**部分: 貴金屬營銷分析
一、以銷售為導向--金融營銷要解決的三個問題：
1、如何尋找并發現有價值的客戶：
獲客渠道：廳堂流量客戶、系統存量客戶、片區客戶、網絡獲客
2、如何吸引并擁有有價值的客戶：
A、客戶的個人需求與家庭需求分析
B、客戶的利益需求與情感需求分析
3、如何長期、大量、持續擁有有價值的客戶
4、傳統營銷VS新型營銷的模式轉變
二、以客戶為中心--客戶關系維護：
1、關鍵客戶維護的意義和特別要求
A、銀行營銷始于簽約之后
B、培養忠誠客戶，保證半壁“江山”
C、深度開發市場，提升銀行形象
D、創立特色服務，提高經營績效
2、關鍵客戶維護形式
A、硬件維護
B、軟件維護
C、功能維護
D、心理維護
E、特色和附加維護
3、常用的關鍵客戶關系維護方法
A、上門維護
B、超值維護
C、知識維護
D、情感維護
E、顧問式維護
F、交叉維護法
4、與客戶建立維護關系的六技巧
A、留下良好的**印象
B、真誠地關心別人
C、令到別人覺得重要
D、聆聽
E、真誠地贊賞與感恩
F、散發微笑的魅力
5、注意事項：
A、推行客戶KYC
B、**時間處理客戶的抱怨或投訴
C、客戶風險預警與監控
D、完善關鍵客戶檔案管理
E、永恒的二八定律
第二部分: 貴金屬營銷現狀分析
一、現狀
1、客戶經理貴金屬營銷現況
A、開口難
B、說明難
C、促成難
D、網點營銷的四大問題
E、面對貴金屬營銷思維的轉變
2、客戶經理營銷貴金屬問題的癥結
A、有“好關系”的客戶不足
B、對客戶的需求了解不足
C、缺乏相關的工具與方法
第三部分：貴金屬廳堂營銷六步法
1、 發現客戶
A、 發現客戶的MAD法則
B、 客戶信息識別的收信
C、 發現客戶的途徑
D、 發現客戶的技巧
實操練習：角色扮演訓練
2、 建立信任
A、 建立信任的重要性
B、 建立信任的方式
C、 建立信任的核心
實操練習：角色扮演訓練
3、激發需求
A、 客戶的需求分析
B、激發需求的方法——AIDS銷售模式
C、激發客戶需求的案例
實操練習：不同產品引發興趣
4、產品展示
A、產品展示的形式
B、 產品展示的KISS原則
C、產品展示中產品賣點與客戶需求對接
實操練習：不同產品展示
5、處理異議
A、產生異議的原因分析
B、處理異議的規范步驟
C、 處理異議的技巧
實操練習：不同產品異議處理
6、促成銷售
A、識別客戶的購買信號
B、促成銷售的常用方法
C、促成銷售的話術設計
D、引發客戶轉介紹
實操練習：不同情境下促成銷售
