課程目標(biāo)

【課程目標(biāo)】

激勵(lì)銷售心態(tài)

激發(fā)激情

改變現(xiàn)有的觀念

吸收新的科學(xué)的銷售理念

專業(yè)銷售技能的提升

課程大綱

【培訓(xùn)課時(shí)】2天/12課時(shí)【培訓(xùn)師】孫鐵鷹 【課程介紹】今天，中國餐飲行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成熟階段，“四高一低”影響加劇，市場競爭加劇，

企業(yè)面臨的**大挑戰(zhàn)依然是提高收益和利潤空間。餐飲業(yè)的市場營銷與銷售服務(wù)環(huán)節(jié)

一直以來是一大難題，其主因是長期以來特別是私企對此的重視程度不夠，其二是專業(yè)市場營銷與銷售人員相對其他行業(yè)少很多，且專業(yè)程度與水平相差甚遠(yuǎn)；

餐飲銷售有別于其他企業(yè)的銷售，因?yàn)椴惋嬎峁┑漠a(chǎn)品和服務(wù)是不能儲存的，是有時(shí)效性的，因而銷售人員必須要根據(jù)不斷變化的市場，努力發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的不同需求，**顧客管理技巧，運(yùn)用不同的銷售手段、定價(jià)策略，進(jìn)行營銷整體設(shè)計(jì)、策劃，提供消費(fèi)者確實(shí)需要的產(chǎn)品。以使消費(fèi)者感到滿意，使消費(fèi)者對餐飲企業(yè)產(chǎn)生信任。并建立良好的往來關(guān)系。

如何在高度競爭的市場中把握機(jī)遇，占領(lǐng)市場，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。如今很多餐飲企業(yè)管理者對營銷的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實(shí)可行的理念和方法去實(shí)現(xiàn)我們的營銷戰(zhàn)略。如何在市場競爭中占有有利地位，如何在渠道市場開發(fā)與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動力與能力的**大化匹配，就成為企業(yè)所面臨的重要課題。

**我們專業(yè)系統(tǒng)的課程體系培訓(xùn)，可以切實(shí)幫助學(xué)員解決實(shí)際工作問題，掌握一套可實(shí)操的應(yīng)用方法。同時(shí)教導(dǎo)您打造一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良、專業(yè)扎實(shí)、敢想敢干的銷售精英團(tuán)隊(duì)，這將為企業(yè)突破困境與危機(jī)，快速占領(lǐng)市場，增長銷售業(yè)績，擴(kuò)大經(jīng)營版圖起著關(guān)鍵作用。【課程對象】餐飲銷售部、前廳部、全體服務(wù)員、前廳領(lǐng)班【授課方式】實(shí)例列舉、角色扮演、案例分析、小組討論、故事游戲、互動分享、視頻觀看、激勵(lì)音樂【課程特色】系統(tǒng)：課程涵蓋了餐飲企業(yè)服務(wù)性銷售的核心內(nèi)容

實(shí)戰(zhàn)：理論實(shí)踐結(jié)合，實(shí)操案例 工具方法，實(shí)用技巧突出操作性強(qiáng)

易懂：專業(yè)的理論、深奧的道理寓于簡單的描述，深入淺出

易用：強(qiáng)調(diào)解決實(shí)際問題，易于復(fù)制，學(xué)后即用，立竿見影

高質(zhì)：課堂氛圍松緊結(jié)合，生動活潑，充分激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)興趣【課程目標(biāo)】

激勵(lì)銷售心態(tài)

激發(fā)激情

改變現(xiàn)有的觀念

吸收新的科學(xué)的銷售理念

專業(yè)銷售技能的提升【課程收益】

設(shè)立明確的目標(biāo)，激發(fā)銷售熱情和動力

持續(xù)學(xué)習(xí)提高，改變心態(tài)提升能力

驅(qū)除負(fù)面的情緒，建立強(qiáng)大積極心態(tài)

以老板的心態(tài)面對工作，拒絕找借口

注重團(tuán)隊(duì)合作，善于借助外部力量

轉(zhuǎn)變銷售逆境情緒，樹立凡事堅(jiān)持到底的信念

提高銷售服務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)，更新銷售觀念

激發(fā)銷售服務(wù)人員的銷售潛能，保持良好工作狀態(tài)

提升顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值認(rèn)知

掌握如何**銷售方法和技巧，快速提升銷售業(yè)績

掌握建立良好的顧客關(guān)系，培養(yǎng)忠誠顧客的方法【內(nèi)容大綱】

**章節(jié)  老板型的銷售心態(tài)修煉

（一）影響餐飲銷售業(yè)績的七大不良心態(tài)

1．自我設(shè)限，能力發(fā)揮被鉗制

2．過于謙卑，在顧客面前低三下四

3．害怕被顧客拒絕，躲進(jìn)心理舒適區(qū)

