電商運(yùn)營(yíng)全攻略

課程背景：
根據(jù)CNNIC發(fā)布的第44次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》中公布的數(shù)據(jù)顯示，2019
年我國(guó)網(wǎng)購(gòu)用戶規(guī)模達(dá)到6.49億人，同比增長(zhǎng)6.39%，2019年中國(guó)電子商務(wù)交易規(guī)模達(dá)3
6.8萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)13.1%。
電商從興起到全民電商經(jīng)歷了短短數(shù)年的時(shí)間，期間各種新的商業(yè)模式、新的商業(yè)機(jī)
會(huì)層出不窮。從淘寶到天貓?jiān)俚酱怪彪娚蹋粡?.9包郵到汽車(chē)房產(chǎn)銷(xiāo)售；從電商到各種互
聯(lián)網(wǎng) ；從傳統(tǒng)零售到新零售；從傳統(tǒng)電商到直播電商……
全民電商的年代，過(guò)多的變化讓很多企業(yè)還沒(méi)有準(zhǔn)備好就已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了，不用擔(dān)心！
這套課程從根本上講清楚電商的來(lái)龍去脈，結(jié)合當(dāng)下主流的營(yíng)銷(xiāo)方式和傳播渠道，配
合多種運(yùn)營(yíng)技巧，助力企業(yè)做好電商！

課程收益：
● 了解電商發(fā)展路徑，摸清電商未來(lái)的發(fā)展脈路
● 明晰電商平臺(tái)現(xiàn)狀，按平臺(tái)人群規(guī)劃自身產(chǎn)品
● 熟悉電商的七大類(lèi)，找對(duì)方法和產(chǎn)品對(duì)癥下藥
● 掌握數(shù)據(jù)分析方法論，利用數(shù)據(jù)指導(dǎo)電商運(yùn)營(yíng)
● 學(xué)會(huì)爆款打造，從產(chǎn)品到視覺(jué)，從數(shù)據(jù)到營(yíng)銷(xiāo)
● 強(qiáng)化銷(xiāo)售額公式，從轉(zhuǎn)化下手翻倍提升銷(xiāo)售額
● 了解各種流量渠道，利用好社群突破流量瓶頸
● 熟悉客服三要素，快速去短板提升店鋪客單價(jià)
● 玩轉(zhuǎn)粉絲，積累店鋪粉絲數(shù)量并不斷激活營(yíng)銷(xiāo)
● 學(xué)會(huì)利用內(nèi)容打造產(chǎn)品調(diào)性，撰取高價(jià)值用戶
● 思考疫情之下，企業(yè)在電商的機(jī)會(huì)和如何應(yīng)對(duì)

課程時(shí)間：7天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)主及操盤(pán)人員
課程方式：視頻 案例 理論 實(shí)操 互動(dòng)

課程風(fēng)格：
實(shí)操實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容互動(dòng)性強(qiáng)，以實(shí)戰(zhàn)案例串聯(lián)各個(gè)知識(shí)點(diǎn)便于更快消化
延展性強(qiáng)：由主線向外延展，根據(jù)學(xué)員的實(shí)際情況和需求來(lái)延展相關(guān)內(nèi)容
警示性強(qiáng)：基于行業(yè)亂象，借用案例講解分析行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，避免盲目掉“坑”
覆蓋面廣：以新電商為核心，涉及各種維度的玩法干貨，一套課掃清盲區(qū)

課程特色：本課程為《電商運(yùn)營(yíng)全攻略》，也可根據(jù)客戶需求定制/拆分/組合課程
拆分的系列課程：
01-《直播電商時(shí)代下短視頻與直播帶貨解析》
02-《精細(xì)化運(yùn)營(yíng)——極致爆款打造，突破流量瓶頸》
……

課程工具(節(jié)選部分）：
工具一：“產(chǎn)品定價(jià)法”三種定價(jià)規(guī)則
工具二：“行業(yè)數(shù)據(jù)分析”五段定位法
工具三：“電商萬(wàn)能公式”三大指標(biāo)
工具四：“電商平臺(tái)屬性盤(pán)點(diǎn)”七大類(lèi)型平臺(tái)逐一剖析
工具五：“打造top店鋪”走好十步不求人
工具六：“電商團(tuán)隊(duì)KPI考核”三張表助力團(tuán)隊(duì)管理

