課程大綱

**部分  廳堂營(yíng)銷

一、 廳堂營(yíng)銷一體化概念解讀

1、 什么是廳堂營(yíng)銷一體化

2、 廳堂營(yíng)銷一體化即是競(jìng)爭(zhēng)又是合作

3、 推動(dòng)廳堂營(yíng)銷一體化的前提

4、 廳堂營(yíng)銷一體化主要崗位操作流程

二、網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理三個(gè)核心解讀

1、 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理主要存在的問(wèn)題

2、 網(wǎng)點(diǎn)的功能變化與經(jīng)營(yíng)定位

3、 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的職責(zé)與定位

4、 網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理的三件事

三、 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人廳堂營(yíng)銷管理

1、 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)管理的具體操作

（1）網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人服務(wù)員工的具體操作有那些？

案例1：營(yíng)銷支持

案例2：晨會(huì)管理

（2）網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何因地制宜開(kāi)展?fàn)I銷？

（3）網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何制定組織營(yíng)銷流程？

（4）網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何發(fā)揮員工之長(zhǎng)？

四、優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別推薦與存量客戶維護(hù)流程

1、 大堂經(jīng)理推薦營(yíng)銷流程

2、 柜員識(shí)別營(yíng)銷流程

3、 優(yōu)質(zhì)客戶后續(xù)維護(hù)營(yíng)銷流程

4、 存量客戶維護(hù)提升策略

第二部分：外拓營(yíng)銷綜合能力提升

一、外拓營(yíng)銷活動(dòng)的目的與策略

1、 整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢(shì)

2、 促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展、獲得有效新增-做市

3、 礪煉員工隊(duì)伍、完善客戶維護(hù)-做事

二、 外拓營(yíng)銷活動(dòng)中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)操作

A：前期準(zhǔn)備

1、 外拓營(yíng)銷活動(dòng)的“七步曲”流程

2、 外拓營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作

3、 精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶的“五項(xiàng)原則”

4、 “四步法“制定活動(dòng)方案

5、 欲善其事先利其器

6、 陌生攔訪或拜訪前的心態(tài)準(zhǔn)備

B：中期實(shí)施

1、 溝通前期的好感與信任建立

2、 客戶拜訪中的角色分工

3、 商機(jī)發(fā)現(xiàn)與客戶需求挖掘

4、 產(chǎn)品切入與溝通洽談

5、 業(yè)務(wù)促成技巧與話術(shù)

6、 客戶異議應(yīng)對(duì)

C：后期總結(jié)

1、 活動(dòng)效果評(píng)估、業(yè)績(jī)匯總分析

2、 營(yíng)銷活動(dòng)改善意見(jiàn)探討

3、 意向客戶跟進(jìn)與維護(hù)

4、 建立客戶信息檔案，對(duì)客戶信息進(jìn)行整理、分層分級(jí)管理

三、對(duì)不同類型客戶的拓展策略

1、 社區(qū)類

2、 批發(fā)市場(chǎng)、小商戶類

3、 商場(chǎng)、超市外拓營(yíng)銷

4、 商業(yè)區(qū)寫(xiě)字樓類

5、 政府部分、企事業(yè)單位類

6、 學(xué)校、工廠類

7、 富裕農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)類