培訓(xùn)受眾:

醫(yī)藥,生物科技,制藥業(yè)

課程收益:

全面提升醫(yī)藥代表及經(jīng)理的醫(yī)院開發(fā)與管理能力　充實(shí)戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員的專業(yè)理論知識(shí)及銷售技巧，消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無(wú)頭緒的心理，全面提升銷售人員面對(duì)客戶時(shí)的態(tài)度及銷售技能，引導(dǎo)銷售人員踏上成功之路的捷徑。

課程大綱:

【課程特色】互動(dòng)實(shí)戰(zhàn)/課堂小組討論／經(jīng)驗(yàn)分享/案例分析／角色模擬/對(duì)話交流等多種形式互動(dòng)學(xué)習(xí)


【課程收益】
◆了解成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些素質(zhì)，在態(tài)度、知識(shí)、技能各方面需要的提升
◆全面掌握銷售拜訪的五個(gè)階段及在每個(gè)階段可能面臨的種種問題及解決方案
◆能從容應(yīng)對(duì)客戶各種各樣的異議，直至達(dá)成交易
◆幫助您成為頂尖的顧問式的銷售人員
【課程大綱】
第一節(jié) 醫(yī)院開發(fā)
第一單元：當(dāng)前政策與市場(chǎng)環(huán)境分析
第二單元：微觀市場(chǎng)銷售法的背景
如何開發(fā)醫(yī)院
1 醫(yī)院的構(gòu)成
2 新藥進(jìn)院的程序和步驟
3 VIP檔案的建立與分析
4 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析
5 進(jìn)院策略的制定（賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、SWOT分析法）
6 訪前準(zhǔn)備：
7 推薦話術(shù)（銷售技巧的運(yùn)用）
8 如何處理疑義
9 為成功下一步做準(zhǔn)備
案例分析
第三單元：微觀市場(chǎng)銷售的基本概念
? 理想銷售方法――推拉結(jié)合
? 影響醫(yī)生處方選擇的因素
? 怎樣做微觀市場(chǎng)
? 醫(yī)院微觀市場(chǎng)開發(fā)、
? 管理與如何有效拜訪醫(yī)院
第四單元：微觀市場(chǎng)銷售-市場(chǎng)分析
? 怎樣細(xì)分市場(chǎng)
? 微觀市場(chǎng)的大小及潛力分析
? 產(chǎn)品分析-SWOT分析
? 競(jìng)爭(zhēng)分析
第五單元：微觀市場(chǎng)銷售-目標(biāo)設(shè)定
? 產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)定
? 醫(yī)生產(chǎn)品定位目標(biāo)
第六單元：微觀市場(chǎng)銷售-市場(chǎng)策略
? 如何制定微觀市場(chǎng)銷售策略
? 產(chǎn)品策略和戰(zhàn)術(shù)
? 增加目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷量的方法
? 產(chǎn)品定位
? 微觀市場(chǎng)專業(yè)客戶服務(wù)
第七單元：微觀市場(chǎng)銷售-行動(dòng)計(jì)劃的制定與評(píng)估
行動(dòng)計(jì)劃POA
1時(shí)間管理
2產(chǎn)品管理
3客戶服務(wù)計(jì)劃
4數(shù)據(jù)管理
提高時(shí)間效率的方法
管理上司
銷售策略和戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用
第八單元：微觀市場(chǎng)銷售法要點(diǎn)總結(jié)
? 附錄:微觀市場(chǎng)各種管理表格
第九單元：實(shí)際工作中困難問答
第二節(jié) 上量
第一單元 銷售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備
客戶資料的收集和整理
客戶關(guān)鍵人物的確定
銷售目標(biāo)的設(shè)定
銷售策略的制定
銷售材料及工具準(zhǔn)備
銷售材料及工具使用要點(diǎn)
第三講 寒暄問候、打開話題
如何贏得客戶的好感
? 儀容、儀表及舉止要點(diǎn)
? 如何與客戶寒暄
如何避免客戶的拒絕
? 打開話題的技巧
? 打開話題的注意要點(diǎn)
? 打開話題的七種方法
第四講 投石問路-確定需求
? 如何了解客戶需求
? 客戶需求的一般心理分析
? 客戶需求的分類
? 銷售中確定客戶需求的技巧
? 提問的技巧
? 傾聽的技巧
? 銷售中引導(dǎo)的技巧
? 引導(dǎo)客戶的一般方法
? 引導(dǎo)客戶的注意要點(diǎn)
第五講 推銷益處（產(chǎn)品分析）
產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析
? 產(chǎn)品分析的一般步驟
? 產(chǎn)品的特點(diǎn)分析
? 產(chǎn)品的好處分析
? 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
? 產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析
? 非產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
? 產(chǎn)品益處推銷的語(yǔ)言表達(dá)
? 產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示
第六講 促進(jìn)產(chǎn)易的達(dá)成
如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
? 購(gòu)買訊號(hào)的意義
? 口頭購(gòu)買訊號(hào)的辨別
? 非口頭購(gòu)買訊號(hào)的辨別
如何達(dá)成交易
? 促成定單的一般技巧
? 達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn)?
? 客戶沒有購(gòu)買訊號(hào)怎么辦
? 第七講 處理客戶反對(duì)意見
如何看待反對(duì)意見
? 把反對(duì)意見看成一個(gè)機(jī)會(huì)
? 把反對(duì)意見看成一個(gè)沒有解決的問題
? 如何辨別反對(duì)意見
? 如何分辨客戶的真假反對(duì)意見
? 如何處理客戶的借口
? 如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見
? 有技巧的引導(dǎo)方法
? 反對(duì)意見的應(yīng)對(duì)方法
? 第八講 銷售后的分析和總結(jié)
? 銷售后的客戶分析
? 銷售后的自我總結(jié)
? 銷售后的追蹤落實(shí)
培訓(xùn)小結(jié)
問題解答
結(jié)束