課程大綱
課程簡(jiǎn)述：從根本上講清楚電商的來(lái)龍去脈，結(jié)合當(dāng)下主流的營(yíng)銷(xiāo)方式和傳播渠道，配
合多種運(yùn)營(yíng)技巧，助力企業(yè)做好電商！
導(dǎo)入：
一、電商發(fā)展簡(jiǎn)史
1. 內(nèi)容維度的發(fā)展——主形態(tài)進(jìn)化和形態(tài)自進(jìn)化，從內(nèi)容為核心到達(dá)人為核心的演變
2. 平臺(tái)維度的發(fā)展——平臺(tái)權(quán)重、活動(dòng)、轉(zhuǎn)化等相關(guān)變化
3. 電商的競(jìng)爭(zhēng)核心發(fā)展——從信息到平臺(tái)到內(nèi)容最后到粉絲的演變
二、逐步細(xì)分的市場(chǎng)環(huán)境
第一講：平臺(tái)和模式——如何選擇適合自身平臺(tái)和模式
一、七大電商模式——傳統(tǒng)、社交、垂直、導(dǎo)購(gòu)、跨境、小程序、尾貨
1. 傳統(tǒng)電商——平臺(tái)大佬的業(yè)態(tài)整合
1）生產(chǎn)、銷(xiāo)售、配送、安裝的自由組合
2）零售、物流、金融的全業(yè)務(wù)閉環(huán)
2. 社交電商——內(nèi)容、分享、零售、服務(wù)
1）社交內(nèi)容電商——閉環(huán)型、導(dǎo)流型
2）社交分享電商——拼購(gòu)型、分享型
3）社交零售電商——b2c、s2b2c、lbs
4）社交服務(wù)商——工具、中間商、咨詢
3. 垂直電商——細(xì)分品類(lèi)下的垂直熱潮（生鮮、母嬰、寵物、家電、特賣(mài)）
4. 導(dǎo)購(gòu)電商——你不能錯(cuò)過(guò)的圖文、直播和短視頻
5. 跨境電商——進(jìn)口？出口？
6. 小程序電商——社群營(yíng)銷(xiāo)下的后端保證
7. 尾貨分銷(xiāo)電商——做好尾貨，庫(kù)存不再萬(wàn)惡
二、電商主流平臺(tái)——主流平臺(tái)模式及玩法
1. 京東、天貓、拼多多——做電商不得不面對(duì)的紅海
1）主流平臺(tái)的必選項(xiàng)，如何做好產(chǎn)品區(qū)隔
2）降低內(nèi)耗，充分利用主流平臺(tái)流量
2. 京東平臺(tái)模式深度解析
1）自營(yíng)orPOP？?jī)煞N模式有何不同，如何布局
案例：某一線品牌電商布局分析
2）京東主要營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以及排序規(guī)則
3. 天貓平臺(tái)模式深度解析
1）淘系店鋪類(lèi)型：淘寶、天貓、1688
2）淘系主流活動(dòng)類(lèi)型
3）天貓搜索排序規(guī)則
4. 拼多多平臺(tái)模式深度解析
1）百億補(bǔ)貼下的利潤(rùn)
2）拼團(tuán)活動(dòng)和排名玩法
三、企業(yè)如果利用好各大平臺(tái)——主流平臺(tái)人群畫(huà)像
1. 電商平臺(tái)是個(gè)多選題——單品牌多產(chǎn)品維度、多品牌多人群維度
2. 平臺(tái)需求及產(chǎn)品規(guī)劃——如何避免內(nèi)耗

