培訓對象

店員（導購）、店長、店經理、銷售經理等中高層管理人員培訓部、人力資源部、其它相關部門及儲備干部

課程收獲

? 提升門店銷售人員對自身角色扮演的認知，提高商品銷售的能力
? 強化門店銷售人員相互溝通與協調能力
? 提升掌握客戶的能力，掌握主動、掌握感覺、掌握業績
? 訓練銷售人員成為全時的作者，銷售自己、銷售商品、銷售門市、銷

課程大綱

一、銷售人員正確心態的建立

? 業績的發源地

? 你是銷售員還是解說員

? 客戶至上的真實體現

? 心態決定行為，行為決定客戶感受

? 與公司站在同一陣線

? 一視同仁與樂于助人的態度

? 焦點導引思想

二、贏在起點

? 銷售心理流程

? 個人外在形象

? 親切熱情的開始

? 有自信的肢體接觸

? 掌握接近客戶的時機

三、開場技巧

? 掌握接近客戶的時機

? 開場的注意事項

? 技巧一：贊美開場

? 技巧二：新的產品

? 技巧三：項目和計劃

? 技巧四：唯一性

? 技巧五：重要誘因

? 技巧六：制造熱銷的氣氛

四、詢問技巧六項修煉

? 問問題的三原則

? 問題表的設計與運用

? 不連續發問

? 從客戶回答中發現客戶需求

? 詢問客戶關心的事

? 促進購買的詢問方式

五、激發購買欲望的技巧

? 用如同取代少買

? 運用第三者的影響力

? 善用輔助器材

? 運用人性的弱點

? 善用參與感與人類的占有欲

? 促進購買的詢問方式

六、有效處理客戶異議

? 技巧一：接受，認同，贊美

? 技巧二：化反對問題為賣點

? 技巧三：以退為進

? 具體的異議處理

七、創造業績的成交技巧

? 掌握成交信號

? 技巧一：直接成交法

? 技巧二：替客戶做決定

? 技巧三：有限數量或期限

? 技巧四：推銷今天買

? 技巧五：法蘭克成交法

? 技巧六：門把法 八、作業：

? 角色扮演，全銷售流程演練