課程大綱

**部分：客戶心理篇

一、客戶的心為什么離我們很遠(yuǎn)？

小組研討：客戶成交率提升關(guān)鍵因素分析

二、客戶為什么選擇金融產(chǎn)品？

客戶購(gòu)買銀行產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)

客戶如何**購(gòu)買銀行產(chǎn)品解決人生的八大問(wèn)題？

客戶購(gòu)買銀行產(chǎn)品時(shí)的利益需求與情感需求分析

? 銀行理財(cái)經(jīng)理如何滿足客戶的利益需求

? 銀行理財(cái)經(jīng)理如何滿足客戶的情感需求

三、分析客戶行為差異，達(dá)致成功營(yíng)銷

1、心理因素、文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素

2、讓理財(cái)經(jīng)理的銷售流程與客戶的購(gòu)買流程匹配起來(lái)

四、如何有效與客戶建立信任？

1、良好的溝通技巧

2、贊美貫穿始終

五、客戶性格分析與銷售

1、客戶典型的四種性格解析

2、如何面對(duì)不同類型客戶采用不同的銷售與溝通方式

行為風(fēng)格在銀行業(yè)銷售與溝**程中應(yīng)用案

第二部分：金融產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉即呈現(xiàn)技巧—一對(duì)一

一、 如何有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理？

1、 讓客戶講出心里話——提問(wèn)的技巧

2、 刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽(tīng)技巧

3、 客戶的行為會(huì)說(shuō)話——觀察的技巧

4、 如何激發(fā)客戶的隱形需求？——SPIN模型

S：現(xiàn)狀問(wèn)題打開(kāi)局面，收集信息

P：難點(diǎn)問(wèn)題幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

I：確認(rèn)性問(wèn)題幫客戶分析后果

N：示益性問(wèn)題與產(chǎn)品鏈接

5、 學(xué)員練習(xí)并編寫話術(shù)模板

二、 FABE法則的解析和使用

1、 客戶心中的5個(gè)問(wèn)題：

“我為什么要聽(tīng)你講？”“這是什么？”“那又怎么樣？”“對(duì)我有什么好處？”“誰(shuí)這樣說(shuō)的？還有誰(shuí)買過(guò)？”

2 FABE推銷法定義：特征【Feature】他是什么、優(yōu)勢(shì)

【Advantage】他能做什么、利益【Benefit】能帶來(lái)什么好處

3  FABE推銷法標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)句：“因?yàn)椋ㄌ卣鳎?，從而有（?yōu)勢(shì)）……，對(duì)您而言（利益）……..，您看（演示）……”

4 FABE法則使用實(shí)例：

貴金屬、基金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品、手機(jī)銀行、信用卡、個(gè)貸產(chǎn)品、個(gè)性化產(chǎn)品

第三部分：場(chǎng)景演練、技能輔導(dǎo)

第四部分：客戶現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧之有效掌控

一、 先入為主，始終引導(dǎo)客戶的思維：

1、 聯(lián)想；2、強(qiáng)化；3、觀察；4、勸說(shuō)。

案例分析：如何在產(chǎn)品PPT中巧妙設(shè)計(jì)引導(dǎo)思路，包裝產(chǎn)品亮點(diǎn)，自然成交

二、 呈現(xiàn)技巧：提問(wèn)與回答的技巧

1、開(kāi)放式提問(wèn)

2、封閉式提問(wèn)

3、一般性提問(wèn)

4、現(xiàn)場(chǎng)一般性問(wèn)題的回答

5、現(xiàn)場(chǎng)疑難問(wèn)題的回答流程

第五部分：客戶現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧之有效表達(dá)

一、 充分準(zhǔn)備、自信登臺(tái)

1、 器材設(shè)備、儀容儀表準(zhǔn)備；

2、 克服恐懼，情緒轉(zhuǎn)化

二、 開(kāi)場(chǎng)破冰、巧妙互動(dòng)

1、 鳳頭：開(kāi)場(chǎng)破冰（案例）

2、 豬肚：豐富內(nèi)容

3、 虎尾：有力結(jié)束

4、 與客戶的互動(dòng)技巧

A、有效溝通技巧

B、聆聽(tīng)技巧

C、互動(dòng)式分析與動(dòng)作

5、 突發(fā)狀況處理。

三、 風(fēng)格多樣、善用工具

1、 產(chǎn)品講授風(fēng)格培養(yǎng)：教士風(fēng)格、教練風(fēng)格、演藝風(fēng)格、學(xué)者風(fēng)格；

2、 幽默的功效；

3、 工具使用：圖標(biāo)、視頻、板書(shū)、道具

第六部分：客戶現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧之觀點(diǎn)講透、產(chǎn)品講火

一、 太陽(yáng)底下沒(méi)有新鮮事物，排列組合就是創(chuàng)新

二、 大家的觀點(diǎn)、我的思路—收放自如

三、 觀念不在灌輸、而是引導(dǎo)：生活化案例、大眾觀點(diǎn)

四、 高端嘉賓多用“探討”，少用“我告訴你”，多用“我們”

五、銷售無(wú)處不在

1、如何配合全場(chǎng)推動(dòng)銷售：氛圍、禮品

2、推動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍技巧訓(xùn)練。