百貨商場(chǎng)提供何種服務(wù)；

3、百貨商場(chǎng)適時(shí)性變化；

4、百貨商場(chǎng)從客層的消費(fèi)行為中研究行為動(dòng)機(jī)；

5、百貨商場(chǎng)佳業(yè)態(tài)、業(yè)種架構(gòu)完成后，顧客在哪里。

核心內(nèi)容四： 百貨商場(chǎng)怎樣的促銷活動(dòng)才能提高顧客的購買率

1、 百貨商場(chǎng)來客量之間的關(guān)系；

2、 為達(dá)到前述目標(biāo)首先需確定集客目標(biāo)，采取設(shè)定廣告 目標(biāo)及熱場(chǎng)活動(dòng)，針對(duì)大的消費(fèi)群，進(jìn)行調(diào)查作業(yè)，以獲取必要的信息；

3、 百貨商場(chǎng)再次為延長(zhǎng)來客停留時(shí)間作規(guī)劃；

4、 百貨商場(chǎng)塑造來客購物條件；

5、百貨商場(chǎng)熱場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃。

精彩案例分析

案例百貨商場(chǎng)開業(yè)前策劃基礎(chǔ)工作

核心內(nèi)容五：百貨商場(chǎng)促銷離不開品牌店的配合

促銷是一種說服性的溝通活動(dòng)，指溝通者有意識(shí)地傳播有說服力的信息，以期在特定的溝通對(duì)象中喚起溝通者預(yù)期的意念，從而有效地影響溝通對(duì)象的行為與態(tài)度。百貨商場(chǎng)的促銷離不開場(chǎng)內(nèi)的任何品牌商家的支持和配合，了解這些品牌對(duì)品牌商家的配合促銷有著積極的作用。

一、品牌店促銷的幾大特點(diǎn)

1、短程考慮

2、注重行動(dòng)

3、采用多種促銷工具

4、給顧客激勵(lì)

5、見效快

二.促銷的積極作用

1、提供信息情報(bào)

2、有效加速品牌進(jìn)入市場(chǎng)的進(jìn)程

3、引起購買欲望，擴(kuò)大品牌需求

4、突出品牌特點(diǎn)，建立品牌形象

5、說服初次試用者再購買，以建立購買習(xí)慣

6、維持和擴(kuò)大品牌的市場(chǎng)份額

7、有效地抵御和擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的促銷活動(dòng)

8、帶動(dòng)關(guān)聯(lián)品牌的銷售

三、促銷的局限性

1、單靠促銷不能建立品牌忠誠度

2、促銷不能挽回衰退的銷售趨勢(shì)

3、促銷不能改變“不被接受”的品牌命運(yùn)

4、促銷可能提高價(jià)格敏感度

5、促銷可能導(dǎo)致在管理上只重視短期效益

核心內(nèi)容六：節(jié)日促銷的策劃技巧

當(dāng)促銷成為我們必要的營銷手段的時(shí)候，在如何突破促銷傳統(tǒng)觀念的基礎(chǔ)上，需要更加關(guān)注促銷的內(nèi)在需求，促銷是一種可以為企業(yè)展望未來的平臺(tái)，也是提供信息的良好窗口，所以在使用促銷上面，應(yīng)該把促銷的各項(xiàng)功能發(fā)揮出來。　

