課程大綱

課程大綱: 課程大綱
第一部分：銷售的素質(zhì)與形象
銷售的內(nèi)在素質(zhì)培養(yǎng)
銷售專業(yè)形象打造
第二部分：以客戶為中心
銷售的概念
銷售三要事
第三部分：銷售“六步曲”
一、精心準(zhǔn)備
1. 知識準(zhǔn)備：不打沒有準(zhǔn)備的戰(zhàn)役
2. 銷售工具：一包在手，走便天下
3. 挖掘潛在客戶：讓客戶浮出水面
4. 了解客戶：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
5. 篩選客戶：不是“男人”我不要
6. 獲得約見：打開成功的“第一扇窗”
7. 做好出發(fā)前的準(zhǔn)備：我們準(zhǔn)備好了嗎？
二、成功拜訪
1. 拜訪時間的選擇：在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)選擇適當(dāng)?shù)娜?br/>2. 首次拜訪的目的：初次見面，請多“關(guān)照”！
3. 面訪客戶：全方位的“聽”“說”訓(xùn)練
4. 溝通風(fēng)格對拜訪的影響：如何對待不同性格的人群
三、了解需求
1. 客戶的真正需求
? 需求的2.5個面
? 機(jī)構(gòu)需求
? 個人需求
2. 我們的需求
3. SWOT分析
四、精彩呈現(xiàn)
1. 呈現(xiàn)的三大策略
2. FABE技巧
3. 呈現(xiàn)方式
五、異議處理
1. 客戶異議的真正原因
2. 處理異議的原則
3. 如何處理異議――見招拆招
六、談判成交
1. 談判的要素
2. 談判策略
3. 成功之后……