課程大綱：

**模塊：廳堂服務營銷流程梳理與固化

一、調整和優化網點布局，打造旺季營銷氛圍

1．靜態氛圍（視覺、聽覺、觸覺）

2．臨街-入口-廳堂-柜面-貴賓區

3．動態氛圍

4．各崗位員工積極熱情聯動營銷的狀態

二、柜員服務營銷技能提升

1．柜面服務“七步曲”

2．針對渠道類產品：一句話營銷四步曲、三多營銷

3．針對投資類產品：聯動營銷

4．客戶識別的方法與技巧

5．FABE話術、SPIN話術輔導

6．營銷異議處理及促成技巧

三、大堂經理服務營銷技能提升

1．大堂服務“七步曲”

2．觸點營銷

3．聯動營銷

4．等候營銷

5．高峰沙龍營銷

6．廳堂禮品促銷及活動促銷

第二模塊：網點存量客戶管理、商機管理能力提升

一、存量客戶分層分級管理

1．存量客戶四級管控和服務

2．存量客戶升V計劃

3．五大抓手、五大步驟

二、理財經理電話邀約技巧

1．電話營銷話術演練

2．異議解答話術演練

三、理財經理商機管理機制

3．潛在客戶商機跟進表

4．商機過程跟蹤六步曲

第三模塊：外拓營銷能力提升

一、外拓營銷的分類

1．社區營銷

2．商圈營銷

3．企業營銷

4．沙龍營銷

二、外拓營銷的流程

1．片區開發

2．區域劃分

3．信息收集

4．客戶分析

5．策略研討

6．前期準備

7．人員分工

8．物料準備

9．電話預約

10．設計工具

11．客戶拜訪

12．建立信任

13．需求挖掘

14．產品推薦

15．異議處理

16．交易促成

17．后續跟蹤

18．檔案整理

19．總結改進

20．客戶回訪

21．再次拜訪

第四模塊：沙龍組織能力提升

一、沙龍組織概述

1．沙龍定義

2．沙龍組織的意義

3．沙龍組織的形式

1）情感交流類：客戶答謝會、品酒茗茶等

2）客戶教育類：親子教育、理財沙龍等

二、沙龍組織流程

1．會前準備

2．網點溝通

3．場地選擇

4．客戶篩選及邀約

5．會前分工會議

6．會前培訓

7．會中操作

8．氣氛調動

9．里應外合

10．現場促成

11．確認購買意向

12．會后跟蹤

13．簽單客戶追蹤

14．意向客戶追蹤

15．網點總結會議

第五模塊：課程結束、總結、頒獎、領導發言