課程大綱

《銀行大客戶營銷實戰訓練營》
【課程目的】：
明晰自己的角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念。
以專業化的客戶開發流程，提高銷售效率和贏率。
通過業務針對性實戰模擬，快速掌握銷售實戰技巧。
掌握建立、滲透、鞏固客戶關系的技巧。
【培訓對象】：理財客戶經理、貴賓客戶經理、大堂經理
【課程大綱】：
第一章：道篇-對于銷售工作的認知
一、給自己照個鏡子
某行營業部調研問題的反饋：
理財經理：每天有很多事情要處理，有時要到大廳幫忙，有時要去培訓和開會，沒有打電話的時間。
客戶經理：每天的事情安排很多，你不知道一個客戶貸款下來有多少手續，要去現場調查，回來要寫報告。一個報告都需要半天的時候，您不知道我是經常加班做啊……
大堂經理：平常我除了要做大堂分流這些工作外，我還要幫客戶辦信用卡這些，真忙不過來…..
1、思考：你從以上的反饋中發現哪些共性問題？
2、討論：你覺得銷售工作的價值在哪里？
3、銷售人員舍得價值圖解析
二、銀行大客戶的銷售策略
銀行業的客戶分類
80/20原則的作用
大客戶的幾種類型
不同類型大客戶的業務重點
有那些策略與戰術進行合作
第二章：術篇-大客戶銷售與維護技巧
一、大客戶的開拓技巧
1、如何快速高效開發新客戶
1）計劃與活動：計劃我們所做的，做我們所計劃的；
2）中資銀行與外資銀行的最大差距點：客戶信息收集與檔案管理
3）尋找潛在客戶的原則；
接觸前的充分準備；
如何識別潛在客戶
引導與分流客戶；
2、深刻了解大客戶的理財心理
四種客戶類型判斷方法與技巧
四種不同類型的理財客戶心理分析
用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財銷售方式？
二、客戶需求快速甄別
目的：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己的需求，需要我們的客戶經理針對他們的現狀提出深入的需求分析。
1、確定客戶需求的技巧
2、有效問問題的五個關鍵
3、需求調查提問四步驟
4、隱含需求與明確需求的辨析
5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項
6、如何聽出話中話？
7、課堂討論：中醫與銀行營銷
三、個人金融產品的“營銷賣點”呈現技巧
目的：銀行產品的賣點對客戶來說并非是客戶的買點，只有學會換位思考，站在客戶的角度，將賣點轉換為切合客戶利益的買點，成交率才能提高。
1、如何站在客戶利益的角度講解產品—從賣點到買點
2、提煉產品利益的FABE模式
3、學員運用FABE模型提煉主推產品的利益點
4、產品介紹的完整流程示范
練習案例:“白金信用卡推薦案例” “基金定投推薦案例”
要求：學員分組編寫主推產品的介紹話術，并演練
四、促成客戶成交的方式
1、捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發出的信息與信號；
2、主動提出購買建議（解決方案）；
3、促成客戶交易的技巧及注意事項；
五、大客戶的異議處理技巧
1、客戶七種最常見的抗拒種類；
2、客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式；
3、解除抗拒點的成交話術設計思路；
4、處理抗拒點（異議）的步驟；
5、如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解
6、如何在客戶態度氣氛的情況下改善尷尬局面
六、客戶關系營建與后期跟進
一、營建客戶關系的4種技巧
全員服務客戶
現代客戶關懷工具的使用技巧
溝通頻率與質量；
敢于表達意愿；
二、如何提高客戶服務的滿意度？
客戶服務的基本原則與要求：共性服務原則、個性服務原則
客戶滿意否由何決定?
提高客戶滿意度的關鍵
提高客戶滿意度的技巧
客戶滿意VS客戶忠誠
第三章：戰篇-網點銷售實戰案例演練
精選多個發生在銀行的銷售案例，通過角色扮演的方式，提高大堂經理、理財經理的銷售技巧及現場解決問題的能力。