課程背景：
近年來老百姓對于家庭風險的承受力越來越低，對于購買實用性保險的呼聲越來越高
。國家提出保險姓“保”回歸基礎保障，先后出臺76號、134號及136號文件，規(guī)范保險業(yè)
的產品設計及銷售行為，對保險銷售相關人員提出了更高的專業(yè)要求。
多年產品培訓推動讓我們發(fā)現，銀行理財經理及保險理財顧問對于專業(yè)理財工具的使
用還不完善，大多習慣按照自己的意愿和喜好去銷售保險產品，而沒有按照客戶的實際
需求量身定制。導致客戶不愿購買或者購買行為偏差較大，對理財服務的評價不高。銀
行理財經理及保險理財顧問參加保險產品學習與銷售技能提升的培訓不少，但學完之后
能夠轉化成實戰(zhàn)銷售的不多。如何能夠讓他們快速將客戶需求與產品方案融為一體，精
準營銷實戰(zhàn)轉化就顯得尤為重要了。
保險精準營銷實戰(zhàn)優(yōu)化訓練是針對解決銀行理財經理及保險理財顧問運用理財工具迅
速找到客戶需求，為其建立理財模型及產品配比，完成銷售轉化的過程。培訓過程中運
用多種訓練手法讓學員參與其中模擬實戰(zhàn)，最終熟練掌握，培訓一次受用一生。
精準營銷不僅提升了簽單率，拉高件均保費。更有助于開拓家庭保單，做全面的風險
托管。提升專業(yè)服務品質，實現企業(yè)保險產品銷售業(yè)績的倍增。


課程目標：
● 幫助參訓學員熟練掌握最優(yōu)理財工具的使用
● 快速熟悉公司主打保險產品的功能及產品策略
● 結合理財工具做產品的銷售轉化
● 為準客戶建立專屬保險理財模型，實現精準銷售，提高簽單率

課程時間：2天，6小時/天
課程方式：講授、訓練及通關
課程對象：銀行網點理財經理（不超50人/場）

課程大綱
第一講：理財經理在“新”金融環(huán)境下的機遇與挑戰(zhàn)
一、當下所處的金融環(huán)境
1. 銀行業(yè)發(fā)展的機遇與考驗
2. 金融業(yè)將全面對外開放
3. 資管新規(guī)落地——金融行業(yè)“新格局”
解讀1：中國銀行保險監(jiān)督管理委員會的成立
解讀2：博鰲亞洲論壇2018年年會習近平總書記演講
解讀3：《關于規(guī)范金融機構資產管理業(yè)務的指導意見》
二、金牌理財經理的職業(yè)定位
1. 職業(yè)定位
2. 金牌理財經理的職業(yè)發(fā)展空間
解讀1：從WTO15年保護期結束
解讀2：十九大報告
三、應對金融業(yè)全面開放的準備
1. 崗位職能的認知
2. 專業(yè)技能的提升
3. 學習接納的心態(tài)

第二講：保險精準營銷理財之道
一、認知客戶的潛在風險及需求
1. 人生三個階段的剛性支出
1）教育期
2）奮斗期
3）養(yǎng)老期
人生三個階段的不可抗風險
教育期：疾病、教育
奮斗期：意外、疾病
3）養(yǎng)老期：疾病、養(yǎng)老
3. 升級版人生規(guī)劃圖的運用及溝通技巧
訓練實操： 升級版人生規(guī)劃圖
訓練方法：示范、知識點固化、實操強化、口水稿撰寫等
訓練工具：
二、家庭理財黃金配比
1. 構建整體財富觀
1) 投資與理財的區(qū)別
2）投資與理財對宏觀經濟的反應
3）投資類與理財類的工具分析
4）“構建整體財富觀”分析圖的運用及溝通技巧
訓練實操：“構建整體財富觀”分析圖
訓練方法：示范、知識點固化、實操強化、口水稿撰寫等
訓練工具：
2. 確認客戶家庭資產配置比例
1）分析客戶家庭常用的投資理財工具
2）分析四大類理財工具對家庭的作用
3）按照黃金比例分配家庭資產的意義
4）標普平衡圖的運用及溝通技巧
訓練實操：標普資產配置圖
訓練方法：示范、知識點固化、實操強化、口水稿撰寫等
訓練工具：
三、從家庭風險承受力做保額配比
1. 家庭成員抗風險能力分析
2. 評估風險承受力劃分風險賬戶
3. 根據家庭收入狀況做額度配比
4. 風險托管財務配置圖的運用及溝通技巧
訓練實操：風險托管財務配置圖
訓練方法：示范、知識點固化、實操強化、口水稿撰寫等
訓練工具：
四、精準營銷理財工具的實戰(zhàn)轉化（模擬通關）
1. 操作目的：
強化理財經理四項核心技術的實戰(zhàn)操作，確保掌握核心工具的應用
2. 操作形式：
理財經理與關主一對一實戰(zhàn)模擬講解，講解精準流暢者，視為通關成功
標準通關卡展示：

第三講：精準配置保險產品組合方案
一、核心產品的分類匹配
1. 人身保障賬戶
2. 重疾醫(yī)療賬戶
3. 教育養(yǎng)老賬戶
4. 資產保值與傳承
（注：根據公司核心保險產品進行匹配）
二、最優(yōu)產品組合方案
1. 產品組合原則
案例：郵儲銀行產品組合方案解讀
2. 實操方案講解
案例：企業(yè)白領、事業(yè)單位、私營企業(yè)主三類客群分析
三、精準營銷實戰(zhàn)轉化
1. 學員客戶盤點
1）建立人脈卡
2）A/B/C客戶分類
3）篩選A類客戶
工具模型
A類客戶產品組合方案的建立
1）家庭關系-分析保險需求
2）收入情況-確認繳費比例
3）客戶職業(yè)-判定繳費年限
4）綜合評估設計產品組合
工具：風險托管財務配置圖
3. 金牌理財經理——精準營銷實戰(zhàn)優(yōu)化訓練
1）產品組合方案講解（學員）
2）產品組合方案檢視
3）理財經理模擬銷售通關
模擬通關：
操作目的：
預演銷售過程，提升理財經理的銷售信心，完成從產品到保單的快速轉化
操作形式：
理財經理與關主一對一模擬實戰(zhàn)銷售，方案設計精準且講解流暢者，視為通關成功
（關主人選說明：需要懂產品的內勤，至少4人。）