課程目標(biāo)：

如何成為一個合格的銷售，實時掌握客戶的心理、需求和要求、辨認(rèn)客戶的決策者是銷售人員的基本功；銷售將產(chǎn)品賣給客戶是水平、讓客戶找上門來買東西更是高水平，讓客戶將產(chǎn)品推銷給他的朋友，銷售就有了頂級的水平。如何能達到這種頂級的水平呢？這就需要很高的銷售水平。如何有這樣的水平呢？學(xué)習(xí)是非常重要的，銷售需要遵循一定的規(guī)則，一定的技巧，將客戶當(dāng)朋友對待，和客戶交心，了解客戶的真正需求。

如何了解客戶的需求？如何滿足客戶的需求特別是決策者的需求？這就需要了解客戶的消費行為、如何從沒有需求到有需求，客戶的決策流程、思想是如何形成的等等，作為一個銷售人員，必須掌握最基本的方法、技巧。如：辨認(rèn)項目真?zhèn)蔚募记伞A聽的技巧、 提問的技巧、辨認(rèn)決策者的技巧、了解決策者需求的技巧、安排自己項目的規(guī)劃技巧等。制定項目的策略方法、為客戶提供解決方案都是項目成功的最大要素。在大項目管理時，銷售是政委、是導(dǎo)演。所以銷售應(yīng)具備全面的技能。

“大客戶的戰(zhàn)略營銷”是針對銷售的具體情況設(shè)計的。主要講授客戶的心理分析、需求分析、購買的流程、決策過程。該課程主要是針對大項目銷售、銷售周期較長的產(chǎn)品或服務(wù)的銷售、重要客戶的銷售而設(shè)計的。它包括了戰(zhàn)略銷售、解決方案銷售、SPIN銷售和銷售給老總的綜合運用。從而提高、增加客戶的購買能力。通過培訓(xùn)，學(xué)員掌握銷售的基本技能、方法和技巧。

一、學(xué)會如何通過觀察、研究、提問等了解客戶的情況和需求。
二、如何處理客戶的反對意見，變被動為主動。
三、如何將一個小的銷售定單變成一個大的銷售定單。
四、如何訪問大老板和領(lǐng)導(dǎo)。老總的行為、特征和關(guān)心的問題。如何接近大老板。讓大老板滿意。
五、如何辨認(rèn)項目的關(guān)鍵決策人。采用CUTE的銷售方法和模式。
六、如何規(guī)避完成任務(wù)的風(fēng)險，采用哪些銷售模式使得客戶滿意。
七、學(xué)會交流和溝通的技巧，盡快找到項目的教練。使得項目成功。
八、學(xué)會銷售的過程管理，掌握重點人員的敲門磚。


學(xué)員的對象:

銷售人員、銷售老總、市場人員和服務(wù)人員。

培訓(xùn)時間：

2天

培訓(xùn)大綱：
第一篇 戰(zhàn)略銷售的理論篇
第一章 引言
1.企業(yè)發(fā)展價值連—平衡記分卡
2.為何需要戰(zhàn)略營銷
3.戰(zhàn)略營銷和傳統(tǒng)營銷的區(qū)別
4.銷售需要“阿P”精神
5.現(xiàn)代營銷存在的主要問題
第二章 傳統(tǒng)營銷的方法和理論
1.傳統(tǒng)營銷的流程
2.傳統(tǒng)營銷的成交技巧
3.為何傳統(tǒng)成交技巧會帶來麻煩
第三章 戰(zhàn)略營銷的流程
1.小品《賣拐》的啟示
2.戰(zhàn)略營銷的流程
2.1.訪問前的研究
2.2.制定項目規(guī)劃
2.3.對客戶的事先教育
2.4.探討項目實行的方法
2.5.投標(biāo)或議標(biāo)
2.6.客戶服務(wù)
第四章 客戶購買行為分析
1.了解客戶需求的方法和技巧
2.客戶購買需求的產(chǎn)生—刺激價值等式改變
3.如何將買和賣的不平等轉(zhuǎn)化為接近平等
4.客戶產(chǎn)生需求的分析
5.客戶決策心理學(xué)
第五章 戰(zhàn)略銷售的六個關(guān)鍵要素
1.什么是復(fù)雜銷售
2.復(fù)雜銷售需要戰(zhàn)略營銷
3.戰(zhàn)略營銷的六個關(guān)鍵要素
3.1.戰(zhàn)略銷售的CUTE理論
3.1.1.教練的角色、特征、勝利標(biāo)準(zhǔn)
3.1.2.用戶的角色、特征、勝利標(biāo)準(zhǔn)
3.1.3.技術(shù)把關(guān)者的角色、特征、勝利標(biāo)準(zhǔn)
3.1.4.關(guān)鍵決策者的角色、特征、勝利標(biāo)準(zhǔn)
3.2.及時發(fā)現(xiàn)存在的潛在問題—小“紅旗”和“小鈴鐺”方法
3.3.選擇和判斷屬于自己潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)
3.4.實現(xiàn)雙贏的結(jié)果
3.4.1.保齡球原則
3.4.2.燈塔效應(yīng)
3.5.把握理想型的客戶
3.5.1.學(xué)會放棄無利可圖的客戶
3.5.2.把握20/80原則
3.5.3.將有限的時間投入到優(yōu)質(zhì)客戶身上
3.6.銷售的漏斗原則
3.6.1.什么是漏斗原則
3.6.2.定義漏斗各個階段的標(biāo)準(zhǔn)
3.6.3.漏斗各個階段的任務(wù)和工作
3.6.4.“965531法則”—里程碑的建立
3.6.5.根據(jù)漏斗原則如何做好一年的銷售計劃
3.6.6.項目戰(zhàn)略規(guī)劃的方法
4.拜訪客戶的四個階段和四種結(jié)果
2.1.初步接觸
2.2.調(diào)查研究
2.3.證實能力
2.4.獲得承諾
第二篇 戰(zhàn)略銷售的實戰(zhàn)篇
第六章 以客戶為中心的銷售技巧
1.客戶相關(guān)組織結(jié)構(gòu)和相關(guān)人員匹配
1.1.客戶相關(guān)組織機構(gòu)圖
1.2.購買影響者的匹配和分析
2.獲得客戶信息的提問技巧
2.1.問題的種類
2.2.SPIN銷售方法
2.3.提問的技巧
3.銷售的溝通技巧
3.1.大客戶的團隊作戰(zhàn)技巧
3.2.銷售、服務(wù)、市場一體化
3.3.利用一切資源的技巧
3.4.銷售的五分鐘理論
3.5.傾聽技巧
3.6.處理客戶異議和投訴技巧
3.7.銷售系統(tǒng)管理
4.拜訪客戶不同角色的技巧
4.1.營銷的4R和雙贏原則
4.2.銷售訪問計劃
4.3.銷售策略計劃
4.4.技術(shù)支持需求計劃
5.拜訪客戶關(guān)鍵決策者的技巧
6.目標(biāo)管理以及客戶的談判技巧
7.讓客戶滿意的技巧
8.客戶服務(wù)的方法和技巧
第七章 如何拜訪和接近高層老總
1.老總的關(guān)鍵特征
2.老總的勝利標(biāo)準(zhǔn)
3.老總喜歡談?wù)摰脑掝}
4.老總的日常安排
5.老總想得到的結(jié)果
6.如何接近老總
7.如何讓老總滿意
第八章 戰(zhàn)略銷售的案例分析
銀行IT項目的戰(zhàn)略銷售分析