【課程背景】

在當(dāng)今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，銷售團(tuán)隊作為企業(yè)的一線作戰(zhàn)部隊和核心力量，其作戰(zhàn)能力是企業(yè)成敗的關(guān)鍵，而有效適配的激勵機(jī)制，對于激發(fā)銷售團(tuán)隊的潛能、提升其作戰(zhàn)能力至關(guān)重要。然而，許多企業(yè)在銷售團(tuán)隊分錢機(jī)制方面存在諸多問題。比如，分錢機(jī)制設(shè)計不合理，難以調(diào)動銷售團(tuán)隊的積極性；激勵機(jī)制單一，無法滿足銷售人員的多樣化需求；激勵機(jī)制多變，副作用層出不窮，銷售人員無所適從。這些問題不僅影響了銷售團(tuán)隊的士氣和業(yè)績，也嚴(yán)重制約了企業(yè)的目標(biāo)實現(xiàn)和長遠(yuǎn)發(fā)展。

鑒于以上背景，開發(fā)了此課程，希望本課程能給大家以啟發(fā)，幫助大家掌握分錢激勵機(jī)制的設(shè)計原則與方法，設(shè)計出符合企業(yè)自身特點的銷售團(tuán)隊分錢機(jī)制，提升銷售團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力和績效，從而實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和長遠(yuǎn)發(fā)展。

【課程收益】

? 認(rèn)識銷售團(tuán)隊分錢激勵機(jī)制的重要性與問題挑戰(zhàn)

? 掌握分錢機(jī)制的設(shè)計原則、方法和注意事項

? 掌握分錢激勵機(jī)制設(shè)計的正確邏輯

? 學(xué)會不同激勵目的和需求場景下的激勵方式選擇和要點設(shè)計

? 了解最佳案例實踐，收獲從年終獎到股權(quán)激勵的跨越式激勵方式

【課程特色】

經(jīng)過多年實踐檢驗過的方法論、工具，更具實操性和落地性；互動和演練環(huán)節(jié)多，啟發(fā)學(xué)員思考、深入淺出；干貨、實戰(zhàn)性強(qiáng)；現(xiàn)場演練，學(xué)之能用；授課風(fēng)格：輕松愉快、生動活潑、通俗易懂，有激情。

【課程方式】

采用多種教學(xué)方式，包括講授、小組討論、案例研討分析、視頻案例剖析、情景演練、實操練習(xí)、學(xué)員互動，經(jīng)驗分享等方式。

【課程對象】

公司總裁/總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊各級管理者、財務(wù)負(fù)責(zé)人、人力資源總監(jiān)/經(jīng)理、薪酬績效負(fù)責(zé)人。

【課程時間】

1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、為什么說銷售團(tuán)隊的分錢激勵機(jī)制很重要？

案例分析：是什么引發(fā)了銷售團(tuán)隊激勵的后遺癥？

1、 機(jī)制設(shè)計不合理給企業(yè)帶來的傷害

2、 問題案例分析帶給我們的幾點啟發(fā)

3、 銷售團(tuán)隊分配機(jī)制存在的主要問題與挑戰(zhàn)

4、 分錢機(jī)制在銷售團(tuán)隊激勵中的重要意義和作用

案例：A公司重視分錢激勵，企業(yè)迎來快速發(fā)展

二、分錢激勵機(jī)制設(shè)計的成敗關(guān)鍵是什么？

互動：你認(rèn)為分配機(jī)制設(shè)計的關(guān)鍵或依據(jù)是什么？

1、 基于價值評價或績效結(jié)果設(shè)計分配規(guī)則

2、 激勵機(jī)制設(shè)計應(yīng)遵循正確的激勵邏輯

3、 分析企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)或重點是什么

4、 從戰(zhàn)略重點中提取激勵目的和核心需求

5、 根據(jù)激勵目的或需求場景選擇激勵方式

6、 根據(jù)激勵方式和評價結(jié)果設(shè)計激勵機(jī)制

案例分析：一家快速消費(fèi)品公司的戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)案例

三、如何根據(jù)不同的激勵方式設(shè)計有效的激勵機(jī)制？

分錢激勵模型：六大激勵模式講解

1、 怎樣的激勵目的和需求場景適用提成制？

? 提成制適合的應(yīng)用場景和設(shè)計要點

? 提成制的加速激勵或階梯激勵法

? 提成制如何與績效結(jié)果聯(lián)動？

? 提成制運(yùn)用的風(fēng)險和注意事項

案例分析：銷售團(tuán)隊提成制的設(shè)計策略與實踐

2、 怎樣的激勵目的和需求場景適用績效獎金制？

? 績效獎金制適合的應(yīng)用場景和設(shè)計要點

? 績效獎金包的來源與發(fā)放規(guī)則

? 目標(biāo)獎和超目標(biāo)獎勵方案的設(shè)計要點

? 關(guān)注業(yè)績增量的業(yè)績獎設(shè)計要點

案例分析：銷售人員分級目標(biāo)與獎金包的自主選擇案例

3、 什么樣的需求場景適合浮動底薪制？

? 浮動底薪制適合的應(yīng)用場景和設(shè)計要點

? 浮動底薪制運(yùn)用的三個策略方法

? 浮動底薪制的潛在風(fēng)險和應(yīng)對策略

案例：一家會所連鎖機(jī)構(gòu)的工資浮動制發(fā)放參照表

示例：職級寬帶薪酬標(biāo)準(zhǔn)表

4、 什么樣的情況適用PK競賽機(jī)制？

? PK制適合的場景和設(shè)計要點

? PK機(jī)制發(fā)揮最佳激勵效果的核心元素

? PK機(jī)制的關(guān)鍵注意事項和應(yīng)對策略

案例：一家高科技公司的多樣化PK激勵機(jī)制

5、 什么樣的情況下適用戰(zhàn)略項目獎或?qū)ｍ棯劊?/b>

? 戰(zhàn)略專項獎機(jī)制的設(shè)計要點與最佳實踐

? 新品激勵機(jī)制的設(shè)計要點與最佳實踐

? 專項獎設(shè)計實施的注意事項和應(yīng)對策略

案例：激發(fā)銷售團(tuán)隊開拓新市場的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)突破獎設(shè)計

案例：一家醫(yī)療設(shè)備公司為鼓勵新品銷售而出臺的新品激勵方案

6、 對銷售高層的激勵模式及機(jī)制該怎么設(shè)計？

? 對銷售高層或團(tuán)隊負(fù)責(zé)人的激勵要點

? 銷售高層多樣化的激勵模式

? 從短期到長期跨越式激勵機(jī)制的設(shè)計策略

案例：一位銷售副總從年終獎到股權(quán)激勵的跨越之路

四、如何將激勵策略轉(zhuǎn)換為可執(zhí)行的獎金方案？

? 獎金方案設(shè)計的七個關(guān)鍵維度和要點

? 獎金方案設(shè)計與實施中的注意事項

案例：一家醫(yī)療連鎖企業(yè)的年終獎方案

五、課程總結(jié)與回顧

1、總結(jié)與回顧課程重點

2、互動環(huán)節(jié)：學(xué)員提問與答疑