第二講：精細(xì)化運(yùn)營(yíng)——爆款打造、頭部店鋪的養(yǎng)成
一、店鋪運(yùn)營(yíng)框架
導(dǎo)入：一張表學(xué)會(huì)運(yùn)用的三件事和四條線
1. 四條線——日銷(xiāo)線、營(yíng)銷(xiāo)線、大促線、內(nèi)容線
1）日銷(xiāo)線——日銷(xiāo)為王，運(yùn)營(yíng)主線萬(wàn)變不離其宗
2）營(yíng)銷(xiāo)線——平臺(tái)對(duì)日銷(xiāo)線的獎(jiǎng)勵(lì)（聚劃算、百億補(bǔ)貼）
3）大促線——平臺(tái)對(duì)日銷(xiāo)線和營(yíng)銷(xiāo)線的獎(jiǎng)勵(lì)（雙十一、雙十二）
4）內(nèi)容線——公域私域流量激活，站外營(yíng)銷(xiāo)流量導(dǎo)入
2. 流量、轉(zhuǎn)化、黏度——效率化運(yùn)營(yíng)，電商萬(wàn)能公式
1）流量效率運(yùn)營(yíng)——把付費(fèi)流量轉(zhuǎn)變成免費(fèi)流量，多渠道、多維度的導(dǎo)入流量
案例：點(diǎn)擊率對(duì)比圖
2）轉(zhuǎn)化效率運(yùn)營(yíng)——從四個(gè)維度（靜默、詢單、追單、競(jìng)爭(zhēng)）做好轉(zhuǎn)化
案例：通過(guò)四象限來(lái)做好客服等級(jí)分類(lèi)
實(shí)操：現(xiàn)場(chǎng)制作兩張表
3. 黏度效率運(yùn)營(yíng)——激活店鋪粉絲，提升復(fù)購(gòu)率，降低拓客成本
1）三微運(yùn)營(yíng)——微信、微淘、微博一個(gè)都不可少
2）復(fù)購(gòu)激活——做好消耗周期，做好復(fù)購(gòu)激活
案例：面膜電商的復(fù)購(gòu)激活是怎么做的
3）會(huì)員體系——做好會(huì)員等級(jí)制度，給予會(huì)員特殊關(guān)懷，制定分享推薦獎(jiǎng)勵(lì)
思考：羅列影響銷(xiāo)售額各個(gè)參數(shù)的相關(guān)因素
二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析——五段定價(jià)法，找對(duì)產(chǎn)品和對(duì)手
案例：某一線品牌細(xì)分品類(lèi)的選品路徑
1. 數(shù)據(jù)收集——行業(yè)價(jià)位段分等，銷(xiāo)量分層，參數(shù)羅列對(duì)比
2. 數(shù)據(jù)分析——根據(jù)行業(yè)格局、頭部品牌占比等相關(guān)因素分析機(jī)會(huì)點(diǎn)
3. 數(shù)據(jù)執(zhí)行——根據(jù)投放數(shù)據(jù)情況，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境制定首發(fā)及推廣預(yù)算并執(zhí)行
三、打造極致爆款——做好六步，爆款自然成
1. 產(chǎn)品確認(rèn)——五段定價(jià)法做好產(chǎn)品的選擇及定價(jià)
1）一起算電商的成本，確定毛利空間
2）五段定價(jià)法結(jié)合毛利空間和活動(dòng)促銷(xiāo)折扣力度做好定價(jià)
3）測(cè)圖定款、鉆展自定義、直通車(chē)單品法、店內(nèi)導(dǎo)流發(fā)，評(píng)測(cè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化
2. 視覺(jué)呈現(xiàn)——譯事三要素“信、達(dá)、雅”
1）賣(mài)點(diǎn)挖掘——滿足用戶需求、自身產(chǎn)品特色、對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2）賣(mài)點(diǎn)提煉——詳情頁(yè)，客戶希望在詳情頁(yè)中了解什么
3）視覺(jué)優(yōu)化——推廣圖、主圖、首頁(yè)、詳情頁(yè)，如何做好串聯(lián)和聚焦
3. 基礎(chǔ)銷(xiāo)量——30天基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)法則
1）私域流量運(yùn)營(yíng)，打造基礎(chǔ)銷(xiāo)量布局評(píng)價(jià)內(nèi)容
2）搜索入口打開(kāi)，重點(diǎn)優(yōu)化搜索入口給到的關(guān)鍵詞 長(zhǎng)尾詞
3）緊盯行業(yè)轉(zhuǎn)化，力爭(zhēng)行業(yè)均值2倍左右
4）緊盯對(duì)手轉(zhuǎn)化，不低于行業(yè)優(yōu)秀
5）緊盯對(duì)手uv價(jià)值，高于對(duì)手
6）不斷優(yōu)化，主圖點(diǎn)擊、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化、文案促銷(xiāo)
4. 發(fā)力推廣——基礎(chǔ)做足后的真正挑戰(zhàn)
1）常優(yōu)化：銷(xiāo)量目標(biāo)、流量目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算、庫(kù)存目標(biāo)
2）強(qiáng)推廣：內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)增黏度、搜索 店內(nèi)免費(fèi)推廣、直通車(chē)加油做主力、鉆展適當(dāng)做補(bǔ)
充等
3）勤維護(hù)：DSR、問(wèn)大家、買(mǎi)家秀、評(píng)價(jià)
5. 生命周期——不同行業(yè)的單品生命周期
6. 數(shù)據(jù)優(yōu)化——流量、競(jìng)爭(zhēng)、轉(zhuǎn)化、支付金額、買(mǎi)家數(shù)、轉(zhuǎn)化率、UV價(jià)值
四、數(shù)據(jù)維護(hù)跟蹤，讓運(yùn)營(yíng)有延伸
1. 流量——激活全域流量
2. 轉(zhuǎn)化——提升轉(zhuǎn)化
3. 客單價(jià)——規(guī)范好客服，制訂好規(guī)則，做好產(chǎn)品搭配提升店鋪客單價(jià)

