課程大綱

賬戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)大綱
第一單元：塑造職業(yè)化心態(tài)
一、明確工作動力：找回自我，認(rèn)識真我
本我、自我和超我
時間推算，剩余的工作時間有多少
為什么而工作
你到底想要什么樣的生活
有沒有做過自我剖析
怨天尤人與杞人憂天
五球平衡也是人生價值的平衡
二、自我激勵為主：激情永在，積極樂觀
阿榮故事的啟示
自己為什么要自動自發(fā)
積極主動的五大理由
重新找回激情燃燒的歲月
激勵的最高境界是自我激勵
激勵的前提是你要懂得你想要的生活，要學(xué)會感恩。
三、認(rèn)清自己的角色定位，獲得自我肯定
懂得業(yè)務(wù)知識=會賣出產(chǎn)品
知道銷售技巧=面對客戶時的營銷成功率提升
思考：whoareyou
四、柜面人員在高壓狀態(tài)下的快速情緒調(diào)整
第二單元：賬戶經(jīng)理電話邀約技巧
銀行客戶經(jīng)理電話錄音解析
聯(lián)系客戶時常見的錯誤分析
電話預(yù)約客戶的五步流程
電話銷售時產(chǎn)品介紹如何做到“短、平、快”
如何處理電話預(yù)約時的客戶異議
銷售人員放下電話以后要做的三件事
四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率
情境一：通知客戶過來參加年審工作，簡單對公產(chǎn)品營銷
話術(shù)練習(xí)：學(xué)員分三種情境進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評
第三單元：賬戶經(jīng)理柜面銷售技巧
1、客戶價值評估與識別
對公客戶信息的挖掘
如何利用服務(wù)獲取現(xiàn)場配合度
引入營銷的介入點(diǎn)分析
如何提升顧客的產(chǎn)品關(guān)注度
開場白是柜面營銷中最為重要的
【設(shè)計(jì)與演練】從服務(wù)到營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練，以企業(yè)網(wǎng)銀、短信通為例
2、推動客戶的決定
講解原則
有條理——循序漸進(jìn)
容易懂——深入淺出
輔助手段
信息圖示化
比喻和類比
【案例分析】銀行產(chǎn)品漢堡式推動方案設(shè)計(jì)
3、異議與目標(biāo)達(dá)成
異議的分類
分析異議產(chǎn)生的原因
處理銷售異議的辦法
客戶的購買信號
如何成交
4、客戶的轉(zhuǎn)介紹
樹立內(nèi)部優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識
轉(zhuǎn)介紹需要勇于開口
各崗位的主動聯(lián)動銷售
5、沙場點(diǎn)兵：案例全情景演練