第一部分：主管的銷售目標管理技巧
主管設定目標的常見誤區
SMARTMAC原則
目標設定的原則
目標設定會議的流程
提出議程
進行探討
解決方案和計劃
歸納和承諾
鼓勵并結束
追蹤計劃
第二部分：主管的銷售輔導
了解銷售輔導
01輔導的定義
02輔導的重要性
03輔導的關鍵成功因素
04輔導的時機
05輔導的原則
06兩種輔導模式
啟發式銷售輔導
07啟發式-善準備
08啟發式-抓開場
09啟發式-挖需求
10啟發式-談方案
11啟發式-要承諾
12啟發式-謹追蹤
其他銷售輔導和訓練
結果式銷售輔導
13銷售訓練
建立銷售輔導文化
15構建輔導的文化
16銷售會議和輔導文化
17同事之間的輔導
18自我輔導
