課程大綱

參加對(duì)象：醫(yī)藥銷售代表/主管/經(jīng)理/培訓(xùn)師/市場(chǎng)經(jīng)理，其他有志于從事醫(yī)藥銷售的醫(yī)藥人士

課    時(shí)：2天

已經(jīng)接受過(guò)銷售技巧培訓(xùn)，但為什么一見(jiàn)到客戶卻手足無(wú)措？

為何總被客戶牽著鼻子走，一提到產(chǎn)品客戶就避之不及？

醫(yī)生比我們還專業(yè)，我該如何拜訪才真正可以改變他們的觀念和行為？

經(jīng)理隨訪銷售人員時(shí)候，為何給不到銷售代表有價(jià)值的輔導(dǎo)？

培訓(xùn)師演繹能力非常強(qiáng)，為什么學(xué)員還是反饋跟現(xiàn)實(shí)差距太大？

醫(yī)藥行業(yè)巨變，醫(yī)藥銷售日趨專業(yè)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化，競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。專業(yè)的醫(yī)藥營(yíng)銷技巧作為企業(yè)獲得客戶、提升銷量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售人員是前線的戰(zhàn)士，是企業(yè)獲取市場(chǎng)份額、搶奪領(lǐng)域主導(dǎo)地位的**直接人員。沒(méi)有專業(yè)的銷售隊(duì)伍，就沒(méi)有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)被快速淘汰。因此，企業(yè)各級(jí)管理者都應(yīng)該專注銷售人員的技能培養(yǎng)。

作為銷售人員、銷售管理人員，相信您一定希望您的績(jī)效能夠快速突破，個(gè)人/團(tuán)隊(duì)能被客戶認(rèn)可，能夠改變客戶的治療觀念和處方行為，**終獲得市場(chǎng)份額和源源不斷的增長(zhǎng)。

**2天的培訓(xùn) 輔導(dǎo) 演練，本課程能幫助您突破銷售的難題和困境！

í 深入了解醫(yī)藥營(yíng)銷的特殊性及復(fù)雜性，從而正確認(rèn)識(shí)銷售；

í 能夠有效探尋客戶需求，專業(yè)地與客戶互動(dòng)；

í 掌握專業(yè)的拜訪分析與準(zhǔn)備，創(chuàng)造愉快輕松的談話氛圍；

í 提升銷售人員的建立未滿足需求的能力，善用各類提問(wèn)工具，讓客戶更愿意聊下去；

í 提升銷售人員的探尋聆聽(tīng)技巧、處理異議和締結(jié)的技巧；

í 掌握如何分析客戶診療需求，**專業(yè)的信息傳遞，有效改變客戶觀念，落地處方行為。

í 封閉式訓(xùn)練營(yíng)學(xué)習(xí)，個(gè)性化輔導(dǎo)演練點(diǎn)評(píng)

全程由采用講授和實(shí)戰(zhàn)演練與分享。學(xué)員分組進(jìn)行強(qiáng)化演練，由老師授課演練點(diǎn)評(píng)，讓每個(gè)學(xué)員都能得到演練機(jī)會(huì)。

í 模塊化課程內(nèi)容，步驟分解式授課方法

將根據(jù)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)以及企業(yè)管理者的實(shí)際需求，將課程內(nèi)容模板化，并以步驟分解式的授課方法便于學(xué)員掌握，以及人人拜訪過(guò)關(guān)并錄像進(jìn)一步固化，讓學(xué)員真正掌握不同階段的拜訪技巧和策略。

導(dǎo)入篇：專業(yè)化營(yíng)銷VS普通推銷

學(xué)習(xí)目標(biāo)：認(rèn)知專業(yè)營(yíng)銷，了解怎樣才是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。

一、專業(yè)化營(yíng)銷

2 營(yíng)銷的基本概念、營(yíng)銷與推銷的區(qū)別

2 五類銷售形式

2 不同形式下的客戶反應(yīng)

二、客戶對(duì)于產(chǎn)品的接納過(guò)程

2 產(chǎn)品接納需要過(guò)程

2 認(rèn)識(shí)客戶的5個(gè)接納階段

2 潛移默化階梯式改變觀念

2 評(píng)估客戶處在什么階段很重要

三、醫(yī)生處方習(xí)慣的形成因素

2 初次用藥原因

2 反復(fù)用藥原因

2 形成處方習(xí)慣因素

模塊一：訪前洞察---知己知彼

學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握決定醫(yī)生處方傾向的因素，分析市場(chǎng)、客戶，尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)。

一、市場(chǎng)洞察

2 回顧銷售進(jìn)展

2 醫(yī)院、科室、客戶的基本信息

2 洞察市場(chǎng)活動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)

2 全面分析市場(chǎng)現(xiàn)狀

二、客戶洞察

2 找到客戶處方背后的行為觀念

2 患者流分析

2 診療流程分析

2 行為-觀念地圖分析

2 案例討論1：CCB之戰(zhàn)

三、生意洞察

2 挖掘各個(gè)環(huán)節(jié)存在的潛在需求點(diǎn)

2 列出每一個(gè)環(huán)節(jié)可以做的具體事情

2 確認(rèn)關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)

2 制定有效方案

模塊二：訪前規(guī)劃---不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握拜訪前準(zhǔn)備的內(nèi)容和流程。

一、訪前準(zhǔn)備流程

2 客戶資料回顧

2 確立本次拜訪目標(biāo)

2 預(yù)約拜訪時(shí)機(jī)

2 準(zhǔn)備訪談材料

2 拜訪流程預(yù)演

模塊三：高效拜訪5步驟---層層推進(jìn)

學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握拜訪中的具體技巧和流程。

一、 強(qiáng)力開(kāi)場(chǎng)

2 50%的銷售丟失在拜訪的**分鐘

2 好的開(kāi)場(chǎng)白，應(yīng)該是…

2 IRRR專業(yè)開(kāi)場(chǎng)

2 6種高價(jià)值的開(kāi)場(chǎng)

二、需求鑒定及確認(rèn)

2 需求與需要

2 案例探究2、3：需求的魔力圈

2 探尋需求的黃金法則

2 經(jīng)典案例4：三個(gè)銷售員的故事

2 警惕聆聽(tīng)中的誤區(qū)

2 如何做到用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求

2 洞察需求點(diǎn)背后的生意機(jī)會(huì)

三、利益陳述FAB法

2 提供解決方案

2 FAB技巧的妙用

2 案例示范5:新汽車FAB銷售

2 藥品的FAB銷售

2 強(qiáng)化練習(xí)6：這樣做才夠格

2 方案呈現(xiàn)技巧

四、異議處理技巧

2 問(wèn)題并不總是異議

2  4種異議類型

2 處理異議：PACT法

2 示范演練7:PTCA

2 小組展示及反饋

五、 成功締結(jié)

2 獲得承諾的時(shí)機(jī)

2 締結(jié)流程

2 世界咖啡環(huán)節(jié)8：締結(jié)

2 5種成交方法

2 常見(jiàn)的獲得承諾的陷阱

模塊四：訪后分析---跟進(jìn)才是行為改變的開(kāi)始

學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解在實(shí)施的過(guò)程中，常用的分析方法，掌握落地處方的技巧。

一、訪后分析

2 完成拜訪記錄

2 跟進(jìn)行動(dòng)的3種方式

2 更新客戶資料，總結(jié)行動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)

二、回顧與總結(jié)

2 通關(guān)演練9： 10分鐘的拜訪演練

2 回顧所學(xué)知識(shí)和技巧

2 學(xué)員提問(wèn)與培訓(xùn)顧問(wèn)答疑