課程大綱

【課程背景】

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在各行各業(yè)的發(fā)展和應(yīng)用，那么是否就不再需要線下的B2B銷售了呢？答案是否定的！尤其是面向企業(yè)和公共機(jī)構(gòu)客戶的大項(xiàng)目、大訂單銷售，線下銷售是永恒的、且不可被替代的。以互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里、百度、騰訊為例，公司均設(shè)有直銷大客戶部門，提高對(duì)戰(zhàn)略客戶的銷售和服務(wù)能力。

我們知道，大客戶是企業(yè)的核心資產(chǎn)，對(duì)大客戶的識(shí)別和爭(zhēng)取，已經(jīng)成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，誰(shuí)抓住大客戶并真正保留住大客戶誰(shuí)就占領(lǐng)了競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。

但是，很多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)大客戶過(guò)程中，缺乏一套具有前瞻性的銷售理念和系統(tǒng)的路徑、方法和工具，導(dǎo)致大客戶經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在巨大風(fēng)險(xiǎn)，問(wèn)題如下：

?銷售周期長(zhǎng)，銷售成本高，有效商機(jī)儲(chǔ)備永遠(yuǎn)不足，客戶成交與回款預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性差，銷售人員承諾的大項(xiàng)目或大訂單不斷延期，且理由很充分；

?不掌握大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧，還習(xí)慣于采用傳統(tǒng)的、風(fēng)險(xiǎn)極大且成本巨高的“兩扣”（折扣和回扣）獲取大客戶訂單；

?不會(huì)做老客戶經(jīng)營(yíng)，不能持續(xù)引導(dǎo)和挖掘出老客戶的購(gòu)買需求（客戶經(jīng)營(yíng)的**終價(jià)值體現(xiàn)是客戶一直愿意向你買單，老客戶年年有產(chǎn)出）；

?不掌握大客戶銷售人員能力復(fù)制（工作態(tài)度/專業(yè)知識(shí)/銷售技能）的方法和工具，一旦優(yōu)秀的銷售人員離職，將給公司帶來(lái)不可估量的經(jīng)濟(jì)損失；

?感覺銷售每天總是很忙，但沒(méi)有人能說(shuō)清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和銷售有效性經(jīng)不起檢核，銷售日志管理流于形式；

?優(yōu)秀的銷售人員都是“單打獨(dú)斗”的高手，一旦被提拔為管理者，很多人卻不會(huì)帶團(tuán)隊(duì)，不懂得如何做銷售管理，導(dǎo)致部門業(yè)績(jī)?nèi)司暙I(xiàn)低；

?不會(huì)制定產(chǎn)品銷售策略和落地執(zhí)行工具，掌握點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“片面”信息就認(rèn)為很了解對(duì)手，無(wú)法針對(duì)主要對(duì)手制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略；

?無(wú)法制定出能激發(fā)“狼性”銷售人員“熱忱”（把每個(gè)客戶當(dāng)成自己的資產(chǎn)，丟單會(huì)流淚）的激勵(lì)方案；

?公司缺乏一套系統(tǒng)的、可落地的大客戶開發(fā)與管控體系 … …

如何設(shè)計(jì)自己的大客戶經(jīng)營(yíng)升級(jí)轉(zhuǎn)型路線，突破大客戶業(yè)績(jī)瓶頸，實(shí)現(xiàn)彎道超車，作為實(shí)戰(zhàn)派的大客戶營(yíng)銷專家、B2B企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)導(dǎo)師朱冠舟，在過(guò)去10年的培訓(xùn)和企業(yè)咨詢過(guò)程中帶領(lǐng)數(shù)十家上市公司及快速成長(zhǎng)的企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)B2B銷售轉(zhuǎn)型，從幾千萬(wàn)營(yíng)收增長(zhǎng)至幾個(gè)億營(yíng)收，從幾個(gè)億營(yíng)收成長(zhǎng)為A股上市公司，幫助A股上市公司實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)和股價(jià)的翻番，朱冠舟老師憑借近30年的一線實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售、團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn)，深厚的營(yíng)銷與管理理論功底，為學(xué)員現(xiàn)身說(shuō)法。講自己所做，說(shuō)自己所想，既有成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗教訓(xùn)。讓每一個(gè)學(xué)員有所想、有所悟、有所得。

