開門紅旺季營銷策略及實戰技能提升

課程背景：
戰鼓擂，硝煙起，旺季營銷戰役迫在眉睫，如何在這場營銷戰役中獲勝，員工的營銷技
能技巧是關鍵利器。本課程以六個引爆策略點為核心，案例分享為基石，重點強化每個
引爆策略點的實戰話術，使得學習成果轉化更加直接和高效。養兵千日，用兵一時，提
前修養歷煉才能取得更好戰果。

課程目標：
■ 理解：深入理解旺季營銷引爆策略點的原理和流程
■ 掌握：靈活掌握行外吸金話術、存量金礦激活話術、客戶轉介話術等
■ 運用：舉一反三運用所學案例，撬動網點具體營銷實戰方案設計

課程特色：實戰＋實踐＋實操

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行大堂經理、客戶經理、柜員等
授課人數：60人以內
課程方式：實戰講授＋案例教學＋情境重現＋現場演練;

課程大綱
第一講：互聯網金融發展趨勢
一、贏在開門紅，當紅不讓
1．開門紅的意義和策略
2．開門紅中的角色定位
二、贏在開門紅的關鍵舉措
1．如何召開營銷型晨會
2．陣地營銷活動策劃--主題、流程、方案
3．外拓活動營銷策劃--主題、流程、方案
三、互聯網金融發展中的銀行業務拓展
1．各大銀行轉型背后的互聯網推動
1）農業銀行三次轉型以后
2）建設銀行“三綜合”化建設
小組討論：農商行的轉型之路如何借助互聯網之勢？
2．金融互聯網下的智能化銀行發展
案例分析：顛覆傳統模式的智能化銀行面臨的困境
3．銀行如何利用O2O模式？
案例分析：某行O2O業務平臺的發展模式分析

第二講：陣地營銷篇——旺季營銷陣地掘金實戰技巧
一、引爆策略點——陣地營銷之廳堂微沙行外吸金
1．行外吸金戰術流程
案例分享：大堂經理小靜旺季截流被行外理財誘惑的客戶
實戰話術：
1）理財到期轉大額存單及防流失話術
2）截流跨行匯兌資金話術
3）大額活期資金沉淀或往來客戶處理話術
4）外出打工回鄉存款客戶營銷話術
現場演練：話術實戰演練
二、引爆策略點——陣地營銷之廳堂活動策劃
1．廳堂活動策劃流程
案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實現共贏互利
實戰方案：
1）廳堂轉盤活動有禮營銷
2）廳堂砸金蛋活動方案策劃
3）廳堂堆頭設計策略方案
4）互聯網 產品組合設計
現場演練：活動策劃方案設計
三、引爆策略點：陣地營銷之聯動營銷模式
1．廳堂陣地聯動營銷流程
案例分享：崗位聯動成功策反我行開戶他行存款客戶資金
實戰話術：
1）聯動營銷一句話經典話術
2）聯動營銷三句半產品介紹話術
3）聯動營銷成功轉介話術和工具
現場演練：崗位聯動模擬演練

第三講：存量激活篇——存量金礦激活營銷策略
一、引爆策略點——電話激活存量金礦
1．電話激活營銷的流程
案例分享：理財經理胡兵的一百通電話引發的思考
實戰話術：
1）客戶認養，建立“聯絡”關系
2）加深印象，建立“服務”關系
3）邀約面談，建議“產品”關系
現場演練：寫出我們沉睡的客群，分組演練激活策略
二、引爆策略點——社群營銷模式批量激活
1．社群營銷模式建立的流程
案例分享：少奶殺手柜員小宇的ETC社群營銷
實戰社群：
——親子社群
——教育社群
——老年客戶社群
——女性客群
——白領客群
——外出務工人員社群
——沿街商鋪老板客群
——種植戶社群
現場演練：設計屬于自己的專屬客戶社群，針對性互聯網營銷
三、引爆策略點——客戶轉介：通過客戶轉介客戶，實現低成本營銷
1．客戶轉介的主要流程
案例分享：某國有行通過巧妙運用“積分兌換”實現更多產能
客戶轉介話術：
1）拒絕退讓客戶轉介話術
2）承諾一致客戶轉介話術
3）客戶忠誠計劃轉介話術
現場演練：客戶轉介客戶的設計

第四講：旺季營銷走出去策略和實戰方法技巧
一、成功外拓活動的標準
1．外拓活動中金融顧問角色定位
2．“推銷員”——遭遇客戶拒絕低成交率以及低客戶感知的推銷員形象怎么破？
案例分析：“不用了”——客戶一句斬釘截鐵的拒絕讓我們掃商鋪的客戶經理進退兩難
3．“金融顧問”——能夠建立長期信任提供金融服務的專業伙伴形象如何立？
案例分析：“如何攻破商圈中的這個頑固客戶？”
第二節：外拓活動主題類型
1．沙龍營銷實施流程和技巧
1）批發式營銷
小組研討：進單位、進社區、進市場的差異點是什么？
2）進單位營銷
核心方法：專屬套餐服務、開辦產說會、各類沙龍活動、上門集中營銷
3）進社區營銷
核心方法：擺展營銷法、路演營銷法、授課營銷法、滲透營銷法
4）進市場營銷法
核心方法：體驗營銷法、講座營銷法、標桿營銷法
案例分析：多次拜訪后無果，一籌莫展的劉經理的優質客戶突圍之路