對象

　　　采購經理、項目經理、產品經理、工程經理、計劃經理、財務、法務等管理人員，及所有與采購業務相關的領導及工作人員。

目的

　　　隨著我國經濟、制造、消費、貿易、物流大國地位的確立，以及全球貿易壁壘的加劇，采購與供應鏈管理水平將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一。時代對采購業務再次提出了更高的要求： 如何分析需求預測，制定采購計劃，保證訂單交付，控制庫存風險？ 如何制定采購策略、供應商合作策略，分析與控制采購成本與風險？ 如何開發、評估、考核與管理供應商，以便打造一支有競爭力的供應資源隊伍？ 如何有效組織與管理供應商談判，以便快速成交并有效控制風險？…… 　　　吳誠博士，曾任：華為－采購總監、供應鏈總監；富士康－供應鏈高層領導；康佳集團－副總裁；現任：北京大學、清華大學等高校總裁班特聘教授，將與您一起分享“采購與供應鏈、采購成本控制、供應商管理與談判”知識體系，一起探討知名企業的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起研究采購與供應商管理策略、采購談判技術與技巧……

內容

《采購專業知識與實戰技能提升》

(主講：吳誠 博士)

【課程背景】

隨著我國經濟、制造、消費、貿易、物流大國地位的確立，以及全球貿易壁壘的加劇，采購與供應鏈管理水平將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一。時代對采購業務再次提出了更高的要求：

2 如何分析需求預測，制定采購計劃，保證訂單交付，控制庫存風險？

2 如何制定采購策略、供應商合作策略，分析與控制采購成本與風險？

2 如何開發、評估、考核與管理供應商，以便打造一支有競爭力的供應資源隊伍？

2 如何有效組織與管理供應商談判，以便快速成交并有效控制風險？……

吳誠博士，曾任：華為－采購總監、供應鏈總監；富士康－供應鏈高層領導；康佳集團－副總裁；現任：北京大學、清華大學等高校總裁班特聘教授，將與您一起分享“采購與供應鏈、采購成本控制、供應商管理與談判”知識體系，一起探討知名企業的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起研究采購與供應商管理策略、采購談判技術與技巧……

【培訓對象】

采購經理、項目經理、產品經理、工程經理、計劃經理、財務、法務等管理人員，及所有與采購業務相關的領導及工作人員。

【課程特點及受益】

   本次課程詳細介紹了采購與供應鏈、采購成本控制、供應商管理與談判管理的理論框架及核心流程，并結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的企業關注采購全面運營與能力提升的經營戰略，并得以從中受益。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購與供應鏈管理概述（ISC）

