對象

總經(jīng)理/副總、銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售精英

目的

從管理心理學(xué)角度出發(fā)，總結(jié)出一套切實可行的營銷團隊管理方法，解決企業(yè)不同發(fā)展時期的營銷問題。

內(nèi)容

[課程大綱]

第一講：營銷管理人才自畫像

1、營銷管理者的戰(zhàn)略營銷思維

 1）客戶

 2）行業(yè)

 3）戰(zhàn)略

 4）戰(zhàn)略營銷

5）現(xiàn)代營銷戰(zhàn)爭

2、營銷管理者的思維和格局

  1）營銷戰(zhàn)略思維

  2）組織變革

  3）構(gòu)建高績效體系

  4）人才隊伍建設(shè)

3、營銷管理者必備的業(yè)務(wù)能力

 1）策劃能力

 2）溝通能力

 3）激勵能力

 4）培訓(xùn)能力

5）開拓能力

4、營銷管理者應(yīng)具備的五項素質(zhì)

1）主動性

2）概念思維

3）成就導(dǎo)向

4）影響力

5）堅韌性

工具：營銷人員招聘、提拔評估實操表

5、營銷管理者的四層站位

  1）決策者-戰(zhàn)略方向

  2）總監(jiān)-戰(zhàn)略執(zhí)行

  3）經(jīng)理-部門全面運營

4）主管-帶領(lǐng)小分隊沖鋒

第二講：銷售團隊運營管理

1、巔峰心態(tài)，構(gòu)建當責文化

1）個人當責

2）個體當責

3）團隊當責

4）組織當責

5）企業(yè)當責

2、銷售日常工作管理

1）一圖兩表管理

客戶地圖

客戶檔案表

銷售進度表

2）銷售會議管理

銷售會議怎樣開才高效？

除了解決銷售方面的問題，還應(yīng)做好些工作？

3）部門協(xié)調(diào)管理

思考：營銷團隊在前方?jīng)_鋒，職能部門在后方拼命推動嗎？

4）客戶關(guān)系管理

CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)是否有效？

客戶細分-RFM模型

5）員工思想管理

統(tǒng)一思想，與企業(yè)價值觀高度吻合

尊重人心，理解人性，真正做到“力出一孔，利出一孔”

6）銷售回款管理

回款預(yù)警

回款談判

滯呆帳款催收與管理

游戲：叢林逃生

3、初創(chuàng)型團隊建設(shè)（追夢感）

1）榮辱與共

2）榜樣的力量

3）獨特的文化

4）陪伴

4、成熟型團隊建設(shè)（使命感）

1）晉升通道

2）激勵

3）決策機制

4）自我實現(xiàn)

案例：面對半年不出業(yè)績的新團隊，做為負責人，怎么突圍？

第三講：銷售目標制定與任務(wù)分配

1、目標制定的依據(jù)

1)國家政策/國際環(huán)境

2)市場洞察/行業(yè)趨勢

3)競爭對手業(yè)績分析

4)過去三年的數(shù)據(jù)

5)公司實力與運營能力

2、目標制定的方法

1）從時間節(jié)點制定

2）從目標類別制定

3）從市場區(qū)域制定

4）從產(chǎn)品類別制定

5）從渠道通路制定

視頻：從阿里銷售鐵軍看目標達成

3、任務(wù)分配-做好過程控制

1) 銷售進度統(tǒng)計

2) 市場分析

3) 銷售戰(zhàn)術(shù)調(diào)整

4、時間管理-聚集業(yè)績目標

1）不同象限的時間管理策略

重要且緊急

重要不緊急

緊急不重要

不緊急不重要

2）時間管理十大魔法

練習(xí)：請根據(jù)今年的銷售任務(wù)制定明年的銷售目標

第四講：團隊業(yè)績考核與激勵管理

1、業(yè)績考核（論功）

1）業(yè)績考核注意事項

2）慢熱型業(yè)務(wù)員怎樣考核？

3）起伏型業(yè)務(wù)員怎樣考核？

工具：輸出《業(yè)績考核表》

2、常用薪酬結(jié)構(gòu)（行賞）

1）無責任底薪

2）責任底薪

3）底薪 固定比例提成

4）底薪 遞進式提成

5）雙軌制 提成

6）固定底薪 年度分紅

7）薪酬包 飽和配股

3、不同企業(yè)的薪酬 獎金策略

1）個人能力為主（初創(chuàng)型、小微企業(yè)）

2）公司品牌導(dǎo)向（大企業(yè)、品牌度高）

3）團隊銷售模式（部門協(xié)同作戰(zhàn)、經(jīng)銷商）

4）公司和市場長遠發(fā)展

思考題：

1）某銷售團隊月度目標達標，但有極個別銷售人員未完成任務(wù)，請問部門達標獎要不要獎勵？

2）如果獎勵，怎么獎？

3) 如果不獎勵，請說明理由

4、銷售激勵

1）激勵原則

必須導(dǎo)向高績效體系

必須導(dǎo)向沖鋒

2）不同年齡、不同職務(wù)的激勵策略

馬施洛需求理論

麥格列哥XY理論

3）激勵要外因和內(nèi)因相結(jié)合

物質(zhì)

精神

雙因素統(tǒng)一

自我實現(xiàn)