課程大綱：

開篇互動：

你們價格為什么這么高？

隔壁的和你們的看著都一樣，為什么你們就比別人價格高2000？

你們的品牌從來沒聽過？

大家都說自己的好，我憑什么相信你們？

通過終端店鋪常見問題開篇，在培訓中找答案…

第一單元   終端業績倍增從心態開始

2  讓銷售人員真正的認識及反省自己的內心，化解各種抱怨。

2  讓銷售人員明白如何調整自己的積極心態

2  更加清楚自己的思維模式是如何影響自己的業績、工作、人際關系及生活的。

課程內容：

n  自己的注意力如何影響銷售業績

   問題定義     思維      行為      結果（業績）

n  專柜銷售人員掙錢需具備的3項素質

課堂互動訓練：通過現場練習，幫助銷售人員調整內心深處對顧客的恐懼（不屑）心理。以后面對同樣的顧客時知道如何化解。

第二單元  顧客類型的分析

2  潛在顧客的數量直接影響成交的數量

2  顧客在店鋪多停留15秒鐘，就會無形增加銷售

2  讓銷售人員深知任何顧客都是潛在的顧客

課程內容：

n  對自我定位——（什么是高品質的服務）

n  影響顧客情感的因素

◇商品本身影響  ◇購物環境影響  ◇消費者心理準備影響

n  按顧客購買目標的確定程度分類

◇獨立自主型    ◇不確定型      ◇盲目型

n  按顧客對商品知識程度劃分

◇知識型        ◇略知型        ◇無知型

n  顧客態度的類型

◇完全信任型    ◇部分信任型    ◇不信任型

n  攔截顧客的實用方法

第三單元  如何在第一時間與客戶建立親和力

2  如何給顧客美好的第一印象

2  如何減少顧客進店后的購買心理壓力。

2  接近顧客的最佳時機

2  和顧客成為朋友的方法

2  快速辨別顧客的類型

課程內容：

n  6秒定律——（顧客第一印象）

n  迅速讀懂顧客潛在的模式

◇視覺型   ◇聽覺型  ◇感覺型

n  影響顧客思維模式及引導

   ◇情緒同步法  ◇鏡面印現法

n  顧客潛在的文字模式

n  快速消除顧客逆反心理的方法

  ◇出其不意法  ◇合一架構法

課堂互動訓練1：幫助銷售人員了解顧客的潛意識思維習慣和行為習慣，同時更快的進入顧客的模式，迅速達到如同家人的結果。

課堂互動訓練2：使銷售人員更快的“牽著”顧客的思維走，達到引導及教育顧客的目的，為下一步銷售做好鋪墊。

第四單元  掌握顧客購物過程中的心理變化

2  顧客內心深處的真正需求分析

2  掌握迅速找到顧客需求的方法

2  使銷售人員立即可以使用的話術方法

課程內容：

n  消費者購買動機的類型：

◇生理性購買動機  ◇心理性購買動機      ◇社會性購買動機

n  消費者的具體購買動機：

◇求實購買動機    ◇求新、求異購買動機  ◇求美購買動機  ◇求名購買動機

◇從眾購買動機    ◇求癖購買動機        ◇求便購買動機

n

顧客做出購買決定的潛意識分析

◇追求快樂

逃離痛苦

n  顧客內心深處購買標準分析

n  范圍縮小法——（快速找到顧客真正需求）

課堂互動訓練1：幫助銷售人員明白顧客隱藏內心深處的需求，了解顧客到底想買什么。

課堂互動訓練2：幫助銷售人員根據自己品牌的實際情況進行銷售話術總結。

第五單元  最容易打動顧客的產品介紹方式

2  首先使銷售人員懂得如何分析自己的產品，如何喜歡自己的產品。

2  使銷售人員懂得如何根據顧客的需求來正確的描述產品。

課程內容：

n  心錨五步建立法——（心理學催眠技巧）

n  和自己的產品談戀愛——（如何分析產品）

n  介紹產品的七個方法

課堂互動訓練：根據自己品牌目前上市的款式，進行現場產品分析演練，使銷售員更加深刻理解與掌握產品的分析方法，回到店鋪中可以立即進行運用。

第六單元 巧妙解除顧客的各種借口

2  顧客說“不”等于銷售剛開始

2  巧妙回答顧客的異議，業績增長30％

課程內容：

n  顧客說“不”≠拒絕

n  顧客產生借口的原因

n  變被動為主動的方法

n  六種顧客抗拒原因的分析

n  7種顧客抗拒的說服策略

課堂互動游戲1：對抗。幫助銷售人員了解顧客抗拒的真正原因。

課堂互動訓練2：根據終端銷售過程中遇到的各種顧客抗拒，進行分析解答，讓銷售人員對課程中的技巧進行及時掌握，同時總結出問題話術，使他們回到工作崗位上立即使用！

第七單元  讓顧客快樂的購買

2  使導購學會讓顧客不知不覺中成交。

2  讓銷售清楚成交是一件非常容易的事情。

課程內容：成交的誤區      

成交的信號          

成交6法

第八單元 終極案例

店長小張的突圍之路

培訓前認真填寫需求調查表 講師根據需求 制作個性講義！