培訓(xùn)受眾:

銷售代表、各級(jí)銷售主管

課程收益:

深入理解銷售的內(nèi)涵，洞悉客戶需求，樹立必勝信念；
掌握專業(yè)銷售流程，從“業(yè)余選手”向“專業(yè)選手”發(fā)展；
通過(guò)銷售動(dòng)作分解，現(xiàn)場(chǎng)PK，快速掌握銷售實(shí)戰(zhàn)技法。

課程大綱:

培 訓(xùn) 形 式 ：
50% 專業(yè)講授 20% 案例分析、小組討論 30% 情境演練、小組對(duì)抗
課 程 概 要 ：
一、銷售新知
1、客戶到底需求什么？
2、客戶的購(gòu)買心理（AIDMAS）
3、什么是真正的銷售
4、優(yōu)秀銷售人的必備素質(zhì)
5、銷售的過(guò)程
二、銷售準(zhǔn)備
1、磨刀不誤砍柴工：銷售人的分水嶺
2、如何搜索目標(biāo)客戶？
3、哪些客戶才識(shí)真正的潛在客戶？（MAN法則）
4、如何制定客戶開發(fā)計(jì)劃？
5、銷售人員需要儲(chǔ)備哪些知識(shí)？
6、拜訪前要準(zhǔn)備哪些道具？
三、接近客戶
1、如何接近客戶？
2、接近客戶的常用技巧：
電話預(yù)約的技巧
郵件預(yù)約的技巧
直接拜訪的技巧
實(shí)戰(zhàn)心得：如何利用轉(zhuǎn)介紹
3、心急吃不了熱豆腐：確定可達(dá)成的拜訪目標(biāo)
4、如何給客戶留下良好的第一印象？
5、客戶的性格和溝通風(fēng)格（DISC分析）
6、如何獲得客戶的信任？
四、探詢需求
1、隱性需求VS顯性需求
2、提問(wèn)的順序與技巧
3、耳聰：聽出話外之音
4、目明：看出事實(shí)真象
5、如何很自然的轉(zhuǎn)向產(chǎn)品介紹
五、產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品介紹的優(yōu)先順序
2、FFAB法實(shí)戰(zhàn)演練
3、巧用價(jià)值等式
4、巧用“加、減、乘、除”
5、讓產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話：如何做好產(chǎn)品演示？
6、如何導(dǎo)出成交機(jī)會(huì)？
六、異議處理
1、客戶異議的常見表現(xiàn)
2、異議處理的四步法
3、實(shí)戰(zhàn)心得：十二種異議的處理技巧
不需要、考慮考慮、價(jià)格太高、沒有這方面預(yù)算……
七、締結(jié)成交
1、電光火石之間：發(fā)現(xiàn)成交機(jī)會(huì)
2、該出手時(shí)就出手：勇敢提出成交
3、實(shí)戰(zhàn)心得：快速成交的十把利劍
4、柳暗花明：不能成交怎么辦？