課程大綱

第一講：行業演變?新格局?新機會
討論交流：請用SWOT分析法，簡單分析3G全業務下我們城市市場的競爭優劣勢？ 
1.行業整合，三足鼎立新格局
2.“價值鏈 三網融合 LTE”背景下的泛行業全方位競爭與通信市場發展趨勢分析
3.全業務時代，空白市場在哪兒？——存量客戶需要保有、農村/城市微分市場需要深耕
4.從6×4營銷矩陣看客戶需求變化做精準營銷
5.看通信行業未來發展新趨勢，暢想全業務時代的新機會
案例分享：《從QQ農場游戲看騰訊營銷創新》
《從2012年智能終端廠商競爭排名看3G終端市場未來發展》 
第二講：全業務競爭背景下城市/農村一體化看管策略分析
問題引入：剛過去的2013年春節營銷，我們現有的城市/農村微分市場體系助我們實現了預期目標嗎？我們遇到哪些挑戰？我們的優勢是不是已落后于競爭對手？出路何在？
1.長尾理論對農村/城市微分市場拓展的指導意義
? 長尾理論的定義
? 長尾理論適用范圍
? 長尾理論的應用條件
? 長尾理論的成功案例
2.全業務下，城區市場客戶拓展與看管的應有應對策略
? 城區市場競爭特點與客戶需求變化新特點
? 拓展城區小區/社區、家庭市場所面臨的難題分析
? 建立全業務下與城市細分目標市場相適應的城市營銷體系
案例分享：分享優秀兄弟分公司城市營銷體系構架與組織運營
3.全業務下，農村市場看管與深耕應有的應對策略
? 農村通信市場客戶需求的特點及其變化趨勢
? 拓展農村市場的機遇與挑戰
? 建立全業務下與農村市場發展相匹配的農村渠道營銷體系
4.兩家競爭對手的競爭策略對比分析——我們前后夾擊，深處發展困窘
案例分享：《兄弟省市公司兩個微分市場體系的成功看管模式經驗分享》
討論交流：我們城市社區市場拓展遇到哪些挑戰？面對新變化應如何應對？
第三講：區域營銷中心經理崗位職責、組織定位與勝任力模型
測試：區域營銷中心經理工作現狀與勝任能力測評，診斷區域營銷中心經理的盲？忙？茫？……
1.3G背景下運營商的營銷組織新變化
2.區域營銷中心經理的組織層級與工作團隊
3.區域營銷中心經理的角色認知、日常工作職責與考核評價模型
4.區域營銷中心經理初—中—高級勝任力標準與晉升發展方向
5.區域營銷中心經理如何迅速實現從“技術/服務能手”到“區域管理能手”轉化
6.區域營銷中心經理應如何行使權力和樹立威信
案例分享：《蘇稽片區王經理的煩勞》
第四講：區域營銷中心團隊建設與目標績效管理
問題引入：您營銷中心一季度經營業務指標完成情況？和中心團隊的關系體現在哪些方面？
診斷測試：測試學員對微分市場認知、團隊分工與配合認知，統一思想認識。
1. 認識我們的團隊——“我—我們—我”
? 我們的營銷團隊——“1 1 1 N”城市社區作戰團隊和“1 1 N”的農村營銷團隊
? 組織分工
2.移動區域營銷中心團隊管理的困惑與主要原因分析
3.營銷中心團隊管理提升兩大基本工具——執行力提升與目標績效管理
4.營銷中心團隊執行力提升一—分工、協作與主要流程管理
? 團隊缺乏工作合作與協作的弊端
? 中心團隊成員工作分工、協作管理的基本原則
? 中心主要工作基本流程與配套工具表單
? 區域營銷中心經理團隊執行力提升技法及其注意事項
5.區域營銷中心團隊管理提升基本工具二——目標績效管理
? 目標管理的概念、特點
? 目標管理PDCA工作循環與基本要求
? 中心團隊成員績效考核體系、目標分解與科學評價辦法
? 中心員工管理技巧及其注意事項
6.區域營銷中心團隊成員激勵技巧
? 區域營銷中心團隊成員激勵的基本原則
? 團隊成員激勵的常用方法（物質激勵與非物質激勵技巧）
? 問題/后進員工的幫扶技巧
