對(duì)象

銷售業(yè)務(wù)人員及銷售管理人員

目的

業(yè)務(wù)人員銷售能力提升

內(nèi)容

懂點(diǎn)性格可以倍增銷售力

課程背景：

      不同的客戶擁有各自不同的性格特征，卓越的銷售力從讀懂客戶的性格開始……

      提升一個(gè)人或者一個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售力，有很多的心法，也有很多的技法。從性格分析的角度來提升銷售力，便是一種百試不爽的心法，掌握了這個(gè)心法就可以演繹出許許多多可以立竿見影的技法來，讓您可以輕松讀懂客戶的內(nèi)心，找到客戶最真實(shí)的需求，讓客戶欣然成交，并從此忠貞不渝!

      本課程就是通過對(duì)DISC性格分析工具的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，來有效提升個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的銷售力，大幅提高團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績。

      每個(gè)人的性格類型不同，做銷售的優(yōu)勢及局限性就會(huì)各異，面對(duì)的客戶也是各不相同。學(xué)習(xí)了性格分析工具之后，就可以通過該工具來洞見自己在做銷售時(shí)的優(yōu)勢及局限，通過不斷自我修煉，來洞見不同性格特質(zhì)客戶的真實(shí)需求，從而有效提升個(gè)人銷售力，進(jìn)而提升團(tuán)隊(duì)銷售力，最終大幅提高團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績。

課程特色：

1、采用翻轉(zhuǎn)課堂的技術(shù)，使課堂聚焦于干貨分享和問題解決；

2、采用建構(gòu)主義的教學(xué)指導(dǎo)思想，以學(xué)員為中心，以老師為主導(dǎo)，學(xué)員高度參與，寓學(xué)于樂；

3、通過性格分析工具和教學(xué)設(shè)計(jì)，聚焦于學(xué)員實(shí)際問題的解決，使學(xué)員可以帶著問題來，帶著解決問題的方案走。

課程收益：

1、掌握運(yùn)用DISC性格分析工具；

2、有效提升個(gè)人及團(tuán)隊(duì)銷售能力；

3、就學(xué)員在實(shí)際工作中存在的銷售具體問題，現(xiàn)場建構(gòu)出解決方案；

4、大幅提升團(tuán)隊(duì)整體銷售業(yè)績。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

培訓(xùn)對(duì)象：銷售業(yè)務(wù)人員及銷售管理人員

培訓(xùn)方式：測試分析 角色扮演 實(shí)戰(zhàn)演練 工具操作

課程大綱：

課前：采用翻轉(zhuǎn)課堂方式，完成3項(xiàng)工作：

1、將DISC性格分析相關(guān)理論知識(shí)通過微信發(fā)給學(xué)員，提前學(xué)習(xí)；

2、將性格測評(píng)鏈接，通過微信發(fā)給學(xué)員，課前完成性格測評(píng)；

3、所有學(xué)員每人準(zhǔn)備至少一個(gè)具體的有待解決的銷售問題。

開場：提問互動(dòng)。

一、銷售與性格的關(guān)系

通過銷售失敗的典型案例，闡述銷售與性格的關(guān)系。

二、DISC性格分析工具系統(tǒng)認(rèn)知

1．DISC的含義

（1）D型——控制型

（2）I型——表現(xiàn)型

（3）S型——和平型

（4）C型——分析型

2．DISC四種性格特質(zhì)的基本特征

（1）D型——天生的領(lǐng)袖

（2）I型——快樂的天使

（3）S型——和諧的使者

（4）C型——思想的巨人

3．DISC性格分類的維度解析

（1）維度1：內(nèi)向/外向

（2）維度2：關(guān)心人/關(guān)心事

（3）DISC性格矩陣

4．DISC四種性格特質(zhì)解析

（通過四組精選視頻片段，采用分組研討法，對(duì)DISC四種性格特質(zhì)進(jìn)行深度解析）

5．望聞問切主導(dǎo)性格特質(zhì)判斷法

（1）望——相由心生

（2）聞——言多必識(shí)

（3）問——撥云見性

（4）切——科學(xué)把脈

三、讀懂客戶常見的組合性格特征

1．關(guān)于組合性格的兩種常見情形

（1）情形1：典型個(gè)性特質(zhì)

（2）情形2：典型組合特質(zhì)

2．五種典型組合特質(zhì)類型

（1）平均組合

（2）偏重組合

（3）典型組合

（4）超級(jí)組合

（5）特殊組合

3．三組典型組合類型

（1）自然組合

1）外向型自然組合DI型/ID型

2）內(nèi)向型自然組合SC型/CS型

（2）互補(bǔ)組合

1）任務(wù)型互補(bǔ)組合DC型/CD型

2）關(guān)系型互補(bǔ)組合IS型/SI型

（3）矛盾組合

1）捉摸不透的DS型

2）痛并快樂的IC型

4．如何正確看待矛盾組合

四、DISC四型銷售人員的自我修煉

1．D型銷售人員的自我修煉術(shù)

（1）D型銷售人員的局限性

（2）D型銷售人員的自我修煉術(shù)

2．I型銷售人員的自我修煉術(shù)

（1）I型銷售人員的局限性

（2）I型銷售人員的自我修煉術(shù)

3．S型銷售人員的自我修煉術(shù)

（1）S型銷售人員的局限性

（2）S型銷售人員的自我修煉術(shù)

4．C型銷售人員的自我修煉術(shù)

（1）C型銷售人員的局限性

（2）C型銷售人員的自我修煉術(shù)

五、DISC四型客戶的銷售技巧

1、D型客戶的銷售技巧

（1）快速判斷D型客戶的方法

（2）D型客戶銷售技巧之七大秘訣

（3）D型客戶銷售話術(shù)建構(gòu)

2、I型客戶的銷售技巧

（1）快速判斷I型客戶的方法

（2）I型客戶銷售技巧之七大秘訣

（3）I型客戶銷售話術(shù)建構(gòu)

3、S型客戶的銷售技巧

（1）快速判斷S型客戶的方法

（2）S型客戶銷售技巧之七大秘訣

（3）S型客戶銷售話術(shù)建構(gòu)

4、C型客戶的銷售技巧

（1）快速判斷C型客戶的方法

（2）C型客戶銷售技巧之七大秘訣

（3）C型客戶銷售話術(shù)建構(gòu)

六、銷售具體問題建構(gòu)

1．問題聚焦

2．問題研討

3．達(dá)成共識(shí)

4．成果展示

該部分主要是通過運(yùn)用前文所學(xué)，就學(xué)員在實(shí)際工作中存在的具體銷售問題，現(xiàn)場建構(gòu)出解決方案。

結(jié)尾：

1、課程回顧

2、性格銷售力黃金法則