【課程收益】

?了解當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)B2B銷售帶來(lái)的深刻影響；

?掌握B2B大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧；

?掌握大客戶銷售人員態(tài)度、知識(shí)、技能復(fù)制的方法和工具；

?提高大客戶團(tuán)隊(duì)制定銷售策略、投標(biāo)方案和商務(wù)談判的能力；

?提高大客戶商機(jī)挖掘能力，并實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程的可視化管理，

?縮短大客戶銷售周期，并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?/p>

?提高銷售結(jié)果預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，并提高人均業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)單值；

?提高對(duì)老客戶的續(xù)簽率及對(duì)老客戶的維護(hù)、持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力；

?培養(yǎng)一批既能銷售“打單”又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；

?建立建立一套可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系。

【課程特色】

?可視化的“大客戶銷售漏斗管理”系統(tǒng)；

?大客戶突破的“十大”技巧；

?頂級(jí)銷售的“三個(gè)關(guān)鍵客戶角色”和“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”管理；

?卓越銷售管理者的“六大銷售管理重點(diǎn)”；

?銷售人員能力復(fù)制的“三大法寶”；

?大項(xiàng)目投標(biāo)的“五大要點(diǎn)”；

?大項(xiàng)目商務(wù)談判的“三個(gè)階段”；

?成功大客戶銷售人員的“十項(xiàng)”修煉；

?Top Sales的“六大”特征；

?銷售理論、方法和工具的完美結(jié)合；

?案例分享完全基于實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)；

?現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練與分享，老師輔導(dǎo)、點(diǎn)評(píng)；

?講師普通話標(biāo)準(zhǔn)，課程幽默、生動(dòng)活潑，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)熱烈。

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總裁、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷售運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、銷售運(yùn)營(yíng)專員

【課程時(shí)間】2-3天

【課程大綱】

模塊一：大客戶識(shí)別與劃分

1、大客戶定義

2、為什么要拓展終端大客戶？

3、如何識(shí)別和劃分大客戶？

4、大客戶有什么價(jià)值？

5、大客戶的“珠峰效應(yīng)”

案例分享：

案例1：某高科技上市公司的大客戶劃分

案例2：某制造業(yè)上市公司的大客戶劃分

現(xiàn)場(chǎng)討論：

1、公司哪些部門和人員在經(jīng)營(yíng)大客戶？

2、哪些資源聚焦在大客戶？

3、現(xiàn)有的大客戶為公司創(chuàng)造了哪些價(jià)值？

4、如何建立大客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制？

模塊二：銷售漏斗管理

1、如何科學(xué)定義大客戶銷售漏斗？

1)P0-“地盤階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

2)P1-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

3)P2-“商機(jī)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

4)P3-“初步認(rèn)可階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

5)P4-“認(rèn)可/投標(biāo)階段” 的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

6)P5-“商務(wù)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

7)P6-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

2、如何進(jìn)行“六大銷售重點(diǎn)管理”？

1)商機(jī)挖掘管理

2)銷售過(guò)程管理

3)銷售的有效性管理

4)銷售人員能力管理

5)銷售人員激勵(lì)管理

6)銷售結(jié)果的可預(yù)測(cè)管理

3、如何識(shí)別“三大關(guān)鍵用戶”？

1)關(guān)鍵用戶一：關(guān)鍵決策者（KDM）

2)關(guān)鍵用戶二：關(guān)鍵影響者（KI）

3)關(guān)鍵用戶三：關(guān)鍵使用者（KU）

4、如何識(shí)別并管理好“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”？

1)CR1:“鐵桿”支持者

2)CR2:友善者

3)CR3:中立者

4)CR4:對(duì)手“鐵桿”支持者

5)CR5:堅(jiān)決反對(duì)者

案例分享：

案例1：某上市公司的大客戶線索/商機(jī)挖掘渠道分享

案例2：某上市公司銷售漏斗管理經(jīng)驗(yàn)分享

現(xiàn)場(chǎng)討論、練習(xí)：

1、不同銷售漏斗階段的管理重點(diǎn)是什么？

2、銷售漏斗的管理價(jià)值是什么？

3、是否有明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘計(jì)劃？

4、商機(jī)與月度考核如何掛鉤？

5、如果商機(jī)80%都是四季度或明年商機(jī)，怎么辦？

6、如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額？

7、請(qǐng)根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計(jì)適合自己公司的銷售管理漏斗

