課程背景：

2018年4月27日傍晚，《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》(下稱(chēng)“資管新規(guī)”或《意見(jiàn)》)正式發(fā)布。經(jīng)歷金融監(jiān)管體制改革、銀保監(jiān)會(huì)成立，監(jiān)管部門(mén)向協(xié)調(diào)穿透監(jiān)管又邁一步。在去杠桿、去剛兌、清理期限錯(cuò)配的過(guò)程中，可能會(huì)有一定流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，要實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步去杠桿。面對(duì)行業(yè)新規(guī)，作為銀行理財(cái)經(jīng)理或客戶(hù)經(jīng)理，在日常的工作中工作方式也需要隨之發(fā)生改變，諸如之前的剛性?xún)陡逗捅ＷC收益的說(shuō)辭，在不久的將來(lái)即將消失在歷史的洪流之中，作為銀行從業(yè)人員，我們需要順應(yīng)趨勢(shì)，不僅要在后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中改變自己的營(yíng)銷(xiāo)方式，營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)辭，更重要的是要逐步的改變客戶(hù)的認(rèn)知理念，只有這樣，我們才能一起面對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的不斷發(fā)展與變化。

在面對(duì)紛繁復(fù)雜的金融產(chǎn)品和形形色色的客戶(hù)群體時(shí)，很多新晉理財(cái)經(jīng)理都會(huì)束手無(wú)策，難以從以往的角色中轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)；營(yíng)銷(xiāo)本就是一門(mén)深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，說(shuō)復(fù)雜也復(fù)雜，簡(jiǎn)單是因?yàn)槭裁慈硕伎梢誀I(yíng)銷(xiāo)，復(fù)雜的是想要把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)有時(shí)候比登天還難；銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中每一步都至關(guān)重要，包括前期的建立聯(lián)系、建立信任、需求激發(fā)、產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理、成交促成，而體現(xiàn)在跟客戶(hù)溝通環(huán)節(jié)所涉及到的具體形式又可以分為微信、電話(huà)、面談、短信、郵件。一個(gè)銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)和能力都能在這些環(huán)節(jié)中體現(xiàn)出來(lái)，所有銷(xiāo)售技能、方法、策略能否使用得當(dāng)都要看每一步的實(shí)施效果，再成熟的營(yíng)銷(xiāo)人員都有可能一步疏忽而滿(mǎn)盤(pán)皆輸；致電給客戶(hù)的每一個(gè)電話(huà)都一個(gè)**終的目的，就是約見(jiàn)，否則這個(gè)電話(huà)就是無(wú)效的；所有的銷(xiāo)售面談都有一個(gè)**終目的，就是達(dá)成銷(xiāo)售，否則面談也是無(wú)效的；在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，我們需要綜合運(yùn)用各種策略方法，在約見(jiàn)和面談的過(guò)程當(dāng)中充分有效的使用，才能**終達(dá)成銷(xiāo)售；而本次課程則是結(jié)合銀行產(chǎn)品針對(duì)不同的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)和營(yíng)銷(xiāo)技巧和策略給出相應(yīng)的方式方法并和大家一起整理**優(yōu)的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，并學(xué)以致用。

常見(jiàn)問(wèn)題：

一、營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中到底有哪些理念和價(jià)值取向？

1. 銀行業(yè)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，我到底應(yīng)該何去何從？

2. 我剛?cè)胄校芏喽疾涣私猓趺茨軌虼騽?dòng)客戶(hù)呢？

3. 作為一個(gè)新晉理財(cái)經(jīng)理，在營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中到底怎么做才更有效？

4. 營(yíng)銷(xiāo)這么深?yuàn)W，我有什么可以方法可以事半功倍呢？

5. 資管新規(guī)對(duì)我們?nèi)粘５臓I(yíng)銷(xiāo)工作到底帶來(lái)了什么影響？

二、到底如何才能深入了解客戶(hù)？

1. 客戶(hù)的需求到底有那些？

2. 面對(duì)客戶(hù)的這些需求我到底應(yīng)該怎么辦？

3. 跟客戶(hù)聊天時(shí)，不知道怎么展開(kāi)話(huà)題怎么辦？

4. 面對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題和異議時(shí)，我經(jīng)常感覺(jué)措不及手