第三講：突破流量瓶頸——借力新媒體輕松獲取全域流量
一、兵馬未動(dòng)，糧草先行——你必須要知道的種草
1. 做好預(yù)算，把握節(jié)奏
2. 圖文、短視頻缺一不可
3. 紅人矩陣策略
二、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)
1. 內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)三部曲——圖文、直播、短視頻
2. 為什么要做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)
1）內(nèi)容=讓產(chǎn)品價(jià)值可觸摸
2）內(nèi)容=無(wú)限增長(zhǎng)的流量入口
3）內(nèi)容=產(chǎn)品消費(fèi)第一動(dòng)因
4）內(nèi)容=隱形的競(jìng)爭(zhēng)壁壘
3. 如何做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)
1）選定內(nèi)容平臺(tái)，持續(xù)投資
2）創(chuàng)造極致內(nèi)容而非普通內(nèi)容
3）降低生產(chǎn)門(mén)檻，標(biāo)準(zhǔn)化創(chuàng)意
4. 內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)矩陣
1）站內(nèi)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)——公域、私域
2）站外內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)——抖音、微博、微信
三、短視頻和直播
1. 如何制作短視頻
案例：短視頻在單品推廣中的數(shù)據(jù)表現(xiàn)
1）抖音達(dá)人合作賣(mài)貨案例分享
2）打造優(yōu)質(zhì)短視頻的三部曲
案例：從腳本制作到成片呈現(xiàn)
案例：如何與達(dá)人合作及后續(xù)推廣變現(xiàn)、腳本到成片
練習(xí)：對(duì)商家的產(chǎn)品做一個(gè)短視頻腳本輸出
2. 如何做好直播
1）直播四大類(lèi)型——機(jī)構(gòu)、達(dá)人、商家、官方
2）直播的產(chǎn)業(yè)鏈模型——商家、主播、MCN、用戶
3）直播間前期規(guī)劃——裝修搭建
4）商家如何做好店播
5）直播四大核心問(wèn)題點(diǎn)如何解決
問(wèn)題一：如何提升直播間觀看人數(shù)
問(wèn)題二：如何提升直播間停留時(shí)長(zhǎng)
問(wèn)題三：如何提升直播間粉絲轉(zhuǎn)化
問(wèn)題四：如何提升直播間成交轉(zhuǎn)化