模塊三：市場(chǎng)活動(dòng)策劃與過(guò)程公關(guān)

1、市場(chǎng)活動(dòng)的目的

2、如何進(jìn)行策劃市場(chǎng)活動(dòng)主題？

3、如何進(jìn)行目標(biāo)客戶定位？

4、如何合理控制市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)模？

5、對(duì)活動(dòng)主題演講者要求

6、如何**市場(chǎng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交？

7、如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會(huì)議禮品？

8、成功銷售與客戶黏著度的關(guān)系

案例分享：

案例1：成交“四個(gè)億”的樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)

案例2：“53戶”中央特大型企業(yè)參加的集團(tuán)客戶峰會(huì)

現(xiàn)場(chǎng)討論：

1、市場(chǎng)活動(dòng)能帶來(lái)什么價(jià)值？

2、如何策劃能帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)活動(dòng)？

3、邀請(qǐng)大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？

4、各級(jí)管理者在大客戶邀請(qǐng)上扮演哪些角色？

5、如何**市場(chǎng)活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶？

6、市場(chǎng)活動(dòng)的演講者應(yīng)具備哪些能力？

模塊四：大客戶突破“十大”技巧

1、拜訪陌生客戶前要做哪些準(zhǔn)備？

2、如何回答客戶的問(wèn)題？

3、如何向客戶提問(wèn)？

4、傾聽、提問(wèn)與贊美的技巧？

5、送禮的學(xué)問(wèn)？

6、如何宴請(qǐng)大客戶？

7、如何在公司完美地接待客戶？

8、如何安排客戶參觀樣板客戶？

9、如何修煉“軟腰”的功夫？

10、如何做到顧問(wèn)式銷售？

案例分享：用友、金蝶、IBM、星徽精密、夢(mèng)百合案例

現(xiàn)場(chǎng)討論：

1、完整、標(biāo)準(zhǔn)的銷售工具的價(jià)值？

2、如何進(jìn)行知識(shí)和能力的有效復(fù)制？

3、如何低成本、低風(fēng)險(xiǎn)突破商務(wù)關(guān)系？

4、銷售人員如何做到顧問(wèn)式營(yíng)銷？

5、頂級(jí)銷售人員有什么特征？

模塊五：成功大客戶銷售的職業(yè)化修煉

1、你到底為什么選擇做銷售？

2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)

3、從“五個(gè)”方面測(cè)試你想成為頂級(jí)銷售的決心

4、成功大客戶銷售人員的“十項(xiàng)”修煉

5、Top Sales的“六大”特征

6、業(yè)績(jī)差的銷售人員“十三”個(gè)自我反省

案例分享：

案例1：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)（臺(tái)灣頂級(jí)銷售經(jīng)理）

案例2：頂級(jí)銷售從“軟腰”開始（北京頂級(jí)客戶經(jīng)理）

案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京頂級(jí)客戶經(jīng)理）

案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM北京銷售經(jīng)理）

案例5：超級(jí)勤奮的頂級(jí)職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國(guó)區(qū)總裁）

現(xiàn)場(chǎng)討論:

1、我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？

2、當(dāng)我丟掉一個(gè)大客戶/項(xiàng)目的時(shí)候是否會(huì)“難過(guò)落淚“？

3、找出自己做大客戶的三個(gè)**大的困難或挑戰(zhàn)？我的行動(dòng)計(jì)劃是什么？

模塊六：競(jìng)爭(zhēng)分析與策略制定

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析

3、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)的六個(gè)維度

4、如何制定競(jìng)爭(zhēng)策略？

5、需要思考的問(wèn)題：

1)正在拓展的大客戶項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶經(jīng)理叫什么名字？

3)對(duì)手的客戶經(jīng)理拜訪這個(gè)大客戶多少次？

4)對(duì)手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪過(guò)這個(gè)大客戶？

5)對(duì)手有哪些樣板客戶，客戶評(píng)價(jià)如何？

6)對(duì)手在哪些細(xì)分市場(chǎng)做的好，市場(chǎng)占有率？

7)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？

案例分享：

案例1：某上市公司分公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例

案例2：某上市公司分公司大量替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶案例

現(xiàn)場(chǎng)討論、練習(xí)：

1、描述企業(yè)1-3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

2、簡(jiǎn)單描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額？要有數(shù)據(jù)

