課程名稱：《期繳保險精準營銷》
主講： 張堯老師 6-12課時
課程研發(fā)背景及適應人群：
期繳保險已經(jīng)成為未來保險銷售的主流，這對于銀行理財經(jīng)理銷售保險產(chǎn)品的專業(yè)性和延展性提出了新的更高的要求，期繳保險產(chǎn)品更加符合理財規(guī)劃的八大原則，同時也是大勢所趨，先要從意識上解決讓理財經(jīng)理更加認可銷售期繳保險的必要性和期繳產(chǎn)品的市場優(yōu)勢。
除了意識層面的溝通和影響，對于理財經(jīng)理專業(yè)技能得提升和營銷模式行銷平臺的支持也是非常有必要的，課程講通過分析銀行網(wǎng)點營銷期繳保險的核心難點，找到突破口，應用有效的銷售話術和營銷策劃活動幫助理財經(jīng)理掌握銷售期繳產(chǎn)品的有效方法，推動網(wǎng)點銷售人員精準營銷。
課程大綱/要點：
專題一：網(wǎng)點保險銷售難點總結(jié)及解決
銀行網(wǎng)點營銷期繳保險核心難點和突破技術
難開口
害怕客戶拒絕
認為客戶都是來買理財?shù)?，說保險很突兀
無法判斷和識別客戶的需求
單次營銷時間太長，后續(xù)跟進無力，出單效率低
相信產(chǎn)品 （期繳產(chǎn)品優(yōu)勢分析）
強化技能 （從產(chǎn)品經(jīng)理到理財規(guī)劃師轉(zhuǎn)變，背話術、學方法、記圖形，學習標準普爾家庭資產(chǎn)配置圖、學習診斷財務亞健康的六大癥狀、學習生命周期理論等）
養(yǎng)成習慣（持續(xù)的培訓、會議宣導讓理財經(jīng)理不放過每一次銷售的機會，與每位客戶自然而然談保險）
借力銀行網(wǎng)點典型場景的精準營銷
銀行網(wǎng)點典型場景有哪些？
對于流量客戶，如何破冰切入？
對于存量客戶，是否實時盤點
期繳保障業(yè)務推動的營銷策劃
匹配產(chǎn)品組織營銷沙龍活動
建立工具、流程、話術營銷
多層次的營銷導入方式
專題二：如何觸動網(wǎng)點銷售積極性
期繳保險業(yè)務是大勢所趨
整體L型經(jīng)濟
保險市場現(xiàn)狀分析（行業(yè)趨勢，景氣周期；監(jiān)管基調(diào)，保險姓保；市場共識，聚焦共識）
銀行、客戶經(jīng)理、保險公司三方受益
廣發(fā)銀行做的財富健康義診活動推廣方案
期繳保障業(yè)務的氛圍營造及活動支持
建立研討、訓練、競賽、固化機制提升隊伍技能
通過示范營銷打破員工思維慣性
微信群是營銷氛圍營造的很好工具
總結(jié)項目成果，復制成功
其他問題：
網(wǎng)點沙龍同質(zhì)性強，客戶同質(zhì)性強，怎么解決？
雖然很多銀行近兩年都在積極的利用沙龍活動開展主顧開拓和產(chǎn)品營銷活動，但是實際過程中我們發(fā)現(xiàn)取得的效果卻不同，對于高凈值的存量客戶，我們在掌握客戶基本信息的情況下更應該進行主題活動的細分，沙龍活動主要包括：養(yǎng)生主題、女性專題、財富管理、兒童教育、社保養(yǎng)老等不同主題，這些活動針對不同的客戶才能真正滿足客戶的需求（課程中將針對人員細分、邀約沙龍前、沙龍進行中、沙龍后追蹤幾個方面進行詳細闡述）
網(wǎng)點沙龍主題怎樣選擇才有吸引力？
主題的選擇有很多維度，以往成功的沙龍主題有養(yǎng)生主題、財富健康義診、保單年檢、三八女神節(jié)專場、六一兒童節(jié)專場等活動。課程中將會總結(jié)分析成功沙龍主題的關鍵要素。