課程大綱

第一部銷售人員自我管理篇
一、銷售人員的角色和心態認知
專業銷售人員的工作內容
銷售所扮演的角色？
如何提高銷售能力
銷售心態決定銷售業績
積極心態的力量
二、成功人士必備的習慣和態度
如何養成良好的習慣和態度
如何消除惰性
完善自我的技巧
用“自我談話”的技巧改善“自我形象”的方法
夢想成真技巧公式“想象×逼真＝現實”
用“斷言的力量”實現成功的方法
三、提高銷售人員工作效率的方法
提高工作效率的心理方法
提高工作效率的3個心理障礙
改善表現的3個步驟
提高工作和時間效率的3個練習
做好工作規劃
事先計劃好一切
工作規劃的4種理念
規劃辦公場所的3個方法
如何處理文件
第一次就把事情做好
一時一事，集中精力
專注、并保持專注
使精神更加集中的方法
高效的時間管理方法

第二部銷售工作展開篇
四、銷售行動圖
典型的銷售流程分析
銷售漏斗圖解析
銷售工作過程與客戶管理的要領
五、銷售工作第一步：客戶數據的收集與客戶開發
目標客戶的市場細分
如何篩選出目標客戶基礎信息
收集客戶對銷售人員的要求
客戶收集的方法
網絡搜集方法
關鍵詞的選擇
如何提高網絡搜索效率
大客戶的開發要領
個人客戶開發要領
客戶開發時遇到的常見問題
六、銷售工作第二步：篩選、診斷階段的技巧
進行客戶分類時的要求與標準
針對本行業如何設定篩選客戶的標準
客戶篩選、診斷中技巧運用
電話溝通技巧
電話溝通技巧
溝通及傾聽的要點
如何繞開前臺或阻擾者
如何找到和確定關鍵人
拜訪呈現技巧
拜訪時準備些什么
客戶個性快速的識別
FAB陳述要點
找出我們需要的信息，說客戶愛聽的話
呈現產品時的三大要點
異議處理技巧
當面呈清的事項
不直接回話的技巧
篩選、診斷階段常遇到的問題
七、銷售工作第三步：客戶跟進的關鍵工具和技能
什么指標會影響客戶的決策
如何讓客戶認可我們？——質量認知指數
銷售人員如何提高自己的專業知識
銷售人員如何提高自身專業形象
如何讓客戶信任我們的產品
如何讓客戶喜歡我們？——關系認知指數
如何逐步推進客戶關系
客戶深層關系維護技巧
如何把握客戶跟進的關鍵點——談判和客戶維護技巧
實用談判技巧
報價的三種方式和技巧
還價三種方式和技巧
如何讓客戶感覺價格實惠
重點客戶維護技巧
客戶生命周期管理
重點客戶管理的“竅門”
重點客戶維護中的常見問題及解決方法
如何重復購買和贏得轉介紹
營造信任關系五要素
重點客戶跟進“六步法”
非重點客戶跟進“六步法”
八、補充和總結
總結分享
特別提醒