課程大綱

課程背景：

銀行長期扎根于當?shù)兀傩盏囊蕾嚦潭冗^高，品牌的美譽度深入人心，在市場經濟快速發(fā)展環(huán)境下，在銀監(jiān)會和人行監(jiān)管下，在同業(yè)競爭下，各銀行需保持快速的發(fā)展，勢在必行，如何快速發(fā)展離不開戰(zhàn)略、組織、管理，其中管理中需要不斷創(chuàng)新的市場營銷。

課程特色：實用簡單一學就會，以成功輔導50多家銀行

實用性：結合工作場景，把理論知識轉為實操；

落地性：每章節(jié)均可拿回就用；

針對性：針對銀行支行行長、個金部經理、客戶經理研發(fā)的貸款營銷實操。

課程大綱：

導入：

一、 客戶準入分析

1. 渠道客戶的準入

2. 如何發(fā)現(xiàn)高價值客戶

  二、客戶識別與開發(fā)

1. 發(fā)現(xiàn)自己的目標客戶

1) STP戰(zhàn)略

2) 市場細分：差異化競爭的關鍵

A. 為什么要細分市場：貸款的滲入

B. 市場細分的作用：成功卡位差異化營銷

C. 市場細分的標準

3) 目標市場的選擇

A. 案例分析：某銀行

B. 聚焦戰(zhàn)略：只有專注才能專業(yè)

C. 選擇目標市場的考慮因素

4) 市場定位：如何占領客戶的心智

A. 成為**：領先定位

B. 雙雄爭霸：關聯(lián)定位

C. 逆向思維：反射定位

D. 獨辟蹊徑：創(chuàng)新定位

5) 經營性貸款的批量開發(fā)

A. 小微企業(yè)的三種生態(tài)：商圈、產業(yè)鏈、產業(yè)集群        

B. 銷售渠道的三大條件：信息流、物流、資金流

C. 中介合作伙伴的選擇

6) 守正出奇：引爆市場的關鍵人物

A. 大V

B. 專家

C. 推銷員

三、客戶關系維護與管理

1. 掌握客戶關系管理的“二八定律”

1) 小微企業(yè)重點渠道的分層維護  

2) 重點風險客戶管理：預警、退出

2. 客戶關系維護的方式

1) 常規(guī)貸后管理

2) 會議營銷

3) 微信朋友圈

四、客戶營銷策略與技巧

1.小微企業(yè)貸款會議營銷                        

1) 產品活動化：會議營銷的作用

2) 活動產品化：會議營銷的策劃與流程

2.企業(yè)客戶營銷六步智勝

1) **步：建立信任

2) 第二步：需求挖掘

3) 第三步：產品介紹

4) 第四部：異議處理

5) 第五步：交易促成

6) 第六步：客戶維護

3. 網(wǎng)絡營銷技巧                                  

1) 新興網(wǎng)絡社群營銷

2) 內容為王：有趣、有料、有用

五、營銷案例解讀

1. 專業(yè)化服務案例：某小額貸款公司案例解析  

1) 藍海市場的開拓：沒有在意的市場

2) 專業(yè)化經營的優(yōu)勢：提效率、控風險、建品牌

3) 差異化營銷的展開：對公業(yè)務得心應手

4) 壟斷市場：如何面對競爭

2. 市場細分案例：小微企業(yè)信貸業(yè)務案例分析    

1) 發(fā)現(xiàn)新市場：發(fā)現(xiàn)產品的價值

2) 建立自身渠道

3) 專業(yè)的風控措施

4. 經營性貸款的批量開發(fā)：代理商商會的批量開發(fā)

1) 找到市場引爆點：關鍵人物

2) 會議營銷：聲勢浩大的批量營銷  

3) 擔保創(chuàng)新：聯(lián)保與應收賬款質押

4) 聯(lián)保貸款的風險：成熟行業(yè)過度授信

六、營銷落地實操

貸款4R營銷落地實操

1、去哪找 ——關聯(lián)

? 種糧大戶、養(yǎng)殖大戶、中介大戶——三農精英客戶；

? 廣場舞、旅友、奶爸奶媽團、培訓機構——小康客戶。

2、找什么 ——反應

? 傾聽客戶需求

? 嫁接貸款產品

3、如何談 ——關系

? 情感關系

? 需求關系

? 服務關系

? 深層次營銷關系

4、如何促成——回報

? 案例實操，如何**銀行沙龍活動進行個貸款營銷？

? 重點：開場/活動介紹/產品介紹/促成/轉介紹