3、分析你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場(chǎng)覆蓋度、營(yíng)銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？

4、針對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，描述出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略？

模塊七：大客戶投標(biāo)管理

1、標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)

2、如何制作投標(biāo)書及注意事項(xiàng)

3、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)標(biāo)專家管理

4、講標(biāo)過(guò)程及公示前管理

5、投標(biāo)危機(jī)或失敗管理

案例分享：

案例1：某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)無(wú)效案例

案例2：某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)危機(jī)管理案例

案例3：某上市公司投標(biāo)失敗后成功翻盤案例

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)/后續(xù)作業(yè)：

1、制作出相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料（公司各類資質(zhì)，財(cái)務(wù)報(bào)表，樣板客戶資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）；

2、針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；

3、投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的“評(píng)委”常見問(wèn)題和答案；

4、投標(biāo)前、投標(biāo)過(guò)程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、流程和操作規(guī)范；

5、投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的各類風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對(duì)策。

模塊八：大客戶商務(wù)談判技巧

1、談判的概念

1)一般性、專門性與外交性談判

2)競(jìng)爭(zhēng)型、合作型與雙贏型談判

2、大項(xiàng)目商務(wù)談判前要做哪些準(zhǔn)備？

1)談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的因素

2)談判前目標(biāo)設(shè)定和退路設(shè)計(jì)

3、大項(xiàng)目商務(wù)談判的三大策略

1)開局策略

2)中期策略

3)后期策略

4、大項(xiàng)目商務(wù)談判的“三個(gè)”階段

1)“開場(chǎng)階段”談判技巧

2)“中場(chǎng)階段”談判技巧

3)“收?qǐng)鲭A段”談判技巧

5、大項(xiàng)目商務(wù)談判中的注意事項(xiàng)

1)如何識(shí)別留有余地的彈性語(yǔ)言

2)如何識(shí)別威脅、勸誘性的語(yǔ)言

3)哪些語(yǔ)言會(huì)傷面子和自尊

4)說(shuō)服要注意的六個(gè)方面

5)容易取得對(duì)手信任的溝通技巧

案例分享：

案例1：某中央企業(yè)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享

案例2：某民營(yíng)上市公司大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享

案例3：某公共機(jī)構(gòu)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享

模塊九：銷售人員薪酬與績(jī)效管理

1、銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

2、銷售人員績(jī)效指標(biāo)庫(kù)設(shè)計(jì)

3、銷售代表及管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)

4、績(jī)效指標(biāo)的SMART原則

5、績(jī)效管理的誤區(qū)

6、管理者的一周時(shí)間分配

7、遠(yuǎn)期商機(jī)無(wú)、近期商機(jī)少的管理

8、業(yè)績(jī)嚴(yán)重落后的應(yīng)對(duì)措施

9、為什么要狠抓“工作日志”管理

10、銷售管理者應(yīng)扮演的角色

11、如何面試銷售代表/銷售管理者？

12、為什么培訓(xùn)沒(méi)有效果？

13、多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)管理者的軟肋

14、外企基層員工有什么特點(diǎn)？

15、到底什么是好的管理？

案例分享：

案例1：某制造業(yè)上市公司銷售團(tuán)隊(duì)薪酬及績(jī)效方案分享

案例2：某高科技上市公司銷售團(tuán)隊(duì)薪酬與績(jī)效方案分享

案例3：試用期銷售代表及試用期銷售經(jīng)理的績(jī)效管理案例分享

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：

1、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)銷售代表的月度績(jī)效考核方案

2、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)銷售管理者的季度績(jī)效考核方案