課程大綱：

第一章：選址生財——店鋪自我診斷

一、什么是店鋪?

1、診斷的目的

2、挖掘真因

3、診斷后問題解決的程序

4、問題分析—魚骨圖分析法

5、診斷的步驟

工具：競爭店評比表

二、店鋪診斷對店鋪的意義

三、對店鋪人員的意義

四、店鋪診斷的內容

1、店面診斷(商圈、形象、客流路線)

2、關鍵指標(客流量、進店率、成交率、客單價、深度接觸率、試穿率、回頭率、轉介率)

3、人員診斷(主動性、積極性、專業知識)

4、貨品診斷(進銷存、陳列、促銷)

工具：店鋪自我全面診斷表

五、門店標準化運作的關鍵點

1、創造業績的永遠是“人”

2、“貨”無質量無異于無水之源

3、“銷”路暢通財富才能無阻

4、好環境(場)才能刺激消費欲望

第二章：佛要金裝---賣場形象布局

一、商圈評估的7要點

1、所在城市

2、人口數、職業、年齡

3、消費習性和生活習慣

4、流動人口

5、利基點設施

6、競爭店鋪

7、未來發展性

二、店鋪的廣告形象

1、外部形象

店名

店招

店鋪外觀

櫥窗

燈光

2、內部形象

裝修

陳列

賣場布局

試衣間

3、其它因素

音樂

氣味

溫度

衛生清潔

員工形象

更衣室

等候區

洗手間

工具：店鋪形象工具表

三、建立店鋪形象管理標準

1、收銀臺的標準化管理

2、店鋪中的標準化管理

3、音樂的標準化管理

4、櫥窗的標準化管理

5、試衣間的標準化管理

6、休息間的標準化管理

四、店鋪人員形象

1、儀容舉止標準

2、儀表標準

3、工作場所的禮儀做法

五、視覺吸引

1、先吸引后銷售，機會來自于吸引

2、櫥窗是店鋪的臉面

3、櫥窗陳列應該從特色、風格設計入手

4、櫥窗設計要有獨特性才能夠打動眼球

六、陳列塑造高價值

1、注重商品陳列方法，烘托出購買氛圍

2、陳列要豐滿，但要避免過分擁擠

3、陳列要個性化，富有藝術性

4、重視展示搭配技巧

5、建立陳列標準，為顧客營造便利舒適的購物條件

第三章：點貨成金---貨品管理進和出

一、為何造成庫存積壓

1、常規庫存備貨(新品備貨、銷售性備貨)

2、促銷備貨(季節性促銷、節日促銷、尾貨促銷、新品促銷)

3、不良品

二、銷售目標不合理，脫離實際盲目樂觀

1、銷售目標應從制定方法及環境調查分析入手

2、目標制定的SMART原則

3、目標制定要有依據、銷售方案要切實可行

4、利用關鍵指標制定店鋪業績

三、商品促銷要從商品、目標和策略入手

1、師出有名，促銷動機

新店開張

新品上市、帶動銷售

庫存處理

2、促銷前要制定促銷目標

3、清晰的促銷方式(24種，略)

4、制定促銷的10策略

四、做好商品規劃，控制好銷售過程

1、訂貨要有依據

2、搭配比例要合理

3、控制好銷售過程(日、周、月的庫存控制)

4、商品的ABC管理

5、工具表的運用及管理

五、商品的庫存診斷

1、庫存管理要從存貨周轉管理入手

2、存貨周轉要對產品知識全面掌握，實現安全庫存

3、根據實際情況更換不同產品

4、對商品要做全方位了解

5、深刻理解存貨周轉原則

第四章：人財制勝---有效人力如何創造有效財力

一、店長常見的問題

1、管理的關鍵不在于知，而在于行

2、沒有聚焦核心業務開展工作

3、不會調動下屬的積極性

4、拒絕承擔責任

二、店長的8個角色

1、代表者

2、執行者

3、指揮者

4、激勵者

5、培訓者

6、協調者

7、控制者

8、分析者

三、五項核心能力

1、經營能力

2、目標管理能力

3、店員指導力

4、主動溝通力

5、團隊領導力

四、店員薪酬的誤區

1、通過降低工資率來降低人工成本

2、把工資率混同于人工成本

3、人工成本占總成本的比例大

4、低人工成本是一種持久而有效的競爭武器

5、獎勵工資能改進工作績效

6、人們為金錢而工作

五、成也薪酬、敗也薪酬

1、決定人力資源的合理配置與使用

2、直接決定勞動效率

3、薪酬管理原則

績效管理不可少

富有競爭力的薪酬機制

根據實際情況制定適合自己的薪酬制度

六、如何提高員工積極性

1、通過崗位價值分析，提升員工的價值觀

2、制定以人為本的管理策略，引發員工積極性

3、通過對員工價值的認可，提高工作積極性

4、給員工提供成長空間

5、激發員工潛力的八項因素

第五章：業績管理——目標管理下的執行力和結果導向

一、業績不好的三大致命傷

1、一開始就沒有明確的營業目標

2、不知道如何分解目標及制定計劃

3、不懂如何監控目標的完成

二、目標決定店鋪是否贏利

1、制定切實可行的銷售目標

2、制定執行流程及可復制執行工具

3、通過數據分析發現并解決問題

4、恩威并施，指導店鋪達成目標

三、生意要興隆，就要和數字交朋友

1、賺錢方程式該怎么用?

2、發現問題線索的成功模式

3、提升業績的5大主題

提升“集客力”讓來客源源不絕

提升“銷售力、服務力”，無成本提高銷售

提升“收益力”，降低相對成本

提升“宣傳力”，讓客戶感興趣是關鍵

提升“教育力”，讓勞動力升級

四、起死回生，讓滯銷變暢銷

1、展示促銷

2、激勵制度

3、品牌聯想

4、轉移銷售

5、數據分析

五、善用營銷活動讓業績穩若磐石

1、直效行銷：經營老客人

2、網絡會員：創造高業績

3、短信行銷;小兵立大功

4、電話營銷：問候老客人

5、店鋪促銷：強化品牌形象

6、事件營銷：抗老化金鑰

7、公益營銷：為品牌加持

8、異業聯盟：開發新客源

9、網絡營銷：需與時俱進

10、商圈營銷：單店良藥

六、“感性”營銷和“性感”營銷讓你成為區域冠軍

1、活動命名：贏在起跑點

2、活動識別：最佳吸睛資產

3、裝修氛圍：決定消費客層

4、服務個性化：突顯特色

5、服裝儀容：品牌質感延伸

6、店鋪音樂：讓空間充滿生命力

7、慎選用品：為產品加分

8、產品系列：也要為品牌定位

9、產品命名：讓產品增值增色增光彩

10、營銷活動：打造全員品牌

第六章：日常管理——細節決定業績

一、門店管理者的職責

1、開展工作、培訓員工

2、監控店鋪管理使其工作正常運作

3、針對存在問題，提出解決方案

4、監控營運制度的執行和考核

二、日常作業標準

1、晨會標準：激勵、總結、規劃

2、銷售標準：迎客、體驗、踢單

3、服務標準：維護、跟進、收集

4、培訓標準：引導、激發、考核

5、表格標準：數據、簡單、實效

三、店鋪服務質量監控

1、提高服務質量，保證品牌優質化發展

2、獲得工作考核指標和管理的改善

3、通過表面問題發掘潛在問題

4、開發新的輔導項目

四、VIP管理，抱緊你的大搖錢樹

1、顧客投訴時，逃避還是面對

2、培養長期忠誠客戶

3、善于處理突發和緊急事件