對(duì)象

·客戶經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理·  區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表

目的

 1、幫助學(xué)員正確區(qū)分準(zhǔn)客戶，并優(yōu)選出5位影響力中心客戶 2、學(xué)會(huì)影響力中心客戶的培養(yǎng)與維護(hù)方法 3、提高溝通技能，學(xué)會(huì)5層聆聽(tīng)和5層理解力 4、學(xué)習(xí)并熟練掌握SPIN銷(xiāo)售技巧 5、學(xué)習(xí)并掌握高端理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃書(shū)的設(shè)計(jì)與說(shuō)明 6、熟練運(yùn)用四大賬戶法銷(xiāo)售家庭保單

內(nèi)容

導(dǎo)論：保險(xiǎn)銷(xiāo)售的意義

1、保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能與意義

2、銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售的意義

第一講：培養(yǎng)影響力中心

案例分析：一位杰出的理財(cái)顧問(wèn)一生服務(wù)多少位客戶？

一、客戶開(kāi)拓的意義

1、客戶開(kāi)拓的意義

2、客戶開(kāi)拓的渠道

測(cè)試：填寫(xiě)50位準(zhǔn)客戶，并對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行四維評(píng)估

二、影響力中心概述

1、培養(yǎng)影響力中心的意義

2、影響力中心的選擇標(biāo)準(zhǔn)

演練：從50位準(zhǔn)客戶中挑選出5位影響力中心

3、尋找影響力中心的途徑

三、培養(yǎng)自己的影響力中心

1、影響力中心培養(yǎng)原則

2、影響力中心培養(yǎng)方法

定期聯(lián)絡(luò)法、合作共贏法、資源共享法

第二講：高效溝通技巧

一、溝通概述

1、溝通的概念

2、溝通過(guò)程

游戲:我說(shuō)你畫(huà)

3、約哈利窗

4、有效的反饋

研討：在與客戶溝通過(guò)程中，如何提高溝通效果？

5、有效溝通圖示

6、有效溝通表的使用說(shuō)明

小組演練：使用溝通表格完成一次有效的溝通

二、溝通的藝術(shù)

1、聆聽(tīng)的五個(gè)層次

2、理解的五個(gè)層次

3、創(chuàng)造和諧的溝通氛圍

4、保持積極的反饋

小組演練：根據(jù)提供的情景，練習(xí)積極的反饋方式

5、溝通的外形

三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售面談

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概念

2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售面談的特點(diǎn)

3、SPIN銷(xiāo)售法

演練：小組內(nèi)演練SPIN銷(xiāo)售面談四步

4、提問(wèn)的方式方法

第三講： 私人定制的理財(cái)計(jì)劃書(shū)

一、計(jì)劃書(shū)的制作技巧

1、理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃書(shū)的作用

2、理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃書(shū)的構(gòu)成

3、理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃書(shū)的設(shè)計(jì)原則

4、理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃書(shū)的說(shuō)明

案例分析：私人定制的理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃書(shū)

小組演練：根據(jù)客戶需求，制作一份打動(dòng)人心的計(jì)劃書(shū)

案例分析：葉齊經(jīng)理致客戶的一封信

5、組合險(xiǎn)種計(jì)劃書(shū)的制作與說(shuō)明

小組演練：根據(jù)客戶需求，制作一份產(chǎn)品組合計(jì)劃書(shū)

二、設(shè)計(jì)家庭保單

1、開(kāi)拓家庭保單的意義

2、四大賬戶談家庭理財(cái)

3、運(yùn)用四大賬戶設(shè)計(jì)家庭保單

案例分析：張薇薇經(jīng)理運(yùn)用四大賬戶成功簽約家庭保單近百萬(wàn)

小組演練：運(yùn)用四大賬戶講解家庭保單

課程總結(jié)及課后作業(yè)

課后作業(yè)：

1、為影響力中心客戶建立重點(diǎn)客戶檔案

2、拜訪影響力中心并獲得轉(zhuǎn)介紹

3、一個(gè)月內(nèi)開(kāi)拓一套家庭保單