培訓(xùn)對(duì)象

企業(yè)總經(jīng)理、銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)部經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)部人員等等企業(yè)管理人員

課程收獲

今天，銷售人員的角色和任務(wù)同傳統(tǒng)的企業(yè)銷售人員已經(jīng)差別很大了。這種差別主要表現(xiàn)在：伙伴關(guān)系主導(dǎo)的買賣關(guān)系方式、價(jià)值觀念主導(dǎo)的買賣行為判斷方式。這些變化注定今天的銷售不再是傳統(tǒng)的接單人員，他們必須要懂得商業(yè)規(guī)律，掌握判斷方法，熟練運(yùn)用各種技巧

課程大綱

第一部分：銷售談判前期準(zhǔn)備工作—工具和表單

認(rèn)識(shí)銷售談判的重要性

如何分析供應(yīng)商未來(lái)的談判地位
波特的“5種力量”分析法

尋找談判杠桿
SWOT分析法—找出己方的談判力量所在。

制定談判戰(zhàn)略和談判目標(biāo)

設(shè)計(jì)談判戰(zhàn)略表格
案例討論：未起跳先瞧瞧

定義談判角色和設(shè)定談判進(jìn)程

第二部分：談判開(kāi)局技巧

如何劃分談判者的四種類型
羊、牛、狐、梟

測(cè)試你的談判類型
每個(gè)類型的特點(diǎn)和注意要點(diǎn)是什么

開(kāi)局階段如何進(jìn)行開(kāi)價(jià)

開(kāi)價(jià)時(shí)的要點(diǎn)是什么

為什么價(jià)格面談是個(gè)錯(cuò)誤的決定

如何運(yùn)用分割技巧進(jìn)行開(kāi)價(jià)
自我測(cè)試和案例分析

談判者開(kāi)局階段最不應(yīng)該做的事情是什么
如回避最不應(yīng)該犯的錯(cuò)誤
自我測(cè)試和案例分析

開(kāi)局時(shí)如何對(duì)對(duì)方的開(kāi)價(jià)（還價(jià)）作出反應(yīng)

如何扮演一個(gè)不情愿的賣主

如何通過(guò)各種反應(yīng)來(lái)降低對(duì)方的期望值
自我測(cè)試和案例分析

運(yùn)用老鼠拖掃把策略
自我測(cè)試和案例分析

第三部分：談判中盤技巧

談判陷入麻煩和僵局中時(shí)要注意什么

當(dāng)你的建議遭到拒絕時(shí)你該怎么辦
為什么抱怨不能促使談判者達(dá)成目標(biāo)

不要接過(guò)別人的燙山芋
自我測(cè)試和案例分析

遇到態(tài)度強(qiáng)硬的對(duì)手或態(tài)度惡劣的對(duì)手怎么辦

堅(jiān)定的決心Vs.強(qiáng)硬態(tài)度

溫和的態(tài)度Vs.善意的讓步

避免敵對(duì)情緒
轉(zhuǎn)變敵意的要領(lǐng)
自我測(cè)試和案例分析

創(chuàng)造一個(gè)模糊的領(lǐng)導(dǎo)

為什么不要把最終決定權(quán)放在談判著自己的手中

當(dāng)對(duì)方使用同樣的招數(shù)時(shí)你怎么應(yīng)付
自我測(cè)試和案例分析

談判中的讓步原則

為什么善意的單方讓步是不可取的

為什么你的服務(wù)會(huì)快速貶值

為什么你不可以提出折中

學(xué)會(huì)對(duì)談判者最為有用的二個(gè)詞是什么

怎么樣進(jìn)行讓步，讓步幅度的原則是什么
自我測(cè)試和案例分析

第四部分：談判收管技巧

白臉/黑臉策略

白臉/黑臉策略使用時(shí)機(jī)

如何擊破對(duì)方的白臉/黑臉策略
自我測(cè)試和案例分析

蠶食策略的使用

使用蠶食策略的時(shí)機(jī)

如何擊破對(duì)方的蠶食策略
自我測(cè)試和案例分析

利用非金錢杠桿力量

這筆交易中有什么要素比金錢更重要

價(jià)格不變，不意味其他條件也不能改變

搞清楚談判者個(gè)人關(guān)心的問(wèn)題

敲定合同時(shí)對(duì)談判者最為有利的問(wèn)題
自我測(cè)試和案例分析