4．急于求成，心態(tài)浮燥，缺乏耐性

5．不思進(jìn)取，滿足現(xiàn)狀，得過且過

6．抱怨市場不景氣，從不反思自己

7．面對同行激烈競爭，欠缺必勝競爭心理

（二）建立積極心態(tài)

1.心態(tài)測試

2.業(yè)績不好的根源：消極負(fù)面的心態(tài)的想法太多，自我設(shè)限太多

3.互動訓(xùn)練：積極心態(tài)與消極心態(tài)對銷售工作的影響

4.互動訓(xùn)練：積極的心態(tài)讓你成功-觀念轉(zhuǎn)變，態(tài)度即轉(zhuǎn)變

5.每日心態(tài)管理-銷售員從消極變積極的三大方法

6.互動訓(xùn)練：建立積極的信念

7.互動訓(xùn)練：環(huán)境對人的影響

8.營造團(tuán)隊(duì)積極氛圍，倍增銷售業(yè)績

（三）建立老板心態(tài)

1.打工心態(tài)導(dǎo)致工作無激情

2.工作態(tài)度定位決定你的未來

3.正確認(rèn)知與處理企業(yè)、老板、員工之間的利益關(guān)系

4.老板與員工的區(qū)別：老板比員工更相信更熱愛產(chǎn)品

6.銷售工作要為自己而做，你就是自己的老板

5.互動訓(xùn)練：“我是怎樣的心態(tài)面對銷售工作的”

（四）建立必勝信念

1.讓自己的性格更有彈性

ü 接受顧客批評指正

ü 互動訓(xùn)練：指責(zé)抱怨的摧毀力量

ü 欣賞和贊美自己與他人

ü 互動訓(xùn)練：贊美的方法和力量

2.建立必勝信念：

自我價(jià)值、百分之百接受承諾、厚積薄發(fā)、每天都是新開始、信任、我愛銷售

3.堅(jiān)持到底

ü 沒有清晰的目標(biāo)和職業(yè)規(guī)劃，遇到困難不斷跳槽

ü 談判遇到困難，產(chǎn)生消極想法，放棄顧客

ü 不放棄顧客就是不放棄自己，給顧客機(jī)會就是給自己機(jī)會

ü 付出與回報(bào)的關(guān)系

ü 行動成功的信念

ü 行動者宣言

第二章節(jié)  高手型的銷售理念修煉

（一）餐飲產(chǎn)品特性決定銷售理念

1.產(chǎn)品特性分析

2.生產(chǎn)特點(diǎn)分析

3.服務(wù)特點(diǎn)分析

4.銷售特點(diǎn)分析

（二）餐飲服務(wù)性銷售獨(dú)特理念

1.銷售中銷、售的是什么

2.顧客購買時(shí)買、賣的是什么

3.顧客為什么買

（三）餐飲銷售高手的銷售理念

1.普通銷售人員（點(diǎn)菜師、服務(wù)員、基層管理者）賣的是產(chǎn)品和成分

2.銷售高手（點(diǎn)菜師、服務(wù)員、基層管理者）賣的是好處和體驗(yàn)

第三章節(jié)  專家型的知識儲備修煉

（一）持續(xù)學(xué)習(xí)的重要性

1.商場如戰(zhàn)場---不學(xué)習(xí)的銷售員是企業(yè)**大的成本

2.專家才是贏家---銷售員不“專”，企業(yè)就沒有利潤

（二）掌握專業(yè)知識

1.餐飲行業(yè)基礎(chǔ)知識

2.企業(yè)自身基礎(chǔ)知識

3.企業(yè)產(chǎn)品體系基礎(chǔ)知識

4.餐飲服務(wù)基礎(chǔ)知識

（三）學(xué)習(xí)建立銷售話術(shù)

1.如何建立功能布局話術(shù)

2.如何建立產(chǎn)品陳述話術(shù)

3.如何建立銷售異議處理話術(shù)

（四）養(yǎng)成天天學(xué)習(xí)的習(xí)慣

1.**新學(xué)習(xí)模式——循環(huán)學(xué)習(xí)法

2.學(xué)習(xí)**快的方法---向**成功者學(xué)習(xí)，復(fù)制成功者

第四章節(jié)  顧問型的銷售策略修煉

（一）明確目標(biāo)

1.沒有目標(biāo)，你內(nèi)心的力量就找不到方向

2.目標(biāo)決定策略，方法和所使用的工具；敢于向高目標(biāo)挑戰(zhàn)

3.互動體驗(yàn)：達(dá)成目標(biāo)、揭示你的潛能遠(yuǎn)超過你的想象

（二）團(tuán)隊(duì)合作

1.未來企業(yè)和個(gè)人致勝的關(guān)鍵：“依靠團(tuán)隊(duì)的力量作戰(zhàn)”

