【課程背景】

在企業中，只有營銷部門是盈利中心。世界著名管理大師彼得·德魯克說：管理者究竟是什么人？就是能看懂資產負債表和利潤表的營銷人員。利潤才是企業的生命線，如果賺不到錢，說什么也沒有用。營銷是企業經營管理的核心環節，是企業的命脈！建筑企業要如何確保自己能在激烈的市場競爭中進行市場開發呢？ 因此，在嚴峻的形勢下，構建運行順暢的市場開發體系、提升自身市場開發能力，成為了目前大多建筑工程企業破題的重點。

旨在幫助中國企業全面提升管理者營銷素質和營銷競爭力，課程將經典營銷理論和先進營銷實踐相結合，強調系統與創新，立足前沿與實戰，激發營銷創新靈感。采用獲得國際公認“360°邊學邊戰”培養模式，讓你與教授零距離溝通，品味高水平的思維盛宴，突破企業發展瓶頸，從而培養出在未來商戰中基業長青的企業領航人！

【課程收益】

系統了解經典及前沿的營銷概念（術語）和理念；

系統理解基本的營銷體系，了解營銷戰略與策略的基本類型；

掌握如何制定營銷戰略與營銷4P策略，提高營銷計劃制定的科學性、針對性和有效性；

結合建筑工程行業案例的深入剖析和現場演練，確保學員學以致用，助力企業營銷力，特別是市場開發能力提升；

【課程特色】

實戰性。給學員賦予專業作戰能力，指導和啟發學員主動思考和行動，1對1服務針對個性問題現場解答，保證每一個方法工具的可操作。

落地性。方法工具講授與案例分析、管理游戲結合，緊密聯系企業實際，具有實戰性和可操作性。

獨特性。每一部分都有案例、有游戲、有小結，有討論答疑。

【課程對象】

市場總監；營銷總監；品牌總監；品牌經理；產品開發人員；市場開發人員等。

【課程時間】2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、市場營銷基礎術語的詮釋

1.建筑工程營銷的“五個一”特征

2.4P-4C到4R的轉變及背后動因

3. PEST分析、SWOT分析、五力模型分析（建筑行業）

4.競爭戰略、STP

案例分析：騰訊云的宏觀環境與行業競爭態勢

實戰訓練

二、建筑工程企業應該樹立什么樣的營銷理念？

1.5種營銷理念的比較

2.現代營銷理念的新發展：關系營銷、內容營銷、數字營銷、事件營銷、內容營銷、社會營銷、場景營銷等

案例分享：華為的“客戶心”

工具：營銷理念診斷表

三、謀定而后動——營銷戰略制定的三部曲      

1.營銷目標的設定與分解

2.我的客戶是誰

l 市場需求測量與預測

l 細分市場與選擇目標市場——有所為與有所不為

3.如何做好品牌/產品的精準定位？

l 差異化

l 顧客吸引力

l 容易傳播

4.營銷戰略的制定與選擇的六大成功要素

實戰案例分享：中國移動 “移動、家庭、政企、新業務市場”四輪驅動融合發展

游戲：迷失叢林的團隊打造

工具：ZMET、技術品牌定位知覺圖、企業價值能力分析矩陣

四、建筑工程企業該如何制定營銷方案？

1.營銷計劃的制定流程與管理

營銷計劃執行的管理工具-OGSM

l 找到正確的目的(Objective）

l 設定可行的目標(Goal)

l 制定優秀的策略(Strategy)

l 不可或缺的評估(Measurement)

2.整體營銷方案的策劃——客戶價值

l 如何制定產品策略，實現量利兼得

從產品、服務到解決方案的躍遷

l 如何優化投標報價策略

l 通路制勝——如何優化渠道結構，有效覆蓋區域市場

自建渠道、項目延伸渠道、關聯單位渠道、政府渠道、公眾關聯渠道、展會活動渠道等

l 凝聚力量——新媒體時代，如何做好營銷整合傳播與推廣活動宣傳資料、推介會、項目觀察、招待業主觀察、高層對接，經過社會和其余門路推介

l 市場營銷組合策略的整合與匹配

案例分析與小組研討：鄭州建業天筑廣告投放

華為從2萬元蛻變成東方幽靈的項目銷售管理

分享：TOPSALES的成功感悟

五、建筑工程企業市場開發

1.市場開發的五種典型策略

l 滾雪球

l 采蘑菇

l 保齡球

l 農村包圍城市

l 撒網開花

2.打造具有競爭力的市場開發體系

3.選好開拓市場的方式

l  “吃著碗里的”，加強屬地化建設

l  “望著鍋里的”，積極開拓新開拓市場

分享：“六度人脈關系理論”

4.招標組織管理

案例：**建筑企業市場開發案例