課程目標:

1.提高認識：了解高凈值客群財富管理現狀、發展趨勢，資產配置方向等，提高對雙金客群維護與財富管理業務工作的認識。

2.自我成長：了解分層管理與分類營銷的重要性與關聯性，提高數字化客群管理的運營過程與營銷能力。。

3.認識客戶：了解雙金客群目標客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高客戶信任度。

4.思維轉變：改變銀行業傳統的推銷思維，從以產品和任務為導向，轉變為客戶需求導向的顧問式營銷。

5.技能提升：掌握大數據分析技能、萬用營銷法、場景約訪、面談技巧、產品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。

6.產能提升：以全量金融資產配置產品組合為營銷核心，提高雙金客戶產品交叉持有率及與我行粘度，提升財私團隊的整體效益，達成aum規模與中收的雙升。

課程對象:

理財經理，貴賓理財經理、大堂經理，客戶經理、私行客戶經理、財富顧問、投資顧問、產品經理，私行團隊成員，支行行長、業務團隊長；儲備轉崗人員等。

課程時間:1天，6小時/天

課程大綱:

一、當前宏觀分析政策解讀與高客談資建構

1.中國夢與內循環到雙循環

2.新常態與新格局定位

3.共同富裕與三次分配對財富管理的影響

4.財富管理十大趨勢解析

5.高客談資構建與資產配置專業引導

二、高凈值客戶財富管理業務轉型與提升

1.財富管理五大提升方向

提升保險姓保能力

提升全量金融資產配置能力

提升協同營銷落地能力

提升高端團隊建設能力

提升智能科技應用能力

2.高凈值客戶資產配置營銷趨勢

專業形象的建立與ip打造

全量金融資產配置營銷六大問題

全量金融資產配置的kash法則

全量金融資產配置營銷五大管理

全量金融資產配置營銷管理全流程

三、高凈值客戶投資管理與資產配置思維的改變

1.高凈值人士的投資特點

實業投資

實物投資

金融投資

2.高凈值人士資產配置特性

高凈值人士資產配置的多樣性

高凈值人士資產配置的復雜性

資產配置的基礎理論

3.高凈值人士的風險管理

四、數字化分層客群管理與客戶關系管理組織

1.為何要作客戶分群

2.客群經營流程與開發步驟

3.客戶分群的定性與定量分析

分層管理與aum提升邏輯

分類營銷與高質高效邏輯

一點一策到一群一策的落地

4.從客戶管理系統篩選雙金客戶

企業主客群

商戶型客群

高齡層客群

車主客群

代發客群

其他重點客群

5.客群分群六宮格與客群經營計劃表

6.雙金存量客戶金融資產提升的移動路徑與經營策劃

蜜月，優勢產品或服務開拓拉新

提升，客戶金融資產升等升級

價值，提升客戶規模粘性與利潤貢獻度

防降，臨界客戶提升與防降

贏回，流失客戶再挽回與再蜜月

五、kyp產品地圖技能與雙金客群畫像管理

1.營銷心理學

2.kyp產品地圖的含意說明

3.不同客群真正關心的重點

4.重點產品或服務模壓話術輸出與演練

理財/存款類產品的模壓與話術演練

基金/權益類產品的模壓與話術演練

保險類產品的模壓與話術演練

品質養老客群的模壓與話術演練

其他類客群的模壓與話術演練

5.kyp與kyc對接的邏輯思維

6.雙金客群畫像分析與維護案例

7.分組討論與演練

六、基于全量資產配置的客戶營銷技能

1.kyc地圖介紹

2.kyc信息收集路徑

3.kyc之邏輯樹分析法

4.spin提問力提升

5.不同客群與不同場景的提問力邏輯思維

6.雙金客群畫像場景的提問力模擬與演練

存量激活場景spin提問力與邏輯樹

外拓資源場景spin提問力與邏輯樹

養老客群場景spin提問力實操案例

親子客群場景spin提問力實操案例

代發客群場景spin提問力實操案例

銀商聯盟場景spin提問力實操案例

存款/理財到期場景spin提問力實操案例

基金獲利/虧損場景spin提問力實操案例

二代傳承場景spin提問力實操案例

股權梳理場景spin提問力實操案例

婚姻保全場景spin提問力實操案例

七、基于關系提升的客戶維護場景約訪技能

1.場景約訪常見問題

2.電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

3.場景約訪案例與電話錄音示范說明

4.場景約訪全流程與各步驟說明

約訪前的短信或微信預熱

場景約訪全流程小結

約訪檢核表介紹

場景約訪異議問題處理

排球法與九宮格工具運用

約訪成功關鍵因素總結

5.分組討論與演練