課程背景

 銷售是店面的生命線，是店面的命脈，是店面的重中之重，直接關(guān)系著店面的生死存亡！

 為什么店面客流量不大？客戶在哪里？為什么沒有人進(jìn)店？

 為什么客戶進(jìn)店留不住？留住了又不能成交？輕輕的來又輕輕的走，沒有留下一塊錢？

 為什么店面總是搞活動賺吆喝，搞了沒效果，有效果沒利潤，不搞沒人氣，該怎么辦？

 為什么店面做了很多年，卻總是踏步不前？到底是哪里出錯了？

 電商時代沖擊實(shí)體店，線上線下如何結(jié)合，如何與同行競爭，如何快速提升業(yè)績？

 如何調(diào)整導(dǎo)購員銷售心態(tài)？導(dǎo)購銷售不好沒信心，業(yè)績太好又欺客，如何解決？

課程類別

銷售心理、需求分析、銷售技巧、有效溝通、銷售談判、客戶服務(wù)

課程對象

全體導(dǎo)購人員、門店經(jīng)理、門店店長、門店老板等

課程形式

專題訓(xùn)練/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論

課程時間

2天（每天6個標(biāo)準(zhǔn)課時）

課程特點(diǎn)

 實(shí)戰(zhàn)實(shí)用：上午學(xué)，下午用，招招實(shí)用；給方法，有重點(diǎn)，單單簡易。

 實(shí)效落地：用結(jié)果說話為目標(biāo)負(fù)責(zé)，思路頓悟方法落地。

 效果落地：共性的問題作為案例進(jìn)行講解，個性的問題單獨(dú)輔導(dǎo)；

課程綱要

前言：

1. 為什么店面客流量不大？客戶在哪里？為什么沒有人進(jìn)店？

2. 為什么客戶進(jìn)店留不住？留住了又不能成交？輕輕的來又輕輕的走，沒有留下一塊錢！

3. 為什么店面總是搞活動賺吆喝，搞了沒效果，有效果沒利潤，不搞沒人氣，該怎么辦？

4. 為什么店面做了很多年，卻總是踏步不前？到底是哪里出錯了？

5. 電商時代，線上營銷與線下門店如何結(jié)合，如何與同行競爭，快速快速提升業(yè)績？

第一部分：金牌導(dǎo)購心態(tài)塑造，進(jìn)店決定結(jié)局

1. 正確看待銷售問題、銷售困難和銷售挫折

2. 銷售就是毅力、就是忍耐、就是孤獨(dú)，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會和成長機(jī)會

3. 銷售中沒有失敗，唯一的失敗就是你選擇了放棄

4. 把“銷售”銷售給自己，把自己銷售給自己，讓銷售回歸真實(shí)

5. 濃厚的銷售興趣、持續(xù)的銷售激情，堅定銷售信念、超凡銷售自信

6. 積極的心態(tài)，銷售中的每份努力都會得到倍增的回收

第二部分：做客戶心理顧問，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的

1. 消費(fèi)者購買行為分析，購買前行為，購買后行為，購買決策形成的全過程

2. 通過表情分析客戶購買層次，通過表情分析不同性格的購買心理

3. 銷售之核心感覺，關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作，銷售就是為客戶造夢

4. 幫助顧客找到合適產(chǎn)品的十大技巧

2 技巧一：新的…

2 … … …

2 技巧十：顧客一來就問打幾折怎么開場

第三部分：樹立心理第一印象，我們永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會

1. 職業(yè)、專業(yè)，有自信的第一印象

2. 站有站姿，穿著打扮符合銷售禮儀

3. 運(yùn)用贊美的力量，接受、認(rèn)同和贊美

4. 儀容儀表得體，第一句話、第一面、第一印象

5. 運(yùn)用品牌的力量，品牌的銷售價值與作用

6. 化反對問題為賣點(diǎn)，以退為進(jìn)，具體反對問題處理

第四部分：探尋客戶心理需求，讓銷售事半功倍

1. 探尋顧客的心理需求，用如同取代少買

2. 不連續(xù)詢問與察看顧客表情相結(jié)合

3. 先詢問容易的問題，詢問客戶關(guān)心的事情

4. 運(yùn)用人性的弱點(diǎn)，從客戶表情與回答中整理客戶需求

5. 善用占有欲，察看顧客表情與馬斯洛需求的應(yīng)用

6. 善用輔助器材，運(yùn)用第三者的影響力

第五部分：塑造客戶心理期望產(chǎn)品價值，讓成交馬到成功

1. 察看客戶眼神找到客戶喜歡的產(chǎn)品

2. 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)的互動心理

3. 以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析

4. 一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹30秒原則

5. FABE法則介紹產(chǎn)品

6. 塑造產(chǎn)品價值的四大方法

第六部分：把握客戶談判心理，快速談判成交

1. 導(dǎo)購員不能馬上成交的原因分析及解決對策

2. 談判=談 判，重要的不是談而是判，談判兩大心理的把握

3. 試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間

4. 察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機(jī)

5. 學(xué)會變臉，掌握成交前、中、后不同的營銷策略

6. 快速談判成交的十大技巧，如何報價？如何讓步？如何快速成交？

7. 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧

第七部分：服務(wù)總在成交后，客戶心理的品牌成長

1. 什么是客戶關(guān)系（CRM），客戶關(guān)系的定義

2. 從滿意到忠誠---客戶關(guān)系管理

3. 客戶滿意的五個層次，如何有效處長客戶生命周期

4. 服務(wù)的策略和技巧，如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的第一形象？

5. 規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)的基本語言

6. 良好的語音、準(zhǔn)確的語感、節(jié)奏的安排、適當(dāng)?shù)闹w語言

7. 語言清晰度、專業(yè)度、親和力，對事實(shí)或感受做正面反應(yīng)，不要有抵觸情緒