【課程背景】
銀行業的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯金融、民營銀行、社區銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現，客戶體驗要求越來越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內外兼修，長效實務”的目標，幫助員工提升開口吸金的積極主動性和精準營銷力，掌握爭攬客戶、營銷存款的有效方法和實用工具，把優質存量客戶的挖潛和開拓爭攬兩手抓，并持之以恒貫穿應用于工作之中，時刻牢記在頭腦中，強化競爭意識，增強使命感，全員齊心奮斗，爭做“吸金王”。
【課程對象】
客戶經理，產品經理，大堂經理等
【課程時間】
2天，6小時/天（或1 N,2 N天訂制化修改，N天為項目輔導）
【授課方式】
系統講解、案例解析、視頻學習、模擬訓練等
【課程老師】
李紹輝老師
【課程大綱】
1. 吸收存款與金融脫媒
2. 創新存款工具
3. 美國銀行業的存款吸金演變史
4. 互聯網金融下的銀行營銷核心
5. 先安內，再攘外
6. 扎實基本功-精準客戶精準營銷
7. 案例分享：客戶購買理財產品的“從功能到參與”的演變
1. 網點吸金三必做
1) 挽留四字訣
? 問-資金去向
? 探-深層信息
? 比-利益為上
? 切-及時促成
? 小組研討：如何讓客戶對高息誘惑say no!
? 案例分析：已經在網點大額取款的客戶如何留
2) 視覺營銷法
? 視覺營銷四項原則
? 客戶動線與區域設計
? 營銷陳列區-客戶吸睛度
? 客戶等候區-創造更多的營銷機會
? 高低柜柜臺-體現順勢銷售
? POP創意設計
案例解析：某行網點的視覺營銷轉化成果實例
3) 挖潛吸金術
? 磁條卡升級術
? 賬戶升級術
? 差額法
案例解析：磁條卡如何變成吸金卡
2. 精準客戶畫像再現
1) 理財到期客戶
2) 定存支取客戶
3) 大額跨行轉賬客戶
4) 咨詢大額存單客戶
5) 活期存款客戶
情景模擬：如何吸引賬戶活期一萬元客戶的行外資金
1. 銀行獲客吸金之存外拓營銷
1) 定向外拓
? 社區類
? 批發市場商戶類
? 商場超市類
? 商業區寫字樓類
? 政企事業單位類
2) 公私交叉外拓
? 代發
? 商鋪POS機
? 信貸聯動
案例解析：拆遷客戶的策反
案例解析：ECT信用卡客戶的二次挖潛
小組研討：手機銀行、電子銀行如何順勢營銷存款
2. 銀行獲客吸金之沙龍營銷
1) 深耕關鍵指標，挖掘客戶深層價值
? CIF：有價值客戶數
? AUM：管理客戶資產
? Revenue：中間業務收入
? Penetration：客戶產品滲透度
? MGM：營銷客戶的朋友
? 客戶活動頻次
2) 細分主流客群，開辦主題沙龍營銷
? 商貿客戶群
? 工薪收入群
? 退休老人群
? 土豪富婆群
案例解析：某家私城外拓吸金思路分享與借鑒
