【課程背景】

很多B2B行業(yè)都是通過經(jīng)銷商、代理商、系統(tǒng)集成商來推向市場的，渠道銷售人員的渠道開發(fā)能力和管控能力是影響渠道績效的關(guān)鍵因素。在新渠道開發(fā)方面，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題：

如何進(jìn)行科學(xué)的渠道布局和渠道規(guī)劃？

有實(shí)力的渠道商看不上我們，沒實(shí)力的渠道商我們又看不上，怎么破？

如何有效的評(píng)估經(jīng)銷商的潛力？

如何開發(fā)不同類型的經(jīng)銷商以全面覆蓋終端客戶群？

如何與分銷商展開合作談判？

…

本課程將幫助學(xué)員厘清渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)的思路，并學(xué)習(xí)運(yùn)用如下技能解決渠道規(guī)劃與開發(fā)方面的問題：

1、   掌握區(qū)域市場渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟；

2、   掌握處理電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關(guān)系的方法；

3、   掌握渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法；

4、   掌握篩選和評(píng)估經(jīng)銷商的方法與原則；

5、   學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同類型的經(jīng)銷商；

6、   掌握與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判的技巧；

【授課時(shí)長】

（2天）

【典型客戶】

工程機(jī)械行業(yè)：美國卡特彼勒、山工機(jī)械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機(jī)械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動(dòng)力、日本洋馬農(nóng)機(jī)、長沙山河智能、徐工建機(jī)、韓國LS農(nóng)業(yè)裝備

建材行業(yè)：信義玻璃、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、可耐福石膏板、蒙娜麗莎陶瓷、東鵬瓷磚

食品原料行業(yè)：諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化

機(jī)械制造/五金行業(yè)：威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承、英格索蘭、金鷺刀具、ITW

【授課特色】

對(duì)性強(qiáng)。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)。

q實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

q系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

【課程方式】

授課形式包括：啟發(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。

【課程大綱】

第一單元 分銷渠道基本概念

1、 分銷渠道的定義

2、 我們是通過分銷商分銷，而不是把產(chǎn)品賣給分銷商

3、分銷渠道的類型

4、傳統(tǒng)渠道與新興渠道

5、分銷渠道管理六步法（二十四個(gè)字）：

①  評(píng)估選擇　②運(yùn)營支持　③激勵(lì)控制　④協(xié)調(diào)督導(dǎo)　⑤考核評(píng)估  ⑥調(diào)整優(yōu)化

6、渠道績效=渠道力 品牌力 產(chǎn)品力

第二單元 分銷渠道規(guī)劃

1、渠道規(guī)劃的定義

2、圍繞績效目標(biāo)的渠道規(guī)劃：短期目標(biāo)&長期目標(biāo)的平衡

第一步：渠道診斷

3、區(qū)域整體診斷指標(biāo)體系：總銷售額/平均銷售額、回款率、市場占有率、渠道利用率

4、分銷商診斷指標(biāo)：銷售收入、凈利潤、管理費(fèi)用、庫存周轉(zhuǎn)率、DSO（應(yīng)收賬款變現(xiàn)天數(shù)）、人均銷售額、平均訂單金額

第二步：明確目標(biāo)

5、市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇

6、細(xì)分市場的評(píng)估：“吸引力-競爭力”矩陣

7、基于細(xì)分市場的銷售目標(biāo)分解

8、基于總體銷售目標(biāo)的渠道發(fā)展規(guī)劃

第三步：渠道規(guī)劃

9、影響渠道規(guī)劃的六個(gè)要素

10、渠道的長度、深度和廣度

11、ABB的渠道結(jié)構(gòu)分析

12、三級(jí)分銷渠道：以建材行業(yè)為例

13、長渠道和短渠道的優(yōu)劣勢對(duì)比

14、決定渠道長短的四個(gè)要素分析

15、聯(lián)想的渠道變革

16、決定渠道寬度設(shè)計(jì)的要素

17、LG電子的渠道規(guī)劃：不同區(qū)域，不同渠道模式

18、不同市場階段的渠道寬度設(shè)計(jì)

19、研華計(jì)算機(jī)的渠道寬度

20、新市場的渠道開拓思路：兩步走（1）

第一步：開發(fā)標(biāo)桿終端客戶

第二步：利用終端客戶吸引渠道

21、新市場的渠道開拓思路：兩步走（2）

第一步：開發(fā)中小分銷商

第二步：條件成熟時(shí)吸引大經(jīng)銷商

第四步：實(shí)施計(jì)劃

22、甘特圖工具

23、渠道開發(fā)的流程工具——渠道開發(fā)漏斗

第三單元 分銷渠道選擇

1、 分銷商選擇的四個(gè)原則：理念一致、實(shí)力考評(píng)、嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出、實(shí)力互補(bǔ)

2、 英美生產(chǎn)商所使用選擇分銷商標(biāo)準(zhǔn)

3、 明確選擇分銷商的標(biāo)準(zhǔn)：構(gòu)建渠道能力地圖

4、 尋找經(jīng)銷商的六個(gè)主要途徑

分銷商開發(fā)步驟1：潛在分銷商數(shù)據(jù)庫

5、如何進(jìn)行區(qū)域市場調(diào)研并形成競品資料袋？

6、如何建立潛在渠道商數(shù)據(jù)庫？

分銷商開發(fā)步驟2：意向分銷商考察

7、考察分銷商的10個(gè)經(jīng)典方法

8、如何有效排除虛假信息的干擾？

分銷商開發(fā)步驟3：意向分銷商甄選

9、授權(quán)代理商評(píng)價(jià)工具-評(píng)估表

10、【案例分析】瑞士EMS公司渠道經(jīng)理李東的煩惱：實(shí)力與意愿的兩難選擇

第四單元 分銷渠道談判

分銷商開發(fā)步驟4：合作協(xié)議談判

11、如何在談判前展示合作前景？

12、如何為談判設(shè)定目標(biāo)？

13、如何構(gòu)建談判的籌碼？

14、如何利用“法理—力量—利益”三角形說服對(duì)方？

15、談判中如何合理讓步與交換？

16、理智處理談判僵局與故意制造僵局