5. 在要求客戶(hù)成交的那一刻我總有股莫名的緊張

三、在實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，有什么實(shí)用好用的方法？

1. 如何跟陌生客戶(hù)打交道？

2. 怎樣才能跟客戶(hù)建立其更好的關(guān)系？

3. 產(chǎn)品要怎么介紹才能體現(xiàn)的更加到位？

課程收益：

● 充分了解在電話(huà)銷(xiāo)售中的溝通技巧以及如何進(jìn)行邀約

● 熟練掌握在面談過(guò)程中如何穩(wěn)步推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程**終達(dá)成銷(xiāo)售

● 熟練掌握跟客戶(hù)溝通的技巧和方法

● 掌握一套有效的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和銷(xiāo)售技巧，并能在邀約和面談中熟練運(yùn)用

● 依據(jù)課堂所學(xué)全面系統(tǒng)的形成自己邀約和面談的有效能力

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程人數(shù)：24-48人

課程對(duì)象：銀行新晉理財(cái)經(jīng)理

課程方式：案例分享 角色扮演 示范演練 小組討論 視頻教學(xué) 課堂互動(dòng)

課程大綱

團(tuán)隊(duì)建設(shè)及問(wèn)題搜集

**講：縱覽全局——銀行的現(xiàn)狀、趨勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)理念

一、資管新政解讀

1. 三大特征

1）去杠桿

2）去剛兌

3）整理錯(cuò)配

2. 政策影響

1）對(duì)銀行業(yè)的后續(xù)影響

2）對(duì)投資者的后續(xù)影響

3. 指引思路

1）單一產(chǎn)品選擇

2）資產(chǎn)配置運(yùn)用

3）營(yíng)銷(xiāo)方式改變

二、營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)關(guān)鍵階段

1. **相互了解促進(jìn)認(rèn)知

1）客戶(hù)對(duì)我們的認(rèn)知

2）我們對(duì)客戶(hù)的認(rèn)知

2. **相互溝通促進(jìn)認(rèn)同

1）我們對(duì)客戶(hù)需求的把握與引導(dǎo)

2）客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品與服務(wù)的認(rèn)同

3. **問(wèn)題解決促進(jìn)成交

1）客觀問(wèn)題解決

2）主觀理念解決

課堂互動(dòng)：個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)與群體營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

三、銀行營(yíng)銷(xiāo)人員三大核心能力

1）人際溝通能力

課堂解讀：情商的五種能力

課堂測(cè)試：情商測(cè)試，并給出個(gè)性化建議

情商訓(xùn)練七法

2）專(zhuān)業(yè)解讀能力

a投資理財(cái)必識(shí)三姐妹

視頻分享：看懂經(jīng)濟(jì)規(guī)律

3）工作管理能力

a日常工作管理

b營(yíng)銷(xiāo)工作管理

c自我心態(tài)管理

第二講：一探究竟——客戶(hù)需求解析及營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)分享

一、客戶(hù)需求解析

1. 顯性需求和隱性需求

案例講解：**提問(wèn)了解客戶(hù)顯性需求

案例講解：**資產(chǎn)配置了解客戶(hù)隱形需求

2. 金融需求和非金融需求

案例講解：**提問(wèn)了解客戶(hù)的金融需求

案例講解：**攀談與閑聊了解客戶(hù)非金融需求

3. 馬斯洛需求層次論

案例講解：客戶(hù)的安全需求如何體現(xiàn)

案例講解：客戶(hù)的社交需求如何體現(xiàn)

小組作業(yè)：列出典型客戶(hù)群的金融需求和非金融需求

二、學(xué)會(huì)分解營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

1. 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解的意義與價(jià)值

2. 三種營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定方式及方法

3. 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定后的轉(zhuǎn)化與要點(diǎn)

