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銷售技巧 > 銷售心態(tài)

適合行業(yè)

銀行證券行業(yè) 生產(chǎn)制造行業(yè) 酒店餐飲行業(yè) 教育培訓(xùn)行業(yè) 通信行業(yè)

課程背景

作為“從心”營(yíng)銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑： ■客戶的心貌似總離我們很遠(yuǎn)，面對(duì)客戶的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實(shí)想法 ■“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒有下文了; ■“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶總這么說，然后拒絕購買; ■“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品; ■“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血; ■“等我有時(shí)間的時(shí)候就過來買”——結(jié)果等到海枯石爛，客戶還是沒有買; ■“基金到現(xiàn)在還套著呢，我還怎么敢相信你”——客戶的心里話總讓我們無地自容; ■客戶總是堅(jiān)持自己的意見和想法，處理異議難免會(huì)形成爭(zhēng)辯，可一出現(xiàn)爭(zhēng)辯，幾乎可以宣判銷售行為的死刑了 ■VIP客戶流失與潛在流失很傷腦筋，AUM值下降無法掌控，如何穩(wěn)住手上客戶的AUM值并形成增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)? ■售后服務(wù)與維護(hù)無從下手，經(jīng)常是客戶產(chǎn)品快到期之后才想起要聯(lián)系客戶，做客戶維護(hù) ■客戶維護(hù)與關(guān)懷與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無異甚至還不如對(duì)手，核心客戶經(jīng)常被挖了“墻角”

課程目標(biāo)

讓學(xué)員學(xué)會(huì)“攻心為上”的營(yíng)銷模式，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的伙伴形象； 讓學(xué)員學(xué)會(huì)營(yíng)銷自己，迅速建立客戶的好感與信任； 讓學(xué)員學(xué)會(huì)在客戶面談中針對(duì)不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場(chǎng)白腳本； 讓學(xué)員懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”； 讓學(xué)員懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷中客戶的典型異議，收獲理財(cái)產(chǎn)品高效成交7大絕招； 讓學(xué)員懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解； 讓學(xué)員學(xué)會(huì)構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷售業(yè)績(jī)的可預(yù)測(cè)性及溝通過程的可控性。

課程時(shí)長(zhǎng)

