【課程背景】
談判，是市場業務拓展過程中，確立合作條件與關系不可或缺的常見形式及基本手段。如何做到既得到結果，又交了朋友？如何洞悉談判對手陣營、如何誘導對手心理？如何攻破對手心理、如何運用說話技巧說服對方？如何避開談判陷阱、銷售員應該在談判中保持什么心態？
這些問題，都是無數中高管頭疼的問題。
本課程幫助學員掌握良好談判技能，能有效地提升工作的效率，改善人際間的關系，提升生活素質。本課程運用大量的案例，圍繞在實際中所遇到的談判難題進行解剖，幫助學員厘清自身的談判能力，用以揚長補短，使學員能夠從理論水平和實戰水平都能得到極大的啟發和收獲，在培訓后可以實踐應用，實現快速而持續地提升自身談判能力，將自身銷售談判能力轉化為可持續地提升企業的業績和競爭力。
【本課程將幫助管理者】
· 認識談判本質，掌握談判中的關鍵技巧
· 提高與大客戶談判的水平
· 在各自的工作實踐中有效應用
· 提高交易質量，提升企業利潤率
【培訓對象】
中高層管理者
【課程用時】2天/12H
【課程大綱】
一、 始計篇——談判戰意
1 談判認知誤區
2 談判本質及概念拆解
3 實現談判的三個前提條件
4 談判的唯一結果——雙贏
二、 謀攻篇——談判戰略
1 競爭性談判的特點
2 商務談判的流程
3 商務談判的三個層次
4 談判目標設定及可行性分析
5 談判團隊的組建及角色分工
6 重大項目的談判策略的選擇
7 天時與地利——談判的時間與地點的選擇
8 談判計劃的擬定
三、作戰篇——談判戰術
1 談判說服的核心路徑模型
2 談判開局實戰技巧
· 強勢開局VS弱勢開局
· 贏得信任
· 老虎鉗的策略
3 談判中期實戰技巧
· 中期熬戰注意事項
· 利益VS立場
· 退讓、競爭、逃避、協作、雙贏應對方式
· 雙路徑切換，人事分開談
· 用好“如果”
4 談判收官實戰技巧
· 收官階段的局面掌握
· 黑臉白臉，蠶食策略
· 小心讓步，反悔策略，小恩小惠
四、兵勢篇——談判戰役
1 談判者4大心理
2 FABE法則的高級運用
3 SPIN技術的談判側重點
4 談判節奏掌控
5 確保談判的“完整性”
五、軍爭篇——談判戰機
1 評估機會
2 談判對手的動機分析
3 識別圈套與陷阱
4 有效利用談判中的施壓點——時間、信息、離開
5 擺脫談判困境——化解談判僵局
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