案例說(shuō)明：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定表

三、客戶(hù)性格分析及營(yíng)銷(xiāo)策略

1. 邏輯型性格

2. 領(lǐng)導(dǎo)型性格

3. 社交型性格

4. 穩(wěn)健型性格

課堂測(cè)試：性格測(cè)試及營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)撰寫(xiě)

四、需求探尋——提問(wèn)的方法

1. 封閉式與開(kāi)放式

2. 問(wèn)法與假設(shè)法

3. SIN顧問(wèn)式提問(wèn)

1）背景提問(wèn)

2）難點(diǎn)提問(wèn)

3）暗示提問(wèn)

4）需效提問(wèn)

課堂示例及課堂作業(yè)：SPIN提問(wèn)方式解讀及話(huà)術(shù)撰寫(xiě)

第三講：四大營(yíng)銷(xiāo)攻略簡(jiǎn)析

一、陣地戰(zhàn)——廳堂

1. 客戶(hù)的識(shí)別要領(lǐng)

2. 團(tuán)隊(duì)配合協(xié)作

3. 面談技巧

綜合解讀：陣地戰(zhàn)的意義價(jià)值，我們應(yīng)該如何看待，如何取舍？

二、網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)——線(xiàn)上

1. 長(zhǎng)尾理論

2. 名片設(shè)置

3. 點(diǎn)點(diǎn)互動(dòng)

4. 客群運(yùn)營(yíng)

5. 朋友圈

綜合解讀：網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)的意義價(jià)值，業(yè)務(wù)開(kāi)展情況診斷，如何高效運(yùn)用？

三、野戰(zhàn)——外拓

1. 活動(dòng)策劃與組織

2. 典型案例分享與解讀

3. 廳堂微沙

綜合解讀：網(wǎng)點(diǎn)及個(gè)人業(yè)務(wù)診斷，如何有效結(jié)合野戰(zhàn)配合業(yè)務(wù)發(fā)展？

四、通訊戰(zhàn)——電銷(xiāo)

1. 電銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作

2. 電銷(xiāo)異常如何看待

3. 提升效率不二法寶

綜合解讀：找準(zhǔn)個(gè)人工作動(dòng)力源泉，管理電銷(xiāo)工作促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)踐出真知！

第四講：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)九步法

案例同步解析

1. 他是誰(shuí)

需要解決：客戶(hù)信息整理

重點(diǎn)問(wèn)題：有什么信息還需要掌握？

2. 干什么

需要解決：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解與設(shè)定

重點(diǎn)問(wèn)題：目標(biāo)設(shè)定是否合理

3. 切入點(diǎn)

需要解決：尋找與客戶(hù)接觸的方式方法

重點(diǎn)問(wèn)題：是否符合SMART原則？

4. 創(chuàng)機(jī)會(huì)

需要解決：尋找與客戶(hù)接觸的時(shí)機(jī)

重點(diǎn)問(wèn)題：是否是**選擇？

5. 探需求

需要解決：客戶(hù)的需求確認(rèn)

重點(diǎn)問(wèn)題：溝通與引導(dǎo)是否到位

6. 引難點(diǎn)

需要解決：營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)問(wèn)題所在

重點(diǎn)問(wèn)題：是否向可服務(wù)的方向引導(dǎo)

7. 找差異

需要解決：雙方在理念和方法方面的觀點(diǎn)差異

重點(diǎn)問(wèn)題：客觀條件限制或是客戶(hù)觀念限制需要區(qū)分進(jìn)行對(duì)待

8. 尋共性

需要解決：求同存異之下的問(wèn)題解決之道

重點(diǎn)問(wèn)題：共性是否足夠引起客戶(hù)重視

9. 達(dá)共識(shí)

需要解決：后續(xù)實(shí)施方案和細(xì)節(jié)的確認(rèn)

重點(diǎn)問(wèn)題：客戶(hù)是否按照既定方案實(shí)施

課堂作業(yè)：制定您的典型案例專(zhuān)屬營(yíng)銷(xiāo)策略

課堂問(wèn)答