三天

適合對(duì)象

支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱

課程大綱：
第一單元：新常態(tài)下，銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷到底該怎么做?
1、零售銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷的典型疑難解析
視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢?”
2、理性營(yíng)銷與“從心”營(yíng)銷的典型區(qū)別
討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜?”
3、“從心”營(yíng)銷最理想的兩個(gè)前提
討論：“我不需要!”客戶到底在拒絕什么?又為何而拒絕?
4、“從心”營(yíng)銷的核心理念——“攻心為上”
5、“攻心”的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)
6、個(gè)金業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析——你想做哪一類?
a)“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來客戶的終生流失
案例分析：“XX國(guó)有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷之后的靜坐大事件”
b)“推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析：：“傳統(tǒng)的全員營(yíng)銷為何總是沒有好結(jié)果”
c)“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
案例分析：：“面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買存款，不僅留下客戶的錢，更留下客戶的心”
7、如何構(gòu)建值得大客戶一生相托的金融顧問形象
a)基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
營(yíng)銷情景落地路徑展示：“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來網(wǎng)點(diǎn)咨詢理財(cái)產(chǎn)品的客戶”
b)時(shí)刻以客戶利益為中心
營(yíng)銷情景落地路徑展示：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”
c)懂得真正為客戶負(fù)責(zé)
營(yíng)銷情景落地路徑展示：“當(dāng)我們面對(duì)他行期限72天、保本，預(yù)期收益率8、2%的人民幣理財(cái)產(chǎn)品”
第二單元：客戶分析與攻心之道
討論：“我不需要專職的理財(cái)經(jīng)理”——XX國(guó)有銀行高端客戶如是說
1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討：“就沖你這句話，別說50萬，買200萬我都愿意”
2、客戶的理財(cái)行為分析
3、客戶信任心理分析
4、如何快速有效建立客戶信任——有效營(yíng)銷自己的動(dòng)機(jī)與專業(yè)能力
討論：接到陌生保險(xiǎn)銷售人員的電話之后你會(huì)如何反應(yīng)?
5、營(yíng)銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析：：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的
6、“殺死”客戶的8種行為
總結(jié)：我今后該如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素
7、攻心之道——如何讓大客戶迅速接受并認(rèn)可我們
視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介率會(huì)有多高?
8、”從心”營(yíng)銷的兩大守則
第三單元：結(jié)果是可以設(shè)計(jì)的——”從心”營(yíng)銷規(guī)劃
一、反思：我之前的營(yíng)銷維護(hù)工作做了哪些規(guī)劃?
1、營(yíng)銷與維護(hù)規(guī)劃——以“二變”應(yīng)“萬變”
2、“菜園式”規(guī)劃營(yíng)銷的核心——客戶信息的收集
3、客戶潛在理財(cái)需求分析
案例分析：：資深CFP的工作困惑
4、善假于物——銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等)
案例分析：：“溫州動(dòng)車事故帶來的高額銀保產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)”
5、善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
案例分析：：“一個(gè)杯子兩個(gè)月為私人銀行帶來的3億AUM增量”
6、針對(duì)他行高價(jià)值客戶的“挖墻腳”步驟與策略
案例分析：：“圓夢(mèng)之旅”讓企業(yè)主成為某銀行的“信徒”
討論：今后我會(huì)怎么做?
基金套牢客戶健診與盤活落地示例：
二、營(yíng)銷落地實(shí)施規(guī)劃
1、結(jié)合情景對(duì)客戶持倉的具體基金進(jìn)行健診
2、分析現(xiàn)階段客戶的心理與核心需求
3、構(gòu)建營(yíng)銷策略
4、拆解營(yíng)銷行為
5、導(dǎo)入關(guān)鍵營(yíng)銷話術(shù)
三、演練與話術(shù)落地實(shí)施流程
1、學(xué)員第一輪現(xiàn)場(chǎng)仿真演練
2、小組分析與討論傳統(tǒng)做法的缺陷與改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)
3、老師導(dǎo)入本類客戶營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)與具體營(yíng)銷流程
4、學(xué)員分小組按流程設(shè)計(jì)邀約話術(shù)
5、學(xué)員第二輪現(xiàn)場(chǎng)仿真演練