? 區域中心團隊員工激勵的注意事項
7.區域營銷中心高效運行不可或缺的基本管理制度與修繕
討論交流：《社區經理小陳究竟錯在哪兒？》
案例分享：《某社區經理成功的故事》
《兄弟分公司社區經理的“應知”、“應會”和“應有”》
第五講：區域營銷中心渠道管理基本技能提升
問題診斷引入：對區域營銷中心經理渠道管理現狀及能力診斷測試，提出渠道管理新理念？
1.目前通信運營商渠道管理中存在的主要問題點及其分析
2.三家運營商渠道對比分析及其發展趨勢研判
3.影響渠道代理商經營業績的主要因素與應對策略
4.如何構建3G背景下的“市—縣—鄉鎮/社區—村組/小區”三級渠道體系
? 3G背景下農村渠道建設的基本目標
? “市—縣—鄉鎮/社區—村組/小區”三級實體渠道的功能定位與協同要求
? “市—縣—鄉鎮/社區—村組/小區”三級渠道建設原則
? “市—縣—鄉鎮/社區—村組/小區”三級渠道商家的“選”、“用”、“留”、“棄”技法與配套表單
5.如何根據公司戰略目標制定與兩個體系相應的酬金政策和考評辦法
6.渠道商家任務分解、溝通、考核與業績指導提升辦法
7.如何督導渠道經理做好渠道日常基本運營管理
? 渠道門店走訪“望”、“聞”、“問”、“切”要點與工具表單應用
? 渠道門店宣傳規范與基本要求
? 渠道培訓與店員日常管理
? 渠道商家、店員溝通技巧
8.渠道沖突與渠道協同管理方法
9.渠道滿意度提升與合作忠誠度打造
討論交流：如何防范渠道竄卡？如何化解渠道沖突？
第六講：區域中心所轄中小集團客戶需求挖掘與營銷策略
1.區域微分市場中小集團的分類及其特點
2.中小集團客戶拜訪的基本步驟、要求與規范
4.中小集團客戶規模拓展策略
5.中小集團客戶“守土”技巧
6.中小集團客戶經理指導提升輔導策略
案例分析：《李經理如何化解客戶天翼捆綁異議》 
第七講：社區/村組關系營銷與客情維護
1.關系營銷的基本概念及其主要內容
2.社區經理關系營銷的基本原則
3.了解獨具中國式特色的人際關系與維系
4.社區經理必備的關鍵客戶關系營銷五步法：
? 認識
? 喜歡
? 信任
? 信賴
? 聯盟
5.認清社區/村組營銷關系維護三巨頭：物業、開發商及居委會/村組關鍵人的關系協調及維系技巧
6.商鋪分類及各類關鍵人客情關系技巧
7.末梢渠道關系營銷及客情維系技巧
8.C類及以下集團關系營銷及客情維系技巧
案例分享：《社區經理王磊巧借物業營銷成功實現小區寬帶全面突破》
第八講：市場競爭應對策略與促銷管理
問題引入：如何破解競爭對手借用寬帶發展農村用戶？
1.區域市場競爭信息收集與分析管理
2.大眾市場應對競爭對手的策略和方法
3.政企客戶市場如何應對競爭
4.門店促銷管理方法
5.促銷活動現場管理
? 促銷活動現場如何合理分工
? 如何活躍活動現場人氣
? 主動營銷技巧及話術訓練
? 如何接近客戶
? 如何從挖掘客戶的業務需求。
? 如何迅速獲取顧客的好感并作針對性營銷
6.促銷活動現場安全管理與突發事件管理 
第九講：區域營銷中心經理應具備的其他基本技能工作手冊
討論引入：區域營銷中心經理應如何處理好個人與班組的計劃與時間關系？
1.計劃與時間管理
2.壓力與情緒管理 
3.如何組織召開支局各種工作簡會
4.如何組織支局先進經驗現場工作會
5.如何組織召開渠道分析及溝通會
6.區域營銷中心經理日常管理工作手冊
討論分析：如何組織一場渠道商家月度酬金分析交流會
第十講：實操與現場交流
1.實操：①策劃一場社區促銷活動，并現場提煉營銷話術與布局演示
②拜訪某中小集團客戶關鍵人賣TD智能手機
③拜訪商鋪市場，賣商鋪管家
④拜訪某小區用戶，推薦公司自有寬帶