【課程背景】

我們所處的是一個VUCA特征的時代，市場的變化越來越快、客戶的需求似乎也越來越難以捉摸，很多企業(yè)都希望命中客戶真正的、深層次的需求！面對同質化日趨嚴重，差異性越來越小，迭代與模仿同步加速的市場現(xiàn)狀，市場洞察和需求管理驅動產品創(chuàng)新，遠比以競品對標來驅動產品開發(fā)更有效、更有價值！市場洞察是企業(yè)抓住未來趨勢的關鍵，需求管理是識別客戶真正需求、未來需求的根本。

市場洞察和需求管理驅動產品創(chuàng)新，遠比以競品對標來驅動產品開發(fā)更有效、更有價值！市場洞察是企業(yè)抓住未來趨勢的關鍵，需求管理是識別客戶真正需求、未來需求的根本。創(chuàng)新的源頭只能來自市場洞察與客戶需求！除此之外，對于競爭對手的深度分析也變得更為重要，能夠幫助企業(yè)更好的找準市場定位。

本次課程，張老師會運用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例，通過營銷洞察，還原現(xiàn)實商業(yè)環(huán)境中企業(yè)增長瓶頸突破、業(yè)績迅速提升的過程。讓復雜的營銷理論簡單化，實用化，工具化、落地化，使學員學之解惑，學之能用，用之有效。

【課程收益】

? 了解企業(yè)成長過程中會遇到的典型增長問題

? 掌握一套基于營銷洞察的做大市場的方法

? 掌握如何去精準分析客戶需求以及客戶購買行為

? 掌握如何去系統(tǒng)分析企業(yè)面臨的競爭對手以及做好對標分析

? 掌握如何通過剖析企業(yè)的資源、能力等，理清企業(yè)內部的優(yōu)劣勢

? 現(xiàn)場解答企業(yè)做大做強過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑

【課程特色】

咨詢式培訓，哲學思辨，親操案例，互動研討，現(xiàn)場答疑，學之能用。

是親手操作，不是道聽途說；是深入細節(jié)，不是浮皮潦草。

是真實數(shù)據(jù)，不是網絡信息；是對標企業(yè)，不是神話偶像。

【課程對象】董事長、總經理、營銷副總、各部門經理等中高管人員、從事營銷或者銷售工作的所有相關人員

【課程時間】

1—2天（6小時/天）

【課程大綱】

提問導入：企業(yè)經營目的是？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長的核心能力是？

一、市場營銷的思維與管理流程

1、市場營銷思維的搭建

? 市場營銷的內涵

? 市場營銷的核心概念

? 市場營銷的本質

2、市場營銷的演化

? 市場營銷觀念的演化

? 市場營銷組合的演化

? 營銷1.0到營銷4.0時代

3、市場營銷的管理流程

? 分析市場機會（3C洞察）

? 選擇目標市場

? 設計市場營銷業(yè)務組合

? 管理營銷業(yè)務流程

工具： 營銷漏斗

二、競爭對手洞察分析

1、競爭者基本分析

? 誰是競爭者？

? 競爭對手的四維分析

? 競爭群體分析

2、不同市場地位的競爭分析

? 市場主導者分析

? 市場挑戰(zhàn)者分析

? 市場跟隨者分析

? 市場補缺者分析

3、競爭態(tài)勢分析

? 行業(yè)關鍵成功要素分析

? 關鍵競爭對手分析

? 企業(yè)競爭力分析

工具： 洋蔥模型、CPM矩陣

三、企業(yè)自身洞察分析

1、資源和能力分析

? 資源分析

? 能力分析

? 核心競爭能力分析

2、產品分析

? 產品結構分析

? 產品組合分析

? 產品定位分析

3、品牌分析

? 品牌價值分析

? 品牌資產分析

工具： 通用矩陣分析法

四、消費者洞察分析

案例導入：營銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個為什么？

1、消費者購買的深層次分析

? 消費者市場構成分析

? 消費者購買影響因素分析

? 消費者購買路徑分析

2、消費者的五大心智模式

? 大腦容量有限

? 喜簡繁雜

? 缺乏安全感

? 不輕易改變

? 容易喪失焦點

3、目標市場分析

? 如何進行客戶細分

? 如何篩選有價值的客戶

? 如何找準在目標市場上的定位

工具：STP分析

五、現(xiàn)場收集的學員問題解答

      通常答題時間為0.5-1小時，2天以上課程可設計專門的研討咨詢環(huán)節(jié)