對象

銀行信貸產品部門、信貸部門

目的

如何與客戶議價并通過差異化的定價實現銀企雙贏

內容

第一單元 信貸客戶

  1、信貸客戶類型

1.1信貸客戶分類標準依據

1.1.1按照申請貸款主體的不同分為：

小微企業個體工商戶、農戶、個人

1.1.2按照申請貸款的用途不同分為：

消費類貸款、經營類貸款、其他類貸款

  1.2不同信貸客戶的特點

  1.2.1小微企業個體工商戶的特點

  1.2.2農村信貸客戶的特點

  1.2.3個人信貸客戶的特點

  1.2.4消費類貸款的特點

  1.2.5經營類貸款的特點

  1.2.6其他類貸款的特點

2、關于信貸產品的概念

  2.1關于貸款

  2.1.1貸款是一種產品嗎？

  2.1.2貸款的五要素：金額、用途、方式、利率和期限

  2.2不同貸款客戶的對于五要素的不同反應

  2.2.1小微企業個體工商戶對于貸款五要素的反應

  2.2.2農戶對于貸款五要素的反應

  2.2.3個人類客戶對于貸款五要素的反應

3、信貸產品差異化定價的重要性

  3.1差異化定價的本質：信貸規模擴張與信貸資產質量的關系

  3.2差異化定價所帶來的好處

第二單元 如何實現信貸產品的差異化

1、小微企業個體工商戶的信貸準入政策

  1.1貿易和批發零售行業的信貸準入

  1.2餐飲服務行業的信貸準入

  1.3其他行業的信貸準入

2、農戶的信貸準入政策

  2.1種植戶信貸政策準入

  2.2養殖戶信貸政策準入

  2.3種養殖業加工信貸政策準入

3、個人信貸的準入政策

  3.1公務員

  3.2國企事業單位

  3.3上市公司、股份制

  3.4民營企業

4、不同信貸場景下貸款產品的利率定價依據

4.1毛利率

4.2淡旺季

4.3應收賬款賬齡

4.4庫存量

4.5其他

  第三單元 如何進行差異化的貸款產品營銷

  1、分行業分區域信貸產品營銷

     1.1不同行業區域的信貸產品營銷的方式

1.1.1陌拜

1.1.2轉介紹

1.1.3渠道批量

1.2信貸產品營銷的風險評估

1.2.1如何進行信用風險評估

1.2.2信貸反欺詐識別

  2、申請調查過程如何進行風險管控

2.1關于貸款申請人借款原因分析

2.2關于貸款申請人軟信息分析

2.3關于貸款申請人財務信息分析

  3、放款后如何進行差異化的貸后管理

3.1三變兩址的貸后管理辦法

3.2貸款客戶的風險度量

3.3出現MOB30的處置方式與應對策略

業務實操環節：

  第四單元 客戶、市場、渠道實地走訪

  1、選取當地的目標商場進行拜訪，客戶展業拜訪；

  2、選取一個渠道進行洽談，如何進行渠道的建立；

  3、選取一些可能逾期客戶進行貸后；

4、選取一些不同賬齡的逾期客戶進行清收。

第五單元 信貸行業從業人員信心的建立

   1、如何樹立從業人員的信心

   2、信貸工作人員的情緒控制

  第六單元 信貸行業與當地風土人情的關系

   1、當地風土人情決定著不同的營銷展業方式

   2、當地風土人情決定著不同的貸后管理及催收方式