對(duì)象

企業(yè)銷售經(jīng)理、主管、銷售代表 希望從事銷售工作的個(gè)人

目的

解決銷售中常見心態(tài)、技巧問題，發(fā)展積極的銷售心態(tài)； 掌握銷售及業(yè)務(wù)工作原理，提升銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)； 銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、方法訓(xùn)練，全方位提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力。

內(nèi)容

一、銷售原理及關(guān)鍵

(一)銷售、買賣的真諦

銷售過程中銷的是什么?

銷售過程中售的是什么?

買賣過程中買的是什么?

買賣過程中賣的是什么?

(二)人類行為的動(dòng)機(jī)

追求快樂，逃避痛苦

你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂？能讓他避免哪些痛苦?

活用人類行為的動(dòng)機(jī)來促成銷售：痛苦加和快樂加

(三)面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么?

二、溝通說服技巧

(一)溝通原理

溝通的重要性

溝通的目的

溝通的原則

溝通應(yīng)達(dá)到的效果

溝通三要素

(二)問話，溝通中的金鑰匙

是自己說得多好還是讓對(duì)方說得多好？

如何讓別人說得更多呢?

問問題的兩種模式

問話在銷售中的作用

問問題的方法

練習(xí)

(三)聆聽的技巧

(四)肯定認(rèn)同技巧

肯定認(rèn)同是建立信賴感，達(dá)成交易的橋梁

對(duì)別人表示肯定認(rèn)同的過程中常用的黃金句子

(五)贊美的技巧

贊美要真誠(chéng)，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則

贊美中最經(jīng)典的三句話

三、銷售十大步驟

(一)準(zhǔn)備

身體準(zhǔn)備

精神準(zhǔn)備

專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備

(二)良好的心態(tài)

把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度

長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度

積極的態(tài)度

感恩的心態(tài)

學(xué)習(xí)的態(tài)度

(三)如何開發(fā)客戶

找到一個(gè)未來客戶前你需要研究的問題

不良客戶的七種特質(zhì)

黃金客戶的七種特質(zhì)

(四)如何建立信賴感(快速建立信賴感的方法)

讓你自己看起來像此行業(yè)的專家

要注意基本的商務(wù)禮儀

問話建立信賴感

(五)了解客戶的需求

溝通，了解客戶的需求

以問題為中心的購(gòu)買循環(huán)

了解客戶需求有兩個(gè)基本公式：NEADS和FORM

解決NEADS模式的方法

要建立起一定的客戶檔案

(六)產(chǎn)品介紹

如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值?

在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較

(七)解除顧客的反對(duì)意見

銷售是從拒絕開始，成交是從異議開始

抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為六個(gè)方面

解除顧客的反對(duì)意見

處理抗拒的兩大忌

解除抗拒的套路

價(jià)格的系列處理方法(太貴了)

處理顧客反對(duì)意見的技巧

(八)成交

成交中的關(guān)鍵用語

走好成交每一步：成交前、成交中、成交后

成交的三種方法

常見成交方法

(九)轉(zhuǎn)介紹

贏得顧客的好感

轉(zhuǎn)介紹的技巧

(十)售后服務(wù)

服務(wù)的重要信念

讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)

服務(wù)的三個(gè)層次

四、人際風(fēng)格與銷售

人際風(fēng)格的四大分類

各類型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧

分析型人的特征和與其溝通技巧

支配型人的特征和與其溝通技巧

表達(dá)型人的特征和與其溝通技巧

和藹型人的特征和與其溝通技巧