6、老師點(diǎn)評(píng)與第二輪改進(jìn)策略指導(dǎo)
7、學(xué)員整改營(yíng)銷行為與話術(shù)，老師巡場(chǎng)對(duì)每一組進(jìn)行針對(duì)性話術(shù)指導(dǎo)
8、學(xué)員第三輪現(xiàn)場(chǎng)仿真演練
9、點(diǎn)評(píng)總結(jié)與標(biāo)準(zhǔn)參考話術(shù)定稿
四、套牢客戶盤活營(yíng)銷動(dòng)作“十步法”示例
第一步：分析虧損基金到底是該補(bǔ)倉，還是該持有觀望，還是該調(diào)倉(假設(shè)分析結(jié)果需要調(diào)倉)
第二步：通過電話開場(chǎng)白有效了解并化解客戶的負(fù)面情緒
第三步：給客戶最心動(dòng)的面談理由，讓客戶愿意來網(wǎng)點(diǎn)面談
第四步：在電話中有效敲定面談的具體時(shí)間
第五步：見面的寒暄與客戶情緒安撫
第六步：系統(tǒng)分析老基金差在哪里，讓客戶對(duì)老基金絕望。
第七步：按照同樣的分析維度，講解新挑選的基金與老基金對(duì)比優(yōu)秀在哪。
第八步：拿出調(diào)倉之后效果會(huì)更好的證據(jù)。
第九步：探尋客戶心理，提供具體調(diào)倉方案。
第十步：講清楚后續(xù)我們會(huì)如何做好異動(dòng)提醒和策略跟進(jìn)。
五、互動(dòng)總結(jié)
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。
附錄：課程時(shí)間分配
時(shí)間 時(shí)長(zhǎng) 訓(xùn)練形式 訓(xùn)練主題 訓(xùn)練內(nèi)容
第一天 8:30-9:00 30分鐘 開班儀式 領(lǐng)導(dǎo)開班致辭
 9:00-21:00 9小時(shí) 授課 課程詳細(xì)內(nèi)容見上
第二天 9:00-12:00 3小時(shí) 小組撰寫話術(shù) 核心產(chǎn)品分析與銷售要點(diǎn)研討 講師引導(dǎo)學(xué)員從三大產(chǎn)品的產(chǎn)品功能、特性、賣點(diǎn)、同行差異，產(chǎn)品設(shè)計(jì)背后原因以及銷售的群體進(jìn)行分析。
   小組撰寫話術(shù) 基金：小組話術(shù)撰寫 給出基金營(yíng)銷情景，以組為單位進(jìn)行基金營(yíng)銷話術(shù)的撰寫
   小組話術(shù)展示 基金：以組為單位展示話術(shù)成果 小組將話術(shù)成果貼于墻上展示給全班，并派代表演示成果
   點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo) 基金：講師點(diǎn)評(píng)話術(shù)成果 老師對(duì)6個(gè)組的話術(shù)提練成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，引出話術(shù)設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
   講師總結(jié) 基金：講師點(diǎn)評(píng)與總結(jié) 對(duì)基金如何銷售進(jìn)行總結(jié)
 14:00-17:00 3小時(shí) 小組撰寫話術(shù) 保險(xiǎn)：小組話術(shù)撰寫 給出保險(xiǎn)營(yíng)銷情景，以組為單位進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)的撰寫
   小組話術(shù)展示 保險(xiǎn)：以組為單位展示話術(shù)成果 小組將話術(shù)成果貼于墻上展示給全班，并派代表演示成果
   點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo) 保險(xiǎn)：講師點(diǎn)評(píng)話術(shù)成果 老師對(duì)6個(gè)組的話術(shù)提練成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，引出話術(shù)設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
   講師總結(jié) 保險(xiǎn)：講師點(diǎn)評(píng)與總結(jié) 對(duì)保險(xiǎn)如何銷售進(jìn)行總結(jié)
 18:00-19:30 1、5小時(shí) 自我練習(xí) 給核心產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)學(xué)員個(gè)人練習(xí) 每位學(xué)員一份核心產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)自我熟悉與學(xué)習(xí)
 19:30-19:45 15分鐘 制定后續(xù)行為改進(jìn)計(jì)劃 撰寫行為改進(jìn)計(jì)劃書 學(xué)員撰寫行為改進(jìn)計(jì)劃
 19:45-20:00 15分鐘 小組積分獎(jiǎng)勵(lì) 書籍拍賣會(huì) 小組用小組積分競(jìng)拍獎(jiǎng)品書籍
第三天 9:00-10:00 1小時(shí) 課程總結(jié) 講師進(jìn)行課程要點(diǎn)總結(jié) 講師梳理這二天所講所學(xué)所見所練的知識(shí)和要點(diǎn)
   考前練習(xí) 個(gè)人練習(xí) 學(xué)員進(jìn)行考前的最后練習(xí)，鞏固話術(shù)要點(diǎn)
 10:00-12:00 4小時(shí) 演練 通關(guān) 2個(gè)產(chǎn)品通關(guān) 學(xué)員分2個(gè)場(chǎng)地，場(chǎng)地1典型場(chǎng)景通關(guān)，每個(gè)學(xué)員抽取1個(gè)典型場(chǎng)景進(jìn)行通關(guān)；場(chǎng)地2未輪到通關(guān)的學(xué)員進(jìn)行2人小組互練
 13:30-15:30    
 15:40-16:00 20分鐘 總結(jié) 頒獎(jiǎng) 項(xiàng)目總結(jié) 優(yōu)秀學(xué)員頒獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)講話、優(yōu)秀學(xué)員分享

課程標(biāo)簽：大客戶銷售丨銷售技巧丨營(yíng)銷渠道