第四講：新電商運(yùn)用——新零售盤(pán)活線下門(mén)店
一、什么是新零售
1. 線上、線下、技術(shù)、數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈，零售價(jià)值鏈上所有要素和場(chǎng)景的融合
2. 如何踐行新零售
1）數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)個(gè)性化，用戶活躍度成為重點(diǎn)
2）全渠道觸達(dá)用戶，多維度競(jìng)爭(zhēng)形成
3）供應(yīng)鏈和后端系統(tǒng)的支持
3. 人、貨、場(chǎng)在新零售維度的重新定義
1）人：如何提升用戶在消費(fèi)過(guò)程中的差異化體驗(yàn)，從而鎖定用戶購(gòu)買(mǎi)力
2）貨：幾個(gè)方面做出差異
3）場(chǎng)：傳統(tǒng)電商的“場(chǎng)”主要還是流量生意
二、新零售——零售效率提升之路
1. 鏈接“人”與“貨”的“場(chǎng)”
1）新零售工具——天貓全渠道的玩法
2）新零售工具-京東新零售的玩法
3）電商下的新零售效率提升
2. 更高效的零售
1）傳統(tǒng)電商下的增長(zhǎng)乏力，獲客成本增高
2）線上線下都不能代表新零售
3）新零售萬(wàn)能公式——銷(xiāo)售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*復(fù)購(gòu)率
3. 新零售核心：降低“人”的各個(gè)成本（更高效的解決現(xiàn)有問(wèn)題）
4. 重構(gòu)“場(chǎng)”——做好人與貨的鏈接（解決信息流、資金流、物流的成本）
5. 減少s-b，縮短供應(yīng)環(huán)節(jié)
三、如何做好新零售
1. 新零售促銷(xiāo)活動(dòng)的優(yōu)/缺點(diǎn)
2. 如何優(yōu)化并提升新零售業(yè)態(tài)
1）降低用戶門(mén)檻
2）合理運(yùn)用新客補(bǔ)貼
3）借助平臺(tái)工具，聯(lián)動(dòng)新零售
案例：某一線品牌如何做好新零售，從布局到實(shí)操
四、疫情下，新零售的新方法
1. 你的門(mén)店還在守株待兔么
2. 把線下做成流量渠道
3. 線上推廣助力線下拓網(wǎng)

第五講：電商團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理——打造優(yōu)質(zhì)電商團(tuán)隊(duì)
一、電商團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)
1. 傳統(tǒng)電商組織架構(gòu)及崗位職責(zé)
1）品牌維度-如何管理經(jīng)銷(xiāo)商、如何做好一盤(pán)貨
2）經(jīng)銷(xiāo)維度-如何獲取品牌資源、如何做好銷(xiāo)售
3）多平臺(tái)維度-如何避免內(nèi)耗、如何排兵布陣
2. 全渠道電商組織架構(gòu)
1）新增流量渠道，新增渠道崗位
2）長(zhǎng)尾渠道的統(tǒng)籌
二、電商團(tuán)隊(duì)考核辦法
1. 制定電商團(tuán)隊(duì)kpi
2. 根據(jù)促銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，變換對(duì)應(yīng)崗位的考核標(biāo)準(zhǔn)
3. 將團(tuán)隊(duì)分層級(jí)，并制定淘汰晉升機(jī)制
三、短板理論下的團(tuán)隊(duì)提升點(diǎn)
1. 運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的流量考核
2. 設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的曝光及點(diǎn)擊率考核
3. 客服團(tuán)隊(duì)的響應(yīng)時(shí)間、詢單轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)考核
四、新電商下的組織架構(gòu)調(diào)整
1．策劃的重啟
1）內(nèi)容崗位的必要性
2）活動(dòng)設(shè)計(jì)的大局觀
3）腳本創(chuàng)意的多樣化
2. 運(yùn)營(yíng)的變種
1）直播場(chǎng)控和直播運(yùn)營(yíng)
2）站外資源的盤(pán)活和導(dǎo)入
3）粉絲的激活及運(yùn)營(yíng)