2.用團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感激發(fā)銷售員潛力,形成良性競爭

3.打造協(xié)作型銷售團(tuán)隊(duì)和企業(yè)氛圍

4．如何贏得團(tuán)隊(duì)成員的支持

5．在銷售中如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)

（三）服務(wù)心智

1.先服務(wù)，后銷售

2.滿意的老顧客是銷售人員**寶貴的財(cái)富

3.老顧客背后的新顧客很容易成交

4.售后服務(wù)是建立互信的**時(shí)機(jī)

5.沒有百分之百滿意的顧客

6.變抱怨顧客為忠誠顧客

（四）感恩和愛

1.宇宙間**偉大的力量：愛和感恩

2.銷售一切都是為了：愛！愛顧客才成交顧客

3.感恩的越多得到的越多，感恩促使目標(biāo)快速的達(dá)成

4.常懷感恩的心，多講感恩的話，多做感恩的事！

第五章節(jié)  精英型的銷售技巧修煉

（一）成功銷售的流程管理

1.摒棄消極成交心態(tài)；2.敢于先開口；3.轉(zhuǎn)化顧客的拒絕態(tài)度；4.激發(fā)顧客的親切感；5.避免突出個(gè)人看法；6.快速獲得顧客的認(rèn)同；7.提升顧客的購買興趣；8.抓住顧客購買動機(jī)；9.設(shè)定顧客的期望值；10.**產(chǎn)品打動顧客；11.有效促進(jìn)成交的藝術(shù)；12.適宜的提出成交請求；13.及時(shí)確認(rèn)成交結(jié)果；14.成交出現(xiàn)危機(jī)時(shí)的處理技巧；15.留下良好印象；16.請求顧客推薦；17.記下顧客資料

（二）建立信賴：沒有信賴，沒有銷售

1.克服銷售**大障礙

ü 公司層面信任感的建立

ü 個(gè)人層面信任感的建立

ü 對提供的產(chǎn)品或服務(wù)的信任

2.如何建立顧客對銷售人員的信賴：快速建立良好的**印象（銷售禮儀）

如何**穿著、微笑、舉止、談吐打造**印象

3.贏得顧客信賴的開場白技巧

ü **贊美打開心門

ü 快速掌握直接贊美法

ü 快速掌握間接贊美法

ü 快速掌握“助理”贊美法

ü 找到對方的興趣點(diǎn)

ü 如何找到對方眼睛一亮的談話興趣點(diǎn)

4.贏得顧客信賴的開場白的5種方式

ü 案例開場

ü 利益開場

ü 專家式開場

ü 產(chǎn)品開場

ü 交流式開場

（三）挖掘餐飲顧客多元化需求

1.挖掘顧客需求的4大要點(diǎn)

2.挖掘顧客需求的5大策略

3.挖掘顧客需求的5大步驟

4.提問的7大技巧

（四）激發(fā)欲望：你賣的不是產(chǎn)品，而是顧客體驗(yàn)

1.成功的餐飲產(chǎn)品推介

1）產(chǎn)品介紹前的自我4問

2）別出心裁的開場白

3）產(chǎn)品介紹４要素

4）引導(dǎo)顧客４步曲

5）介紹產(chǎn)品的FAB法則

6）塑造產(chǎn)品價(jià)值的“三板斧”

7）塑造產(chǎn)品價(jià)值的8個(gè)方法

8）塑造產(chǎn)品的5大忠告

9）如何做產(chǎn)品的比較

2.餐飲銷售成交技巧

1）快速成交——7問顧客

2）成交的三大杠桿

3）成交中走好７步

4）語言的力量——改變用語助成交

5）避免顧客8種情況下的拒絕

6）解決抗拒點(diǎn)“不要碰到兩條高壓線”

7）8招解決顧客抗拒點(diǎn)

8）5種常見抗拒點(diǎn)的解決辦法

9）餐飲A級顧客銷售6步法

3.餐飲基層管理者銷售技巧

1）如何選擇服務(wù)對象

2）消費(fèi)對象與產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合的技巧

3）職務(wù)優(yōu)勢銷售法

4）權(quán)力優(yōu)勢銷售法

5）協(xié)作搭配銷售法

4.餐飲售后服務(wù)技巧

1） 服務(wù)成就大市場

（1）顧客服務(wù)九大理念

（2）服務(wù)是再銷售

2）顧客回訪與維護(hù)的9大技巧

3）顧客檔案管理與運(yùn)用技巧【備注】

本課綱內(nèi)容將在課堂現(xiàn)場根據(jù)學(xué)員反饋信息對本主題課件內(nèi)容作適當(dāng)調(diào)整；

企業(yè)顧客需提供多媒體培訓(xùn)設(shè)備：投影、音響、話筒、白板等；

本課程大綱為孫鐵鷹老師知識著作產(chǎn)權(quán)，未經(jīng)授權(quán)與許可，不得翻錄轉(zhuǎn)載。