1、百貨商場(chǎng)節(jié)日促銷與一般的促銷意義不同；　　

2、百貨商場(chǎng)裝扮；

3、百貨商場(chǎng)促銷產(chǎn)品；　

5、 百貨商場(chǎng)促銷臺(tái)面；

6、 百貨商場(chǎng)促銷環(huán)境；

7、 百貨商場(chǎng)促銷人員；

8、 百貨商場(chǎng)促銷定性；

9、 百貨商場(chǎng)動(dòng)態(tài)促銷；

10、百貨商場(chǎng)促銷技巧；　　

11、百貨商場(chǎng)促銷時(shí)限；

12、百貨商場(chǎng)促銷量化；

13、百貨商場(chǎng)促銷特點(diǎn)；

14、百貨商場(chǎng)促銷目標(biāo)；

15、百貨商場(chǎng)促銷氛圍。

精彩案例分析

某百貨商場(chǎng)策劃部2007年下半年策劃草案

核心內(nèi)容七：百貨商場(chǎng)促銷創(chuàng)新的基本技能

百貨商場(chǎng)促銷創(chuàng)新，從直觀上來看，是將所有營銷人推上了“耍鬼點(diǎn)子”的臺(tái)階，更多的好點(diǎn)子才能產(chǎn)生更好的促銷活動(dòng)。而我們會(huì)越來越發(fā)現(xiàn)，促銷創(chuàng)新不單單是出好點(diǎn)子，更多的是首先如何來加深促銷活動(dòng)與產(chǎn)品、價(jià)格和渠道、消費(fèi)者的溝通。可以說，促銷創(chuàng)新是遠(yuǎn)不同于突現(xiàn)的好點(diǎn)子，而是一個(gè)系統(tǒng)性的工程。

1、百貨商場(chǎng)促銷雖然無處不在；

2、百貨商場(chǎng)促銷創(chuàng)新必須考慮到渠道各級(jí)成員間是一整條價(jià)值鏈，成員之間是聯(lián)動(dòng)的。了解渠道—價(jià)值鏈?zhǔn)谴黉N創(chuàng)新開展的基本指導(dǎo)思想；　

3、百貨商場(chǎng)不要因?yàn)榇黉N而使價(jià)格跌入深淵，促銷創(chuàng)新需要小心呵護(hù)好價(jià)格；　　

4、、消費(fèi)者的不同的消費(fèi)行為為促銷創(chuàng)新的原點(diǎn)；　　

5、、百貨商場(chǎng)促銷創(chuàng)新絕對(duì)不是孤立的創(chuàng)新，促銷創(chuàng)新是對(duì)營銷全面而系統(tǒng)的理解。　　

精彩案例分析

某百貨·錦江品質(zhì)之旅活動(dòng)方案

核心內(nèi)容八：百貨商場(chǎng)節(jié)日促銷技巧

　將節(jié)日促銷活動(dòng)分出層次，限時(shí)購買的方法是把促銷活動(dòng)推向高潮的有力之舉。由于時(shí)間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購買。當(dāng)然要想銷售形勢(shì)火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更加有效。

1、 限量銷售　爭(zhēng)相搶購 ；

2、限時(shí)購買　創(chuàng)造高潮；　　

3、贈(zèng)送牽制　銷量倍增；　　

4、廣告前置 提前行動(dòng)；

5、節(jié)日營銷 須知事項(xiàng)。　

核心內(nèi)容九：　百貨商場(chǎng)如何制定一次完備的促銷計(jì)劃方案

隨著百貨商場(chǎng)節(jié)假日的增多，百貨商場(chǎng)節(jié)日促銷活動(dòng)在產(chǎn)品不同的生產(chǎn)周期中，活動(dòng)的目的和方式有很大的差別，許多成功的品牌的促銷活動(dòng)都有著完善的年度促銷規(guī)劃。百貨商場(chǎng)成功的促銷不但是一種極好的廣告，同時(shí)也是銷售能力強(qiáng)大的零售終端。　　

1、出臺(tái)活動(dòng)方案；　　

2、活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作；　　

3、現(xiàn)場(chǎng)布置；　　

4、人員安排；　　

5、公關(guān)聯(lián)絡(luò)；　

6、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行要點(diǎn)；　

7、活動(dòng)結(jié)束要開總結(jié)會(huì)；　　

8、活動(dòng)避免缺人氣。　　

核心內(nèi)容十 百貨商場(chǎng)促銷謀略六點(diǎn)關(guān)鍵所在

很多人一談到營銷，馬上就想到了促銷，足可見促銷策略在營銷系統(tǒng)里的普及性與重要性了。

1、促銷要有戰(zhàn)略思想；

2、促銷要有文化思想；

3、促銷要先弄清底牌；

4、要有的放矢——區(qū)格型促銷，細(xì)分打擊目標(biāo)；

5、要著眼于得到長(zhǎng)期客戶；

6、要烘托節(jié)日氛圍，彰顯品牌親和力。