1．采購與供應鏈管理理論及行業實踐介紹

◇ 供應鏈的概念與行業特點分析

◇ 供應鏈SCOR、APQC模型介紹

◇ 供應鏈的主要內容、目標、要求及挑戰

◇  供應鏈管理的四大支點八大原理

◇  供應鏈管理流程再造BPR（ETO、ATO、BTO、MTO等優劣勢分析與借鑒）

2．采購與供應商管理理念探討

◇ 傳統采購與現代采購理念的變遷

◇ 供應商管理體系的設計與發展

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDCSS

ü 5R……

◇ 采購業務運營決策模式分析

3．采購模式的分析與選擇

◇ 訂貨點法

◇ MRP法

◇ 標準訂單的采購模式

◇ 一攬子訂單的采購模式

◇ 電子商務的采購模式

◇ VMI的采購模式

◇ JIT的采購模式

◇ Milk-Run\“糖果人”的采購模式

◇ 第三方采購\OEM\ODM采購的采購模式……

n 案例：傳統行業：“中聯重科”“三一重工”供應鏈協同運作模式研討；

n 案例：現代企業：“華為”、“富士康”、“海爾”供應鏈運營體系介紹與比較；

n 案例：“IBM”采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；

第二部分：采購職業所需的能力與素質要求（Professionalization）

1. 基本的工作能力

◇ 分析問題的能力

◇ 預測與判斷能力

◇ 溝通與表達能力

◇ 人際關系與商務管理能力……

2.  基本的業務能力

◇ 產品熟悉能力

◇ QCT管理

◇ 流程\管理\財務\法務\關務管理

◇ 談判管理……

3. 基本的個人素質

◇ 職業操守與廉潔自律

◇ 學習與創新能力

◇ 成本意識\團隊意識\合作意識

◇ 法務與合同知識

◇ 風險管理與預測應對能力

◇ 積極的職業心態……

4.  采購職業的素質要求與訓練

◇ 采購面臨的職業挑戰與CRM分析

◇ 什么是“采購職業化”？什么是職業化的采購人員？

◇ 采購人員的職業素養模型與必備知識

◇ 采購人員高效工作法則

◇ 采購人員的職業發展階梯……

5. 采購業務考核與績效體系設計

◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

◇ 以最低的成本獲得產品或服務

◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

◇ 發展和維持良好的供應商關系

◇ 開發潛在的供應商……

n 案例：“華為”《采購崗位工作理念與行為標準》介紹；

第三部分：采購組織、流程的建設及優化（Procurement Process）

1．采購組織的職能設計

◇ 采購組織機構的搭建

◇ 采購業務績效的衡量

◇ 采購流程制度的保障

◇ 供應商資源的管理

◇ 采購組織與決策分析……

2．采購流程的設計

◇ 流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應商資格

◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

◇ 流程4、執行采購

◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……

3．采購戰略規劃

◇ 戰略1：堅持“集中認證，分散采購”的原則

◇ 戰略 2：堅持“WIN-WIN”的原則

◇ 戰略3：與重要供應商建立戰略 合作伙伴關系

◇ 戰略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 戰略5：堅持全球采購的原則……

n 案例：“華為”采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；

n 案例：某集團公司采購體系與分工（生產、工程、行政、研發、中試等采購業務單元管理）；

第四部分：供應商資源的開發、評估與選擇（Sourcing）

1．供應商開發與評估概述

◇ 戰略供應商開發與評估的原則

◇ 戰略供應商資格認證體系的建立

◇ 戰略供應商評估體系介紹

2．采購渠道分析與拓展

◇ 傳統采購渠道分析

◇ 現代企業采購渠道分析

◇ 互聯網時代采購渠道分析

ü 電商采購渠道

ü 一攬子采購訂單與JIT供貨

ü 長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

ü OEM\ODM 采購\第三方采購……

3．供應商開發與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調查

◇ 供應商評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估

◇ 篩選……

4．供應商開發與評估辦法

◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

5．供應商開發與評估的工具介紹

◇ 供應商信用調查

◇ 供應商問卷調查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)

6．如何戰略性地選擇供應商與風險控制?

◇ 如何建立戰略供應商選擇標準？

◇ 對伙伴性供應商的選擇

◇ 對合作性供應商的選擇

◇ 對競爭性供應商的選擇……

n 案例：“聯想”“三階九步”的戰略供應商評估體系介紹；

n 案例：“華為”合格供應商清單管理制度與訂單配額管理體系介紹。

第五部分：供應商關系維護與管理（SRM）

1. 供應商管理的原則與目標設計

◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

◇ 以最低的成本獲得產品或服務

◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

◇ 發展和維持良好的供應商關系

◇ 開發與儲備潛在的供應商……

◇ 供應商績效體系的設計與發展

2. 供應商關系分析、定位、維護與管理策略（SRM）

◇ 傳統的供應商關系管理方法

◇ 現代供應商關系管理策略與風險控制

ü SRM1：供應商關系圖譜管理策略分析與風險控制

ü SRM2：供應定位模型管理策略分析與風險控制

ü SRM3：供應商感知模型管理策略分析與風險控制

ü SRM4：供應商能力模型管理策略分析與風險控制

ü SRM5：買方占優勢的管理策略與風險控制

ü SRM6：賣方占優勢的管理策略與風險控制

ü SRM7：均勢的管理策略與風險控制

ü SRM8: 不確定性的管理策略與風險控制……

3. 供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術

◇ 供應商的培養、輔導與能力提升

◇ 供應商“正向”&“負向”激勵技巧

◇ 供應商績效評估與訂單比例分配

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

◇ 如何對供應商進行評級管理？……

◇ 戰略供應商隊伍管理

◇ 黑白名單的管理

n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應合作策略分析（經典案例分析）；

n 案例：系列日資品牌汽車企業采購戰略與采購模式分析。

第六部分：供應商成本與價格分析（Cost & Price）

1. 供應商的成本結構分析

◇ 供應商材料成本構成

◇ 供應商人工成本

◇ 供應商管理及折舊成本

◇ 固定成本分析

◇ 可變成本分析

◇ 盈虧平衡分析成本

◇ 成本與風險分析

2. 供應商定價分析

◇ 成本加成定價法

◇ 目標利潤定價法

◇ 采購商理解價值定價法

◇ 競爭定價法

◇ 投標定價法

◇ 標桿定價法

3. 不同付款方式下供應商的報價不同

◇ 付款折扣

◇ 數量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節折扣

◇ 推廣折扣

4. 常用價格分析方法

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價格的比較

◇ 歷史對比

◇ 內部成本估算-細節分析

◇ 實績法\目標價格

◇ 橫向比較法………

n 案例分析：系列標桿“3C”企業供應商成本分析案例分享；

n 案例分析：供應商定價策略系列經典案例分析。